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* 销售冠军的八大理由 慧亚资讯-《中国软装》 乐新春 2011.4.13 客户六大永恒不变的问句 你是谁？ 你要跟我做什么？ 你谈的事情跟我有什么关系？ 如何证明你讲的是真的？ 为什么跟你买？ 为什么现在跟你买？（说明优势、好处） 如何有效的沟通 客人沟通三要素：a 文字7% b 语调38% c 肢体55% 说服的三要素：a 什么人？（角色说服力） b 说什么？（内容） C 怎么说（表达方式） 聆听的三个层面：a 听懂对方说的话 b 听懂对方想说没说出来，而要你说的话 c 听懂客户为什么要这么说? 如何聆听： 1.用心听 2.态度诚恳 3.记笔记 4.不打断插嘴 5.重新确认客户所表述的含义 6.不明白的追问 7.听话时不要组织语言 8.停顿3-5秒后再回复对方 赞美的技巧：a 真诚发自内心 b 具体到细节 c 借用第三者 d.闪光点 e 公众赞扬 （人都有一个共性 受到别人赞美后会极力维护这份荣誉，且喜欢与真诚赞美他的人打交道） 肯定认同： a 你说的很有道理,我理解你的心情 b 我认同你的观点 c 你这个问题问得很好 d 我了解你的意思，感谢你的建议 有钱、有决策、有需要 对你的产品有迫切的需求 与计划之间没有成本的效应关系 对你的产品及服务持肯定的态度 未来有给你大订单的可能 有行业影响率的客户 财务稳健、付款快捷 客户的家或办公室距离你很近，方便面对面的沟通 如何快速识别有效客户 有足够的行业知识，感觉就是本行业的专家 问话建立信赖感：a 开放式话题 b 多聊客户的过去，关键的深挖 ） 借助公司同事多打听客户的喜好或自豪之处 多聆听、关键的可以重复并加以记录 使用合作客户例证法 、一大堆客户有合作关系 熟人客户见证 如何建立信赖感 解决客户的反对意见 多问问题，多讲故事（将案例编成故事） 要转移方向，不要直接面对 先肯定对方，回头再去说服他（不要用“但是”要改用“同时”这两个字） 不要直接指出对方的错误，更不要发生争吵 解除抗拒的套路 确认决策者 耐心听完客户提出的抗拒（建议用记事本记录） 确认抗拒（再次重复客户的问题） 辨别真假抗拒，锁定抗拒（提出一个问题作为突破点） 合理解释 价格的处理 多给客户痛苦，制造危机感 （说明痛苦的种类 ） 价格是你唯一考虑的问题吗？ 太贵了只是口头禅 好的才是贵的 是的！ 我们的价格是很贵 买卖过程中买的是什么？ 感觉 - 在整个过程中营造感觉 成 交 1、没有痛苦的客户永远不会买 2、带来什么利益与快乐？ 3、避免什么麻烦与痛苦？ 4、顾客永远不会买产品而是产品带给他的好处 走好每一步 （成交前要有自信、准备） 成交中的 （1、签单- 确认一下你的需要； 2、花钱-这项投资；3、合同协议-文件 4、提成-我们收的只是一点服务费） 敢于成交的行为 不要感谢合作客户，（我又多了一个服务你们企业的机会） 售后服务 主动帮助客户拓展事业 真诚的关心顾客及他的家人 与你的产品销售没有关联的服务 销售冠军的八大理由 销售冠军的八大理由 销售冠军的八大理由 销售冠军的八大理由 1 2 3 4 5 6 * * * 销售冠军的八大理由 销售冠军的八大理由 销售冠军的八大理由 销售冠军的八大理由 1 2 3 4 5 6 7 8