销售战略的绩效意涵：领导与环境的调节作用.ppt

Performance implications of sales strategy:The moderating effects of leadershipand environment销售战略的绩效意涵：领导与环境的调节作用;1. Introduction 简介 2. Conceptual model and hypotheses 概念模型和假设 2.1. Overview of the model and theoretical foundations概述模型和理论基础 2.2. Sales strategy 销售策略 2.3. Hypotheses development假说发展 2.3.1. Direct effects 直接影响 2.3.2. Moderating effects 调节作用 2.3.3. Covariates 协变量 3. Research methods 研究方法 3.1. Empirical setting and data collection 实证设置和数据收集 3.2. Instrument development and construct measurement测量仪器开发建设 4. Analysis and results 分析和结果 4.1. Measure assessment for reflective scales 反射测量量表评估 4.2. Measure assessment for formative index 测量指标评估形成 4.3. Common method variance assessment 共同方法变异的评估 4.4. Hypotheses testing 假设检验 5. Discussion and implications讨论及影响 6. Limitations and directions for further research局限性和进一步研究的方向;雅典经贸大学市场营销学讲师 地址：76Patission,Athens10434,Greece 电话号码：+302108203461 传真：+302108203851 邮箱：npanaf@aueb.gr;Dr. Nikolaos G. Panagopoulos目前在雅典经贸大学营销与传播系市场营销学担任讲师。他的研究，教学和咨询利益以个人销售及销售管理，客户关系管理（CRM）、销售战略，以及先进的分析技术为中心。他的作品在众多科学期刊上发表，如《国际人力资源管理》、《欧洲营销》，《商业研究》等。他是美国营销协会成员，欧洲市场营销协会，希腊市场研究学会和全球销售科学研究所的创始成员。他还是一个工业营销管理编辑部成员，为多个期刊的审阅者，如《市场营销教育评论》等。此外，他还向各种公司提供大量的咨询服务。;George J. Avlonitis 雅典经贸大学市场营销与传播系营销学教授欧洲市场研究学会会长 办公地址： 47A Evelpidon 33 Lefkados Str.113 62 Athens, Greece 8th floor, office no.806 办公时间： 请联系Μrs Mavromara 电话号码： +30 210 82 31 931 传真号码： +30 210 82 03 607 电子邮件： avlonitis@aueb.gr;销售战略在实施过程中被当作是一个多维的概念集，包含了四个维度： a.客户 b.客户拜访目标 c.发展关系的目标 d.销售模式以及多种渠道的利用。 ;此外，通过借鉴资源基础理论和产业组织理论，作者检验了变革型领导、客户导向解决方案、需求的不确定性等对销售战略与绩效的关系的调节作用。;通过调查以及对170公司组成的样本的二手资料进行分析，发现了销售战略与企业绩效密切的正相关。此时，变革型领导、客户导向解决方案、需求的不确定性等对销售战略与绩效的关系有着重大的调节作用。;本文的研究结论具有重要的意义 对于市场销售研究人员来说，这个研究结论提供了一个资源基础理论和产业组织理论等关于销售战略与企业绩效关系的经验证据。 ;对于管理者来说，研究结果表明，一个精巧的销售战略要有价值，如果要充分利用他们的销售战略，管理人员应该做到： 一、是采取一种变革型领导方式； 二、是评估需求变化； 三、是评估客户要求提供解决方案的程度等。 ; Keywords: sales strategy, salesperson performance, leadership, environment, resource-based view, industrial organization theory 关键词：销售战略；