销售的艺术-中华讲师网.ppt

Agenda;销售的艺术—;;影响式销售与传统式销售的差异; ;第一式－－建立信任;行政结构和政治结构;权利;127;客户资料收集;分类原则;;果断型 自信果断、主观 企图心强、不服输 注重结果、控制欲强 以事业为本;说的内容;第二式－－发掘需求;提问的技巧;注意倾听;;61;Feature 和Benefit 有何区别？; ;S P I N;情境性问题（SITUATION QUESTONS） 为了探究顾客的现有情况而提出的。这是不得不提的问题，但是成效不大 探究性问题 （PROBLEM QUESTIONS） 有关顾客对现状的疑难、困境与不满，而销售代表可以凭借公司的产品与服务为其提供解决之道 暗示性问题（IMPLICATION QUESTIONS） 在论及产品或服务之前，先行讨论问题的衍生的后果相关的问题。这类问题最有力度 解决性问题（NEED－PAYOFF　QUESTIONS） 提出有关解决方案的价值与实用性的问题。是暗示性问题的延伸;观念引导的关键：;你要做的是：通过分析——;￥：按销售服务的时间分类 一、售前服务 1、市场调查与预测 2、广告宣传 3、提供样品和说明 4、开设各种技术培训班 二、售中服务 1、创造优美的购物环境 2、提供优良的服务态度 3、热情为客户介绍产品性能、用途、保养性 4、耐心细致解答客户疑问，为客户现场操作、示范、表演 5、区别不同客户选择 6、包扎产品和收款付货服务;巡展;;;你去年年初借了张三5万块钱答应去年年底还张三,未还今年年中又问李四借了5万块钱答应今年年底还李四今年年底了,仙女姐姐给了你5万块钱你决定还给谁？;◆ 建立信任◆ 发掘需求◆ 立项 ◆ 设计 ◆ 呈现价值◆ 赢取承诺◆ 管理期望 ◆ 回收账款;;