新培训师训练营—TTT_.pptx

销售培训师必修课——2014培训师新人训练营课程内容1、什么是销售培训2、销售培训师的角色3、如何做好销售培训什么是销售培训Sales Training什么是销售培训以产品为中心的知识培训？振奋人心的激情演讲？企业给员工发放的福利？什么是销售培训销售培训的目标是通过提高销售人员的个人绩效来达成企业的销售业绩，除此之外别无所求。销售培训是指 通过传授销售人员知识和技巧并有计划地鼓励销售人员发生行为改变进而达到提升销售业绩的过程。销售培训始终要以公司的业务发展和企业盈利为目的，因此要强调目的性，把注意力放在培训可以解决的问题上。销售培训的几大误区1、对于技巧和技术关注过多 2、将关注重点放在课堂培训上 3、目的性不明确，培训针对性不强4、作出的决定仅仅就是聘请一位激励人心的演说家 5、忽视了基本技能的培养 小组讨论： 公司上市了绿色新零度冰箱，经过第一轮的培训后，领导发现销售不是很理想，认为是促销员还不会卖，于是，领导要求再进行第二轮培训。你辛苦了弄完第二轮产品培训后，巡卖场发现，很多商场还没有出这台机器，而且即使出最多也只是一台。思考：在你的日常培训工作中，你是否考虑过你每天所做的培训，是否存在认知错位的问题？小组讨论：如果以一个新产品上市培训为例，你认为开展培训之前需要做什么事情?谁是培训的利益关系人？如何做好培训前的沟通和准备？是否明确培训需要解决的问题？销售培训师的角色Sales Trainer 你现在扮演什么样的角色？产品沟通方向产品信息销售支持营销培训销售政策营销定位终端支持销售支持销售培训支持营销支持你该做的是什么？决策者（老板） 销售的反馈说good组织者（销售）看的到的业绩提升直接参与者（促销员）有趣、吸引人、对销售有直接、显现的帮助、不浪费时间专注于培训，以及提升培训效果你应该扮演的角色企业内训师和外训师及老师的区别类型内训师老师外训师主导培训师教师企业主体职业者职业预备者职业者目的提升工作绩效提高基本素质提升人员素质内容针对性基础性基础性方法讲演练一体讲授讲演练一体时间可持续性阶段性阶段性效果知识酶知识知识销售培训师的定位 是不是方向符合企业目标符合讲师偏好焦点销售绩效 课堂热闹 主角销售人员 自己 心态引导学习 明星表演 能力专业人士 万事通 方法建立学员参与 看个人表演 结果建立学员自信 造成偶像崇拜 销售培训师的定位 成人培训需要明确の学员老师　知识　技能　态度　习惯分享交流方法路径引导调适督促改善如何做好销售培训明确一个重要的流程ADDIEAssessment of Needs需求调研Draw up plans计划制定Develop Material课程开发Implementation训练实施Evaluation绩效评估ADDIE——需求调查的基本流程确定调查范围确定调查方法和内容确定调查对象实施调查调查结果分析确定课程内容ADDIE——需求调查的方法及其运用调查问卷/电话/面谈。。分析 针对性 有效性 前瞻性 引领性观察行为差距促销员抱怨倾听检测应知应会感觉情绪态度举例：培训主题调查表一、你目前最希望接受什么类型的培训？1、2、3、二、你在销售过程中遇到的最大的困难是什么？1、2、3、三、你最迫切希望解决的是什么？?四、你希望本次培训达到的目标是？?五、你希望本次培训的主题是？?六、你希望本次培训的方式是？?七、你还有需要补充的问题是？?ADDIE——培训计划的制订1、Why－培训的目标是什么？2、What－培训的内容是什么？3、Who－谁负责培训？4、Whom－培训对象？5、When－何时进行培训及所需的时间？6、Where－培训的场所及设施怎样？7、How do－如何进行培训（培训的方式、方法、　资料、工具、教材等）？8、How much－需要多少资源？ADDIE——课程开发中的常见问题举例：下面的课件是在右下角的话题选题选出来的，请看看，课程设计存在的问题：ADDIE——课程开发中的常见问题1、重点不明确2、标题不符合规范3、需求调查不明，内容不规范4、结构混乱，或者叫没有结构ADDIE——课程开发的基本思路PRM课程开发模型：现场呈现（phenomenon)-原因分析（reason)-措施及解决方案（measure) 现在怎么样 为什么这样 期待怎么样 可以怎么样 应该怎么样 能够怎么样 定义问题 探询原因 设定目标 寻找思路 形成路径 引导行动ADDIE——课程开发的步骤教材编写的基本步骤： 框架与结构的搭建（主题、结构） 素材的搜集与链接 教材的设计与制作 事先的准备与演练ADDIE——课程设计规范框架与结构的搭建——不太规范的课程名称有以下几种类型类型典型名称问题所在有对象无主题型促销员培训看得出内容吗？大胆想象会讲什么内容?有主题无对象型问题的分析与解决这样的标题看起来很给力，但是仔