如何填写银保活动管理手册.pptVIP

活动管理 南京分公司银行保险部 徐坤 什么是活动管理 事先有计划 事中有贯彻 事后有评估 后续有借鉴 贝格的活动管理启示 一年里拜访客户的情形： 总共拜访1849位，与其中828人面谈过，作成65单，酬金4250元，平均每次拜访的收入是2.3美元。 贝格的活动管理的启示 贝格的记录显示： 他的业绩中70%是在第一次拜访时达成，23%在第二次拜访时达成，7%在第三次拜访后达成：50%的时间花在7%的业绩里。 贝格的活动管理的启示 贝格先生决定改变拜访策略，把所有的时间全部花在第一次和第二次的拜访中，使他平均每次拜访的回报也由2.3美元提高到4.27美元。 贝格的活动管理启示 坚持填写记录的习惯帮他增加收入： 他每次拜访的价值由2.3美元逐渐提高到19美元，本来平均拜访25位成交一单，逐渐变为25位、20位、10位，以后平均每拜访三位客户就促成一单。 工作时间=工作效益 成功者运用时间比例：准主顾开拓占55%、销售面谈10%、售后服务20%、管理5%、旅游5%、学习5%； 失败者运用时间比例：准主顾开拓占10%、销售面谈23%、售后服务15%、管理30%、旅游20%、学习2%； 得 到 的 启 示 从成功者的例子可以看到： 全身心投入工作 细致地分解工作 科学地安排工作 充分地利用时间 坚持不懈重复做 这就是成功者的经验！ 活动管理的重要性 A × ( S + K ） = ￥ 活动量×(技巧+专业知识)=收入 活动管理工具主要内容 活动手册简介 如何填写有关工具: 填写原则、填写方法、填写范例、检查要点、辅导要点， 表一：月工作计划 检查要点： 计划制订是否合理和完整 拜访数量：4－6访（4各现场拜访，2各电话拜访） 拜访质量：总结经验；发现、分析、解决问题 辅导：网点数量、人数，问题，措施、效果 培训：网点数量、人数，问题，措施、效果 辅导要点： 1、心态 个人职业发展 2、知识和技能 网点经营分析能力 网点辅导能力 自我管理能力 人际交往和沟通能力 金融保险理财知识 销售技能 THANK YOU ! 保持信息畅通，多多交流 活动管理是我们共同的事业！ * 寿险成功人士的活动管理 齐藤竹之助 早晨5点钟一睁开眼，立刻开始一天的活动。躺在被窝里看书，思考推销方案；6点半钟往顾客家中挂电话,最后确定访问时间 ；7点钟吃早饭，与妻子商谈工作；8点钟到公司去上班；9点钟乘坐最喜爱的卡迪拉克轿车出去推销；下午6点钟下班回家；晚上8点钟开始读书、反省，安排新方案；11点钟准时就寝。 这就是 活动管理 活动管理的本质 让营销人员养成持续、定量、有效的行销习惯，而且本身能自动自发，自我激励、自我管理。 活动管理工具使用的五个原则-- 整体、真实、具体、结合、持之以恒 整体原则：活动管理工具贯穿自我管理和团队管理的各个环节，必须整体地运用。 真实原则：必须如实地填写表格及讨论，才能产生真实的效果 具体原则：原因分析要具体，对策制定要具体，效果评估要具体 结合原则：结合理念和技能的提高，必能产生业绩的改善 坚持原则：只要长期坚持，建立习惯和提高技能，必能显著地和长期地提高业绩，达到 永续经营目的 业务目标：规模保费、标准保费、期缴件数、网点活动率 工作重点：制订计划 主管签批：综合评估 因素: 网点数量、网均产能、活动网点数、销售节奏、激励活动、竞争状 况、竞争产品、销售旺季/淡季、节假日、突发事件等等 集 团 银保总部 本部（营业部／渠道） 三级机构 二级机构 专 管 员 下达计划 计划上报 年度规模保费分解 年度标准保费分解 月度计划分解 按照客户需求 工作重点和内容 报告 最终结果 预算内，按时提交结果 项目管理 明确目标 制订计划 全面实施 综合评估 活动量管理是关键是持之以恒 注意文化的干扰 *