如何在营业单位实施电销技术(陈佩佩)_附件1(韩版).pptVIP

Doc. number to be entered by Header and Footer 如何在中支实施电销技术 目 录 一、认识电销 二、相信电销 三、推动电销 四、操作细节 一、认识电销 （一）电销的定义 建立在现有队伍和架构上的主顾开拓。 配套低成本的创说会和产说会。 （二）定位 1、大部经理为牵头人 2、内勤参与管理：品管责任人为营服经理、中支总 二、相信电销 计算保费 事实见证 事实见证 事实见证 事实见证 温州运作视频 相信奇迹 见证奇迹 复制奇迹 三、推动电销 1、意愿启动 2、利益驱动 3、技术推动 4、政策拉动 5、固化模式 1、意愿启动 2、利益驱动 3、技术推动 4、政策拉动 5、固化模式 操作模式 1）获得名单（同时有联系号码）； 2）业务员/秘书电话邀约，确认登记; 3) 分配登记名单到业务员送邀请函或问卷或发短信确认邀约客户； 4）客户带邀请函或短信来参加产说会 5）产说会报到时，由引导员引导至会场，交给业务员。 收集名单 话术 话术 管理制度 1、品管制度：禁语粘贴、标准用语、公约、投诉处理。 2、分配制度：电话专员薪酬、共同展业分配 3、日常管理： （1）早会、夕会、研讨会、报表、追踪系统 （2）电话管理、增员电话使用规定、业务电话使用规定、 名单管理、电话专员管理、电拓操作流程、共同基金 管理、费用分摊制度 4、硬件管理：硬件设施、场地、电话 要素 1、启动要素：电话、硬件、名单 2、技术要素： （1）邀约话术：配套每季度主顾开拓定期刷新话术 （2）产说：现场工具（荣誉顾问证书、转介绍积分卡、调查问卷等） （3）业务员走出去（跟单）话术 展望未来 2010年总公司政策导向： 通过有效组织发展，促中支新一轮成长！ 千方百计 发动所有老人增新人 想方设法 推进新人消化老人留存 全心全意 拔高营业部所有人员产能 诚心诚意 培训营业部梯队干部 我听到的会忘掉, 我看见的能记住, 我做过的才能真正明白！ 希望能够有一点点启发 电增的持续推进 电销的不断开拓 电销、主顾开拓、两会的系统运作 活动量等基础管理的落实 温州2010年重要工作： 通过电拓系统运作，推进周经营技术，回归营销本质， 把公司政策落实到行事历中。 电销解决了营销团队三个基本问题： 大数法则的展现、活动量的管理和工作习惯的养成。 电销三大利好： 1、有利于团队活动量管理：从非现场管理转变成现场管理，利于内勤管理者操作。 2、有利于建立团队信心：遵循大数法则必有成效，证明成功可以复制。 3、有利于养成团队工作习惯：让团队忙于工作，才有工作成效。 举例：1个营服，10门电话，每天打4小时邀约电话，服务部月电销保费平台？ 按经验数据一门半天打200个业务电话，打通率40%，受邀率20%，到场率20%，签单率20%，收单率50%。 打通：200*40%*10门=800个/半天 受邀：800*20%=160人/半天 到场：160*20%=32个/半天 服务部每两天开一场产说， 每场确保到场人数64人 签单：64*20%=12.8单；收费: 12.8*50%=6.4单 一个月15场产说：6.4*15=96单 (96单可养活30名新人,转正) 按件均4000元，96*4000=38.4万 ——百强营服 按件均2000元，96*2000=19.2万 ——达标营服 2009 年11月29日第一期电销启动培训， 2009年12月正式启动电销 2010年1月3日第二期电销培训。 2010年开门红首次运用电销，取得了一系列突破—— 第一轮电销酒会 2009年12月底：本部、平阳两个服务部均成功召开大型酒会，现场预签均在100万以上，实现温州历史上的单场酒会预签突破。1月1日录入系统突破100万。收单率50%以上。 第二轮酒会 2010年1月8、9日：平阳和本部依赖电销积累客户，第二轮酒会分别28桌、34桌。现场预签均在150万以上。再次实现突破。 第三轮酒会 1月21日、23日：复制习惯，第三轮酒会取得成功。 三轮酒会奠定了温州开门红的业务平台。3万多个电话，1000人次邀约到场，现场预签730万。 1月实收规模382万，标保300万，收单率50%以上。 1月生效标保226万。 二月新一轮战役再次打响—— 第一轮酒会已经启动： 1月31日本部、2月6日平阳：电销酒会同样预签超过百万。 截止2月8日，2月录入系统突破100万。 温州电销的心路历程 感悟 A、名单就是资源 B、必须降低