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如何成为一个优秀的美容顾问 象医生一样分析顾客的皮肤状况，解决各种问题 具有画家一样的能力，为顾客画得漂亮，进行色彩搭配 具备心理学家的能力，看透顾客心理 具有宗教般的说服力，象传教士一样 象业务员一样非常了解市场才能更好的推广产品 化妆品整个市场状况 高档品牌（品质、知名度） 兰寇Lancome（法国）：1935年创立，最好的是睫毛膏，价格是我们的2倍，护肤品和两用粉饼也不错 雅诗兰黛Esaeelander（美国）：50年代靠香精起家，最好是护肤品，针对35岁以上，渗入到真皮层护理皮肤 倩碧Clinique：雅诗兰黛旗下，汉意“诊所”。60年代从雅诗兰黛推出开始起家，有强大的医学背景，护肤品很好 资生堂Shiseido（日本）：1897年创立，护肤品好，彩妆专业性很强，适合亚洲人。中国大部分都是假的，真的是中国产的品质绝对不行 SKII：资生堂旗下品牌，以护肤品为主，面膜很有名。目标顾客专对歌星、富婆，价格很高，演艺圈很认，知名度偏小 娇韵诗Clarins（法国） 娇兰Juerlain（法国）：以香水出名，发明古龙香水 阿拉苏Annasui（英国）：最好是彩妆，色彩特别好 植树秀（日本）：彩妆专业性强，最好的是彩妆工具，顶级，其次化妆品，针对专业人士用 CD（法国）：从高级时装而来，最好的产品是香水和唇膏，有人说粉底含铅很高 中高档 欧莱雅LORED（法国）：庆大集团。产品比较全面，最出名染发剂和唇膏。美宝莲、葳姿都是它旗下的品牌 露华浓RENIORO（美国）：1932年创立，最早靠指甲油起家，不脱色系列，最大的，占世界彩装的1/3 葳姿，世界唯一一个药店品牌，属欧莱雅旗下，品质不错 中低档 美宝莲（美国）：知名度很高，针对20岁左右小女孩，色彩多，价格便宜。 玫琳凯（美国）：油性大 欧柏莱（日本）：国际上不承认这个品牌，只在中国有，约15-20%人用，全部产品都含激素，短期效果好，超过一年皮肤干燥、起皮，毛孔放大；2年后绝大部分人都有这种感觉，依赖性很强（30岁以上起疙瘩，一换品牌或一停起疙瘩）超过2年没法挽救，毒素深入到皮肤。先用香皂、润肤露、吃营养品逐步排毒 雅娜宝（日本）：中国不太认 蝶妆LG（韩国） 自然美（台湾）蔡燕平掀起美容革命，创立连锁店而不是她的美容产品 妮维雅（美国） 大众品牌 玉兰油：用户特多，眼霜包装透明（VA等怕光）。但少数人用得好 羽西：含铅量高，本人皮肤特别差，上镜头前处理 郑明明 奇士美 高斯（日本）：含铅量高，价位中档 雅芳 东洋之花 激素类：超过一年，无药可救 肤螨灵 皮炎平（毛细血管充血，皮肤又白又嫩） 可的松 各档次的区别 大众品牌：简单维持皮肤状况，当时看还凑合，但不是真正意义上的保养皮肤。一般比不用强点，但有些不如不用。主要针对天生丽质，底子好的顾客（5%）。比如雅芳，东洋之花主要针对年轻人，即便不好也看不出来。广告模特年轻、漂亮，打世界上最好的粉底+灯光处理。 中低档：比大众品牌好一些，短期效果、表面效果都不错。有些与润肤露效果差不多，有些还不如润肤露，不是天然的。 中高档护肤品强于中低档，彩妆基本有保护作用，唇膏肯定不含铅、激素，但与高档比，可以保护皮肤，但不会护理皮肤 高档产品：留驻年龄 往脸上抹用就用高档的，没条件就用香皂+润肤露 产品篇 为什么要了解产品 面对顾客解决3个问题 顾客针对产品提出的所有问题 产品能给顾客带来的具体的好处 顾客甚至是专家提出的反对意见（你用过雅姿吗？你进行过对比吗？） 提高在同行中的竞争力 提高附加值，赢得顾客的心。顾客不仅自己买还会带顾客。稳定老顾客，带来新顾客。 了解什么 公司背景、文化、理念 产品的生产、功效、原理 产品能够解决的问题和带来的好处 了解竞争品牌的情况 顾客篇 如何象心理学家一样看透顾客心理 了解比销售更重要 销售价值不在于产品本身，而是了解顾客需求，并用我们的产品满足他需求的过程 了解顾客的需求 显形需求 黑→白，皱纹多→去皱，干→保湿，油→去油、毛孔变小，有斑，有痘。 动力来自逃避痛苦，所以很强烈。 隐性需求 表面看不到，30岁左右，保养很好，可能用的就是玉兰油。需创造一个需求 追求快乐型——高档护肤品、化妆品留驻年龄 逃避痛苦型——女人一过30，生理会变化：斑、黑、干、皱纹，给她痛苦源。 攻心篇 如何具有宗教般说服力 产品好与攻心结合在一起，有针对性，产品的每一点都根据她的需求，往她心理上谈。需求有的时候是朦胧的，她说不出来，只有你把他表现出来，她才会感受到，这就叫有针对性的创造需求。戳到她痛处，她就有危机感了。针对没需求的创造需求，用非理性的东西去打动她。 针对崇尚自然美的顾客 她不会护肤，也不会化妆，教她漂亮就可以 没有条件消费：加深痛苦。你告诉她皮肤已危险，色斑出现；或让她买香皂、润肤露。 年轻不需要：脸蛋绝对是