亚伯拉罕行销法则.doc

要增加您的客户群，您可以致力于： 您可以通过一下途径挖掘更多的潜在客户： ?推荐方案 ?初期以降低利润打 方式赢得客户，并在后期获取收益。 ?通过风险逆转确保采购的进行 ?热切招待――受益关系 ?广告宣传 ?利用直邮销售 ?利用电话销售 ?开办特别活动或是举办信息之夜 ?获得认证列表 ?制定新的独特销售定位 ?通过更充分的客户研究，增加您产品客户的认知价值。 ?利用公共关系 ?通过以下途径增加客户保持率： ?为客户提供其意想不到的，更高的服务水平。 ?经常与客户交流，简历密切关系。 通过以下途径增加从咨询到销售的达成率： ?增强您员工的销售技能 ?初期以降低利润的方式赢得客户，并在后期获取受益。 ?通过风险逆转确保采购的进行 ?热情招待――受益关系 ?广告宣传 此页及以下两页将向您说明被忽视，甚至完全未被利用的30种业已证明的壮大企业的方法。 您注意到了吗？曾有多少令人振奋的，巨大的机遇从您的眼皮底下溜走了！ 要增加您的平均交易价值，您可以致力于： ?增强您团队的销售技能，采用向上销售更多和交叉销售 ?提高您的定价以获取利润 ?采用“销售点”促销方式 ?转变您产品或服务的外观以适应市场发展潮流。 ?同时打包附加产品和服务 ?提供更强大∕更多的购买 增加交易频率，您可以致力于： ?开发换代产品，以便您能够进一步与客户接洽 ?亲自与客户交流（通过电话，信件），以保持积极有利的关系。 ?在你的列表上提供其它厂家的产品 ?开展特别的活动，如“闭门销售”，有限的产品预先演示等等。 ?规划客户 ?进行价格诱导，提高销售频率。 二十个营销错误 错误1：对所有营销计划底 可行性不进行任何测试 改正方法：测试所有您的营销计划 错误2：实施机构式广告 改正方法：只实施具有直接影响力的广告 错误3：企业形象模糊，没能使您的企业与众不同 改正方法：制定强大的独特卖点（USP）并在营销中使用 错误4：没有周边产品或服务 改正方法：创建能够带来赢利的系统化周边产品 错误5：对客户、客户需求和要求缺乏了解 改正方法：确保满足您客户与潜在客户的真实需求 错误6：您必须从解决企业问题的角度出发您不能仅仅考虑降低价格 改正方法：您总是能意识到您必须从客户的角度进行营销和销售 错误7：与您的公司开展业务非常困难不具吸引力并且不愉快 改正方法：您应该做到让客户认为，与您的合作非常轻松具有吸引力并且很令人 愉快 错误8：不告诉您的客户“原因” 改正方法：每次都告知客户原因 错误9：终止还在发挥效力的营销活动 改正方法：不要因为感到疲劳而终止还在发挥效力的营销活动 错误10：不为营销设立特定的潜在目标客户 改正方法：当您准备营销计划时，只专注于特定潜在客户，不考虑其它事宜 错误11：无需获得潜在客户的邮件地址电子邮件地址以及相关联系 改正方法：获取潜在客户与客户的所有资料，整理成可以检索的信息系统 错误12：无需制定战略 改正方法：制定战略，其中包含技术活动与方法 错误13：无需拥有营销或销售系统 改正方法：形成营销或销售系统，并不断改进——使用信函∕电话推销∕信函∕电话推销或电子邮件∕信函∕电话推销战略 错误14：无需在营销或销售中使用互联网 改正方法：在您的所有营销或销售中使用互联网 错误15：在销售时信口开河 改正方法：一直使用和改进销售脚本 错误16：一成不变 改正方法：随机应变 错误17：不将您的利润用于再投资 改正方法：持续将成功所得进行再投资，以获得更大成就 错误18：无需了解和利用客户的终生价值 改正方法：不断了解和利用客户的终生价值 错误19：无需最大限度地利用您的资产﹑关系﹑机会与资源等 改正方法：总是最大限度地利用资源﹑资产与机会 错误20：将营销与销售视为各自运营的单项业务 改正方法：将营销活动综合到您的所有运营与后端流程中 您在哈佛商学院无法学如到的七个营销概念 1、人们在心里乞求被牵着鼻子走。但是表面却强烈要求更多地了解企业产品或服务。 如果您能让客户更好地了解您的产品，您就赢得了业绩增长。想想您自己的学历。当您考虑购买任何产品或服务时——无论是为自己﹑家庭﹑家庭成员作为礼物购买，还是为企业购买——您常常没有获得您希望了解的那么多。如果您对产品的一些相关问题得不到回答，您肯定不想花钱购买。 如果公司或销售人员能够花时间主动出击，对所有您感兴趣的产品进行详细的介绍，那么肯定能立即获得您的信任与好感。 您的这种反应非常平常。教育客户，让客户了解产品是一种强大的营销手段向您的潜在购买者介绍产品的方方面面（包括产品或服务的少量负面信息），您的客户数量将增长到目前的一倍。 第一个概念——教育您的客户——将使您比竞争对手具有更显著的优势。 2、告诉人们获得产品与服务的具体行动 只有少数企业意识到它们在制定具有吸引力的营销计划后，必须引导客户开展购买行动