人众人——精明销售管理课程.ppt

徐工汽车精明销售训练课程 企业经营的核心指标 销售的增长 正向现金流 销售回款 资产回报率ROA=利润率×周转率 利润率（息税前利润/销售额）：卖得高 周转率（销售额/总资产）：卖得快 问题一 我们每天都在忙什么？我们所做的事情效率高吗？ ·我目前在哪里？ ·我在做些什么？ ·我所做的事情对订单有推进作用吗？ ·我反馈的信息真实吗？ 销售现状体检 问题二 大家都很努力，可销售业绩还是不理想，我们是否清楚问题到底出在哪里？ ·勤奋就一定有收获吗？ ·丰富的产品知识就是销售高手吗？ ·能言善辩就能搞定客户吗？ ·高超的销售技巧就能战无不胜吗？ 销售现状体检 问题三 销售中我们决策的依据是什么？ ·现在的客户数量能满足业绩目标需要吗？ ·针对不同特点的销售人员，哪些客户更适合他们？ ·众多商机中，哪个是真？哪个是假？哪个更重要？ ·目前的商机是推进了还是倒退了？哪些商机要重点跟进？哪些需要及时放弃？ 优秀销售人员与普通销售人员的本质差异 策略 控制 我们的销售目标  ?最大限度掌控销售过程 ?最大限度掌控销售过程 掌握“销售过程管理”的具体工作方法，时时洞悉每一个订单销售过程中的成效与隐患，及时修正和改进。 ?提升赢单率 深刻理解销售关键环节和销售动作的价值和意义，时时把握对于企业而言最重要的信息、最关键的环节，对症下药，提升薄弱环节。 ?使销售决策更准确 掌握和理解销售量化管理工具，准确地识别商机和管理商机，使销售活动决策有章可循。 为什么很多人都清楚的问题却总是难以解决？ 精明销售金钥匙 明确销售动作 明确每个环节中的关键动作 衡量指标 陌生拜访前的准备 计划准备 目的：推销自己和企业，其次是产品 任务：建立好感，选择产品卖点 节奏：面谈时间分配 开场白 衡量指标：《拜访计划》 销售的过程就是不断计划的过程 计划，是事先对未来应采取的行动所作的规划和安排。（彼得·德鲁克） 设定目标 分析现状，发现问题 分析问题中的影响因素 分析影响问题的主要原因 解决措施 销售执行之PLAN-DO 销售的目标是为了 达成销售业绩 影响销售业绩实现的关键环节有…… 销售的关键环节 销售的关键环节 －销售的目标是为了 达成销售业绩 －影响销售业绩实现的关键环节有 个 －销售竞争力取决于 在关键环节上的执行力 执行力的差异影响销售赢单能力 销售赢单能力的汇总指标赢单率 销售执行过程的核心目标： 提升赢单率 销售过程管理三要素 眼前的客户永远是最重要的，可是明天的订单在哪里，如不创造出足量的销售机会，谁为你的明天买单？ 如何创造商机 第五步 客户档案分类及使用  √分类原则：销售额的分布模式和集中度。 √拜访周期的概念为：A类客户至少拜访1次，所以1个拜访周期是围绕A类客户的拜访模型而建立的； 第六步 制定拜访计划 任何从事销售的人一定要懂得善用时间 P 根据客户档案安排计划 D 联系客户约定拜访时间 C 确认拜访、拜访准备 A 修正拜访计划 客户表现出极高的购买意愿，也极其投入地配合你的销售过程，可实际上，他们买不起。 问题根源 绝大多数时候，客户与销售方是利益的相对面 在众多的信息中找到真正的商机所在，在有限的时间里做最正确的事情 市场上从来就不缺商机，缺的是抓住商机的手 商机价值审定表 商机价值审定表 任何一种替代的解决方案 竞争 客户的需求是一步一步释放的，在每一个步骤，客户都存在着一定的变数，销售人员必须充分了解关键信息，环环相扣地跟进客户需求，既不能操之过急，也不能畏手畏脚。 销售过程中一个环节出现问题的时候，随后的步骤都会受到影响。 F-了解商机客户所处状态（跟进/放弃） P-根据销售目标制定行动计划（日程表） C-对销售拜访进行有效管理(销售日记) A-在客户的正确阶段做出正确的跟进行为 P-调整后的行动计划 商机管理中的PDCA 你有多大把握拿下这个项目（控单程度）？ 拿下这个项目最重要的关键点是？ 下一步要采取哪些行动更能有把握拿下？ 还有哪些项目没有把握（赢单可能性）？ 139商机动态管理法 9个必清（Clear）事项 我们的推进进程和关键节点 客户的采购流程和关键节点 客户的组织结构/主要成员共鸣点 客户关于此项目的决策结构及成员的影响力/定位/倾向 立项原因及决策结构中每个人的决策点/关键决策点 客户付款信誉/付款习惯/项目资金来源及到位情况 竞争者在项目推进过程中可利用的资源及作用 竞争者的推进动作/SWOT，客户认可的竞争者的SWOT 关键成功因素（KSF），其中最重要的三个因素（TOP3）的变化情况 139商机