金城国际●茶城二期招商策略、执行案及推广.ppt

1、客户资料的收集和筛选。 市场调研，客户的锁定，客户资料的分类管理。 2、客户拜访和电话跟踪。 专业市场客户拜访前准备，拜访的技巧、重点，未成交客户的电话跟踪。 3、数据报表的填写。 拜访记录填写；招商周报、日报及总结；重点客户的跟踪记录；签约客户的情况分析。 4、客户的维护和跟进。 未成交客户的跟进记录。 5、内部沟通。 招商部内部联系沟通；与其它有关部门的工作协调与联系。 6、培训。 招商部全体员工进行招商知识和项目情况培训。 * * 金城国际●茶城二期 招商策略、执行案及推广 建华地产 2010.2.20 前言 建华认为，项目招商主要就是解决两个问题： 第一个问题：怎么做？（思路决定出路） 第二个问题：谁来做？（三分策划，七分执行） 目录 1、项目分析 2、招商策略 3、招商执行 4、招商推广 5、建华建议 6、结束语 项目分析 项目整体策略 先招商，后销售。 整体包租 招商与推广同步。 先自营商户（优先购买权），后投资客户。 项目分析 1、南昌市规模最大的茶叶专业批零市场； 2、一期的顺利销售及成功招商，目前入驻商家已达到95%。 3、产权式商铺，可租可售。 4、区域商业中心。 5、 6米层高，买一送一。开间8米，高端形象。 6、大广场，停车位充足。（风水好） 招商优势 关注重点 1、招商和销售的矛盾。 1.1回避销售信息。 1.2一个目标：建江西省最大、最专业、品种最全之茶叶市场。 2、投资回报率 ROI＝收益÷总投资×100% 1F为8-10%/年的投资回报率，12年可收回投资的水平进行计算。 2F为6%-7%的投资回报率， 15年左右可收回投资的水平进行计算。 （区位、预期） 项目分析 1、租金与售价的关系 ? 在设计的年限内要超出预计的投资回报率，以支撑销售价格。 ? 前期若形成租金与售价的非正比关系，则要利用持续经营中的租金涨幅百分比来支撑售价。 ? 月租金的设计要满足商业按揭月供的需求，上下浮动不可超过5%。 ? 每年之间的租金关系要体现出增长，按揭还款后的剩余应越来越大，满足投资价值。 2、租金与销售价格换算方式 均销售价格= 平均租金×（12.5—15）年×12月 关注重点 项目分析 中国特色——高房价与低租金 　　2009年上海市房价创出历史新高，然而住房租金投资回报率已降至历史最低水平，仅2%左右，甚至不如最保守的投资方式——银行定期储蓄，目前一年期存款利率为2.25%。与投资国债相比，今年首期一年期凭证式国债发行利率为2.6%，高出住房租金投资回报率0.6个百分点。 　　为什么房价和租金之间会形成如此之大的反差呢？主要原因在于房价连年不断上涨。这使得买房者并不是指望房屋租金来收回投资，而是靠房产价格的不断上涨来获得收益。 　　据统计，上海市2009年新房价平均涨幅高达50%，个别楼盘最高涨幅超过了120%，二手房市场价格也呈普涨态势，全年平均涨幅高达38%。某咨询机构的调研结果显示，目前上海市住房空置率超过15%，一些房产投资者根本不在乎租金的回报，即使让房屋空着也无所谓。因为投资一套房产如果靠租金来收回成本至少要耗时50年，而房价的增值可以在短短的2、3年内就收回全部成本。 简析： 国内房地产风风雨雨二十余年，早已经拥有了自己独特的运行体系，顺应了双轨制发展模式。生搬硬套西方市场规律，会发生水土不服的现象。 关注重点 项目分析 6840 　 7740 　 20280 　 十五年投资回报 720 60 780 65 2280 190 第十五年 720 60 780 65 2280 190 第十四年 600 50 660 55 1920 160 第十三年 600 50 660 55 1920 160 第十二年 600 50 660 55 1920 160 第十一年 480 40 540 45 1440 120 第十年 480 40 540 45 1440 120 第九年 480 40 540 45 1440 120 第八年 360 30 420 35 960 80 第七年 360 30 420 35 960 80 第六年 360 30 420 35 960 80 第五年 360 30 420 35 960 80 第四年 240 20 300 25 600 50 第三年 240 20 300 25 600 50 第二年 240 20 300 25 600 50 第一年 年租金（元/㎡） 月租金（元/㎡） 年租金（元/㎡） 月租金（元/㎡） 年租金(元/㎡) 月租金（元/㎡） 三层租金收益 二层租金收益 一层租金收益 租金年限 金城国际投资回报率、租金与价格关系一览表 项目分析 关注重点 商