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合富辉煌地产销售现场管理
目 录
一、销售部组织及管理
组织架构
汇报程序
岗位责任制
(四)工作程序
(五)销售人员培训
(六)销售人员管理制度
(七)客户资料库管理
二、销售表格
附件一:《客户访谈记录》
附件二:《销售人员日报表》
附件三:《销售周报表》
附件四:《销售月报表》
附件五:《客户意见反馈表》
组织架构
销售部经理 岑小春
经理助理(待定)
华纳项目 天奥项目
见习主管 王志勇 见习主管 万祥光
主管助理(待定) 主管助理(待定)
销售组 客户服务组 销售组 客户服务组
李丽丽 葛玉蓉 王敬 庄云娟
徐慧敏
销售助理 客务助理
汇报程序
形式:层级汇报
备注:销售部的管理形式是层级性管理,当公事上遇到困难时应先与直属主管商量,若直属主管不能解决时,则由直属主管以书面形式向上一级反映,经理应尽力协助解决,并将事情的处理结果或建议呈交业务总监。
工作程序
1、现场售楼部日常工作流程图
2、认购程序
现场核对销控、价格、面积
人员培训
形式:逐级培训
确立目标,制定计划
教导实务知识、销售技巧
激发员工的潜能,运用多种培训方式(如一带一师徒)进行辅导
对新员工的工作表现进行评核
新员工自我评定
对销售人员的业务知识的考核
管理制度
标准化服务规范
服装仪容规范
电话应答规范
接待服务规范
楼盘介绍服务规范
客户追踪服务规范
销售总结工作规范
收据、认购书及具体销售流程规范
要求员工严禁的事项
设立岗位责任制
专项销售资料标准化
违例罚则
客户资料库管理
客户资料的输入、存档、整理工作
合理运用客户资料(如发直销信等)
由资料组对客户资料统一管理,确保资料的保密性
对客户意见的收集并反馈发展商
二、销售表格
附件一:《客户访谈记录》
附件二:《销售人员日报表》
附件三:《销售周报表》
附件四:《销售月报表》
附件五:《客户意见反馈表》
客户访谈记录
来访时间: 年 月 日 时间:
背景资料
客户姓名 性别 年龄 家庭结构
现居住地 联系电话
工作单位 职 务
企业性质 单位地址 联系电话
客户等级:A B C D
客户类型:新客 旧客(第 次来访)
认知途径:
报纸 电视 电台 业主或朋友介绍 路牌指示牌 球会 其它
所需面积:
40-80m2 80-100m2 100-120m2 120-140m2140-180m2180-240m2( )
户型:一房二厅 二房二厅 三房二厅 四房二厅 其它
关心问题:
地理位置:认可 一般 不认可
价 格:过高 稍高 接受 价格低
折 扣:极其重视 要求更高折扣 对现有折扣满意 无折扣要求
户 口:逼切要求 一般 不在乎
付款方式:按揭
交楼标准:需要装修 毛坯房
车 位:非常关心(对价格意见:高 可以 低 其它)
一般 未提到
配套设施:非常关心
对会所的要求:
认为应具备的基本项目:
物业管理:非常关心 一般 无兴趣
示范单位:非常感兴趣 一般 无兴趣 未去过
工地环境:感觉很好 一般 感觉不好
对发展商:认可,且很感兴趣 无所谓 没听过
客户特殊要求:
备注:
销售人员日报表 填表人: 所在楼盘 日期 接待时间 客人姓名 联系电话 信息来源 客户要求及意见 追踪记录 成交套数 临订 成交明细 齐订 接听电话数量: 小结: 主管评核: 每周客流量统计表 楼盘名称 2001年 月份 时间 日期 日 日 日 日 日 日 日 客流人数 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 上 午
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