合富辉煌地产销售现场管理.doc

 目 录 一、销售部组织及管理 组织架构 汇报程序 岗位责任制 （四）工作程序 （五）销售人员培训 （六）销售人员管理制度 （七）客户资料库管理 二、销售表格 附件一：《客户访谈记录》 附件二：《销售人员日报表》 附件三：《销售周报表》 附件四：《销售月报表》 附件五：《客户意见反馈表》  组织架构 销售部经理 岑小春 经理助理（待定） 华纳项目 天奥项目 见习主管 王志勇 见习主管 万祥光 主管助理（待定） 主管助理(待定) 销售组 客户服务组 销售组 客户服务组 李丽丽 葛玉蓉 王敬 庄云娟 徐慧敏 销售助理 客务助理 汇报程序 形式：层级汇报 备注：销售部的管理形式是层级性管理，当公事上遇到困难时应先与直属主管商量，若直属主管不能解决时，则由直属主管以书面形式向上一级反映，经理应尽力协助解决，并将事情的处理结果或建议呈交业务总监。 工作程序 1、现场售楼部日常工作流程图  2、认购程序 现场核对销控、价格、面积  人员培训 形式：逐级培训 确立目标，制定计划 教导实务知识、销售技巧 激发员工的潜能，运用多种培训方式（如一带一师徒）进行辅导 对新员工的工作表现进行评核 新员工自我评定 对销售人员的业务知识的考核 管理制度 标准化服务规范 服装仪容规范 电话应答规范 接待服务规范 楼盘介绍服务规范 客户追踪服务规范 销售总结工作规范 收据、认购书及具体销售流程规范 要求员工严禁的事项 设立岗位责任制 专项销售资料标准化 违例罚则 客户资料库管理 客户资料的输入、存档、整理工作 合理运用客户资料（如发直销信等） 由资料组对客户资料统一管理，确保资料的保密性 对客户意见的收集并反馈发展商 二、销售表格 附件一：《客户访谈记录》 附件二：《销售人员日报表》 附件三：《销售周报表》 附件四：《销售月报表》 附件五：《客户意见反馈表》 客户访谈记录 来访时间： 年 月 日 时间： 背景资料 客户姓名 性别 年龄 家庭结构 现居住地 联系电话 工作单位 职 务 企业性质 单位地址 联系电话 客户等级：A B C D 客户类型：新客 旧客（第 次来访） 认知途径： 报纸 电视 电台 业主或朋友介绍 路牌指示牌 球会 其它 所需面积： 40-80m2 80-100m2 100-120m2 120-140m2140-180m2180-240m2（ ） 户型：一房二厅 二房二厅 三房二厅 四房二厅 其它 关心问题： 地理位置：认可 一般 不认可 价 格：过高 稍高 接受 价格低 折 扣：极其重视 要求更高折扣 对现有折扣满意 无折扣要求 户 口：逼切要求 一般 不在乎 付款方式：按揭 交楼标准：需要装修 毛坯房 车 位：非常关心（对价格意见：高 可以 低 其它） 一般 未提到 配套设施：非常关心 对会所的要求： 认为应具备的基本项目： 物业管理：非常关心 一般 无兴趣 示范单位：非常感兴趣 一般 无兴趣 未去过 工地环境：感觉很好 一般 感觉不好 对发展商：认可，且很感兴趣 无所谓 没听过 客户特殊要求： 备注： 销售人员日报表 填表人： 所在楼盘 日期 接待时间 客人姓名 联系电话 信息来源 客户要求及意见 追踪记录 成交套数 临订 成交明细 齐订 接听电话数量： 小结： 主管评核： 每周客流量统计表 楼盘名称 2001年 月份 时间 日期 日 日 日 日 日 日 日 客流人数 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 上 午