品牌企业与品牌连锁合作双赢.ppt

(二)、连锁药店赢利模式12大趋势 1、核心竞争力培养赢利模式崭露头角 什么是核心竞争力：核心竞争力是一个企业能够长期获得竞争优势的能力。是企业所特有的、能够经得起时间考验的、具有延展性，并且是竞争对手难以模仿的技术或能力。 今年是连锁药店竞争力研究启动年 《21世纪药店》的竞争力研究报告从“品牌力、赢利力、成长力、营运力、资本力、规模力、管理力”七个维度，31个二级指标来研究连锁药店的竞争力 连锁协会的竞争力研究则从销售规模（市场占有率）、盈利能力、劳动效率、人气指数、差异化、电子商务、内部管理、人员素质等价格维度进行各自的研究分析 2、定位赢利模式渐行渐近 价格战的起因是什么？ 定位：从自身经营的角度来讲，笔者理解的定位就是一种发展战略，一种策略、一种经营管理方式、一种思考方式、一种行为方式、一种不同素质员工的组合方式。 从市场的角度来看，笔者认为定位主要就是市场导向和市场细分，你想服务什么样的人群必须先确定 从传播和市场沟通的角度讲，定位主要就是抢占消费者的心智和心里空间 ，解决消费者为什么非要去你的店而不是其他的药店等问题的。 可以选择的定位 大健康型药店（健康检测与体验、讲座、整体干预型药店）；药妆店、社区便利店、超市药店、网上药店、药诊店（中医坐堂）、专科药见长型药店、社区药房托管型药店、超市店中店、处方药调配药店（医院旁）、广告炒作型药店、保健品专卖店等等。 3、主流连锁和主流品牌厂家选择性战略合作盈利模式 品牌产品和厂家与主流连锁都是稀缺资源 品牌厂家和主流连锁只能选择性合作。 连锁药店抢占了品牌产品的资源就是抢占了先机。 品牌厂家的资源是有限的，只能投给有产出的大连锁。 4、品类差异化赢利模式趋势 品类差异化才是真正的差异化 构筑品类差异化的五个途径 品牌产品差异化 产品厂商来源差异化 产品医药公司来源差异化 独家代理差异化 PB产品差异化 战略定位差异化 5、药学服务提升 赢利模式 药学服务是品类管理的基础。研究需求才能通过品类管理满足需求。 药学服务是关联销售的基础 药学服务是顾客满意度和忠诚度的保证 药学服务是从医院分得一杯羹的保证 药学服务是核心竞争力之一。 未来药店必将从产品中心的信息传递转移到以药学服务为中心的信息传递。 6、提升产品价格带盈利模式 店员的天职之一，就是把产品的价格越卖越高，而不是降价销售，高价还能卖出去那才叫本事和竞争力 。 价格带代表了赢利能力-高价才能赢利。 高价才能提升品牌形象。 7、自有品牌产品盈利模式 高毛利主推的赢利模式，下一步的演变就是自有品牌产品为主的赢利模式。 必须是自有品牌PB而不是PL 必须自己培育PB产品的市场而不仅仅是拦截 必须品质过关做到三个对得起：消费者、企业、自己。 8、连锁药店商号品牌赢利模式 必须管理和培育自己的商号品牌 必须树立知名度和美誉度：给人信服的价值主张。 沃尔格林的赢利模式：方便＋高单客利润 必须建立顾客忠诚度 品牌需要定位和长期的态度、着力点。 会员制和服务营销必须升级和做出特色 9、主流零售药店采购联盟赢利模式 主流连锁采购联盟影响力大于小药店联盟。 主流连锁不能拦截品牌产品。 主流绿色采购联盟生逢其时。 必须有量才能引起厂商关注。 10、成为健康管家赢利模式-从医疗市场切一块蛋糕 消费者需要的不是药，而是健康。 打造服务优势和社区卫生中心竞争。社区医师药师不足。体制造成的服务一般。 尽快介入社区卫生中心药房托管。 以商品名配备这些基本药物目录内产品营销，以形成差异化。 勇敢的和社区卫生部门以负毛利竞争对于社区基本药物目录产品进行系列促销。 11、内部精细化管理赢利模式 目前中国的连锁药店行业，比百货业和商超落后至少5年，其经营理念、经营管理水平、门店营运、促销企划、人力资源进而绩效管理、商品品类管理、专业药学服务、营业额提升的措施、物流信息系统、经营数据的系统分析改进等方面，都有很大的提升空间。 做零售就是做细节，做零售就是做服务，以上这些方面，那怕是一两个方面的持续不断的改进，进入精细化管理来赢利就是必然结果，因此你也可以不把精细化管理当成赢利模式。 商品管理盈利模式 12、大健康型药房盈利模式 大健康型药店（健康检测与体验、保健、预防、运动、理疗、讲座、整体干预型药店）。 这是医改的需要。 这是和社区卫生机构竞争的需要 这是消费者的需求。 这是药店核心竞争力发展的方向。 滇虹能提供什么 1、品牌产品的相对高毛利 2、高品质的产品带来高回头率和高客户满意率 3、直供合作和强力价格维护 4、滇虹零售培训学院提供不同层次的系列培训、系统的店员教育培训 滇虹PR、媒体、会议及滇虹学院\滇虹学院运作方案（修改版2）.doc 5、连锁药店战略定位和赢利模式设计 6、品牌企业