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基于客户利益卡车销售商谈三思路 　　摘要：本文对目前卡车市场的现状进行了深入了解，并针对目前情况进行了销售方案的设计，通过实践检验，获得了良好的效益。 关键词：卡车市场；销售；客户利益；绩效 中图分类号：F713.3 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）08-0-02 一、中国卡车市场现状 目前的卡车市场，越来越呈现出供过于求的状态，市场竞争非常激烈。因此，不管需求大小，在每一个有计划购买卡车的客户周围，总会聚集许多卡车生产厂或其代理商的身影，个个八仙过海，使出浑身解数来争夺客户。 在现实的销售活动中，我们的销售人员为了获得销售，在销售推荐时往往存在以下问题： 1.为了获得客户的认可，承诺客户提出的过份要求（事实上有做不到的地方）；2.向客户推荐时不清楚客户究竟需要什么，因而往往按产品的参数笼统的从头至尾机械地介绍；3.被动地按用户的提问回答问题；4.为了拿到订单，用一些含糊不清的伎俩。 以上这些做法的最大缺陷是：缺乏针对性，即没有把客户的真正需求（有时客户自己也说不清楚）和自己推荐的产品特性完整地结合起来，即使你的产品再好，没有回答能帮客户解决什么问题？带来什么利益？是很难获得客户青睐。 在这些简单和雷同竞争方法下销售活动，是销售活动变的单调乏味。销售人员除了注重搞好与客户得人际关系外，另一个突出显现的焦点便是无底线的销售价格竞争。卡车生产企业会最终会因为这种畸形竞争带来效益下降，变得无法顾及客户的日常维护和支持，进而又会影响客户的利益。 二、卡车的用途――获利性 货运卡车不同于乘用轿车，它是企业用于获利的工具。任何购买卡车的用途都是为了把货物从一地搬运到另一地，并从中获取利润。卡车客户的主要诉求是：快捷/安全/方便和经济；事实上，客户所追求的并不只是一时的利益，而是车辆从购买到报废整个过程的利益最大化。因此，从这一角度出发，帮助并且让客户认识和接受能使其受益最大化的销售方案，或能取得理想的销售效果。 卡车销售的基本步骤：获取客户需要信息―提供推荐资料（方案）--商务谈判（多次）结果。 这其中商务谈判是关键业务成败最关键的一步，什么时候销售方和购买方的要求趋同了，商谈也就结束了。 事实上，在瞬息万变的商业社会，最好的结果都是通过商谈获得的，或许也是和客户建立长期伙伴关系的途径。如果我们事先能在客户的需求上做好做足功课，把客户的真实需求和所要推荐的产品结合起来，我们的销售会更有针对性，销售的效果也会大大提高。我们与客户的关系将会更加密切，为后续的合作打下基础也会更加扎实，真正达到双赢的目的。 据此，提出了基于客户利益的卡车销售商谈理念。也即我们在推销自己产品同时，时时结合客户的需求，让客户清楚我们产品所包含的哪些是客户真正想要的，能为客户带什么利益（好处）。客户也可以从方案的商谈过程中提出其他合作利益，厂家可根据客户的条件和要求，修改原有方案，提供更适合某一特定客户的方案； 三、基于客户利益的卡车销售方案及商谈理念 1.理念一关注车辆全部生命周期能给客户带来的收益（好处） 客户购在决定买货运卡车时最主要关注点往往是购买的价格，但实质上他们更应关心的是卡车最终给能他们带来的收益大小。 如果我们的销售理念相应作如下调正： （1）产品――销售/促销――企业从销售数量中获得利益； （2）客户需求――（基于客户利益）的整体销售方案――从客户的满意中获得利益； 看似两种方法的目的一样，但效果会截然不同。 方法1客户只能看到车辆购置成本和部分运行成本，但看不到车辆运营效率和利益的实现途径，看不到最终利益。因此，客户想要获得更多的利益只能用压低购买价格； 方法2 客户看到眼前利益（购置成本和车辆信息），同时也能清晰地推断出最终利益。厂家不仅提供质量可靠，性能优越的载货卡车，融合其中的还有如何实现最佳效益的指导和协助方案。 当客户看到供应商提供的方案时，他们也会开始研究运营收益问题，客户会越来越认识到购买价格只是因素之一。运营的寿命年份越长，运行的里程就越长，总体方案中的溢价部分（利润）就越大；车辆的价格的影响会变得非常小。 厂家提供的培训方案中包含有帮助客户驾驶员熟练经济的地驾驶车辆的技能，还有帮助客户维修技工提高维修技术的教程；厂家提供的维修保养方案，能协助客户对车辆设备进行及时有效地保养维修，使车辆始终保持最佳运最经济行状态；厂家提供的远程行驶跟踪方案，既能提前判断车辆故障并作出预告，为车辆的安全行驶和即使修复提供技术支持；厂家还会根据客户得货运计划和道路环境，不断调正最佳车辆保养方案和货运方案；总之，这种方式的销售活动不局限于车辆的销售阶段，而会伴随客户车辆使用的整个过