高端客户开发分析及话术.pptVIP

职场训练要点 要点一：根据PPT7高收入客户的保险需求与担心点展开 要点二：在职场可以节选部分话术进行每日通过 内容大纲 一、高端客户经营准备 二、高端客户寿险需求分析 三、高端客户在哪里 四、高端客户的开拓技巧 五、高端客户接洽话术 一、高端客户经营准备 提高自己的信誉度 掌握完备无缺的资源 获取广泛的管道 按照生命周期的方法进行的市场细分 各细分市场的优先寿险需求 二、高收入客户的保险需求 高收入客户的分类与特性 经营者、企业家 优越感\理解,但不轻易成交 高级职员 有才能\市场地位稳固\喜消费 优势行业 稳定\封闭\随大流 专业人士 专业知识可贵\傲气且有偏见 如何寻找高收入的客户 民营业主 外企高级职员 艺术家 国有企业负责人 证券投资者 其他金融业人士 医生 律师 房地产业人士 国家公务员 如何接近高收入的客户 投资型业务员——善于运用利益，利害攻心 产品型业务员——善于运用功效，品牌，包装 招人喜欢型业务员——善用魅力，人格的魅力 关系网型业务员——善用交际，人品，口碑 对高收入客户的推销思路 1.以他利益出发 2.强调顾客需求 3.依顾客需求设计保单 4.重视顾客满意度使商品适于顾客，而非顾客适于商品 5.考虑顾客购买能力 6.规划以长期导向 7.考虑顾客口碑 8.建立公司形象 高收入客户与一般客户的推销差异 让客户觉得与我们的沟通是有意义的 让客户觉得与我们的交往是安全的 让客户觉得购买的商品是有价值的 让客户觉得拥有的保障是符合身份的 让客户体会到我们的服务是最好的 业务员应有的作为 用心-----真心为客户服务 坚持-----消除客户的疑虑 专业-----外在形象、行为表现、内在修养 中国人的人性 1、中国人凡事要面子，讲话颠三倒四，越是用语言强调的，越是自己最缺的。 2、中国人谈话很老“庄”。 3、中国人办事，凡事讲关系。合法不如合理，合理不如合情。 1 七星北斗图 1 七星北斗图 1 七星北斗图 王先生，其实您根本不需要买保险。因为像您这样成功的人士，根本不用保险来支付医疗费；您腰缠万贯，根本不用保险来储蓄；您身价千万，根本不用保险来保障身价；您是一位投资专家，根本不用保险来投资。其实，您本身就是保险，因此您根本没有任何保险的需要。但是，您又被您的家人和员工所需要，因此您也是他们的保险，您同意吗？ 2 阴阳平衡图 2 阴阳平衡图 胡雪岩： 清末人士，一生经营四种生意（军火、丝绸、钱庄、药店）。鼎盛时期生意兴隆、妻妾成群、富可敌国，被封为一品红顶商人。在成为左中堂和李鸿章卡位之争的牺牲品后，军火、丝绸、钱庄生意全部被查封，唯独药店（胡庆余堂国药店）却仍然保留着，并历经百年长盛不衰，至今仍是杭州城最大的药店之一。 胡庆余堂长盛不衰的原因：当年太平军和清军为争夺杭州城，血战达一年零八个月之久。清军破城之后，杭州城内灾役泛滥、饥薨遍野。胡雪岩见后发慈悲心，布施出十船粮草、医药，在胡庆余堂门前施粥施药，以此功德方始得胡庆余堂百年长胜不衰。 2 阴阳平衡图 因此，您现在是处于（健康、得意、平安、如日中天）阳的一面，因而不需要保险； 然而这个世界本身就是阴阳并存而生的。有天就一定会有地，有白天就会有黑夜，因此有阳就一定会有阴。假如未来如果你处在（有病、失意、意外、日落西山）阴的一面，那时候您还会说您不需要保险吗？ 3 水池理论 3 水池理论 古人说得好，财就是水。钱就像水一样，只有不断地流动，才会越来越有生气、越来越多、源源不断。 王先生，我们先要有一个花钱的目标，才会有一个赚钱的动力进而找到一个赚钱的机会您同意吗？ 3 水池理论 我们有赚钱，就一定会有花钱，也只有会花钱才会赚到更多的钱。但我们花钱有两种方式：一种是像水龙头一样一点一滴在不知不觉中花掉；一种是用一根管道，把暂时用不到的钱导入一个水池里，在你急需时有一满池水。 人寿保险就是你储蓄2万元，我们公司给您开一个100万的帐户。我想像您这样有智慧的人一定会会选择把钱存到水池里。 3 水池理论 今天，您是一位有爱心和责任感的老板。您愿意为单位上千位员工的未来负起责任，您愿为他们花上百万投保。但是您知道吗？尽管您的员工都非常非常的优秀，但在福州几千万人口中却可以轻易找到，您同意吗？而像您这样的企业家却只有一个。就像没有毛主席就没有新中国；没有邓小平的改革开放就没有繁荣富强的今天；同样如果没有像您这样优秀的企业家，就不会有您今天这么强的企业，因此您才是最宝贵的。 4 工资话术 4 工资话术 王先生