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会 籍 顾 问 （综合培训） 目录 1、会籍顾问部销售简介 2、潜在会员的接待 ○ 接待潜在会员介绍相关情况 ○ 瞬间掌握谈话主动权的主题 ○ 了解潜在客户背景 ○ 健身好处与客户进行讨论 3、预约客人的重要性 4、来电处理几点问题 5、避免被拒绝的技巧 6、会籍顾问百问百答 7、会籍顾问每天必须十件事 8、会籍顾问部处罚条例 9、抢走竞争对手客户 10、俱乐部卡种介绍 11、会籍顾问带客参观流程 12、会籍顾问接听电话要求及规定 13、轮牌制度 14、会籍顾问部开卡流程 15、会籍顾问部工作要求 16、入会须知的介绍 17、会籍顾问及私教部跟踪会员的工作流程 18、会籍顾问部外场促销规定 19、团体课程内容培训 会籍顾问部销售 一．为了尽量简化销售过程，你应当建立一个固定的销售模式，以帮助你达到目的， 双方的目标应当是一致的，那就是-----会籍。 所指的“固定模式”并不是说销售过程是一成不变，毫无灵活性的。 由于销售过程是事先有计划的，因此必须针对不同客人的的特点制定出不同的计划，什么是固定模式？它是指你必须提出一系列的问题，以便获得以下信息： 潜在客户可能会说些什么？ 他们不会说什么？ 他们需求什么？ 他们会有哪些问题？ 他们会以哪些理由拒绝？ 销售介绍的三个基本要素： 问答表： 通过问答表的形式收集销售人员所希望得到的信息，根据所传递的信息给客户一一答复，让客户感受到我们会对所有会员进行跟踪服务。 视觉展示： 参观过程，根据不同会员的喜好找出一条你认为最合理的参观路线。 成交材料： 详细填写会员申请表，核实会员身份。 接待潜在会员，介绍相关情况 所有走进健身会所的客人全部都是对健身感兴趣的，并且都有入会的意向，所以当客人进入会所时，销售人员应当保持微笑，热情的接待，让他们感觉到会所欢迎他们的到来，同时你也在第一时间把自己营销出去了，初次接待将直接影响到销售是否成功！因此，接待方式一定要得体！ 生平第一次走进健身会所的人都希望了解以下三个方面的信息： 他们对我的到来感兴趣吗？ 我能得到我想要得结果吗？ 我喜欢这里的设施和服务吗？ 您的任务就是要让他们得到上述所有信息。如果您在这三个方面没有给予肯定的答案，销售根本不可能成功。因为当他们走进会所，了解我们提供哪些服务的时候，这个行为本身就说明他们对会所很感兴趣，这是一个非常简单的事实。接着你就要承担起你的责任，把他们向正确的方向引导。 销售人员必须使用专业语言及礼貌用语，这样会提高对会所整体印象，同时也能够很好的把自己营销出去。 设计对话：“欢迎光临（---健身会所）！您是第一次来我们会所吗？” （这还没到寻找他们需求的时候，不要着急） 不用管他答案是什么，接下来要做的事情都一样。 “那么我带您参观一下会所吧，我是会籍顾问叫 某 某 ，请问我该怎么称呼您 ？” 《记住他的名字，以后你可以直接称呼他（她）》 “哦，陈先生很高兴认识您，请问您是怎么知道我们会所的？” （此时应当找出消息的来源） 简单的参观会所。 可在瞬间掌握谈话主动权的主题： ．你必须在与客人正式讨论之前掌握谈话的主动权。 当你带领客人坐在洽谈区时，他们很自然就有一种抵触情绪，每次销售介绍都是如此，这是允许的，你应该把这些问题看在眼里。你现在的任务就是要把自己当作“礼貌先生”，然后一点一点解除他们的武装。此时，切勿讨论会籍价格和有关金钱的问题，等到他已经完全放松，进入你事先设计好谈话主题以后再谈及价格，这样会让你的潜在客户没有被你强迫入会的压力。 主题1. 介绍会所的情况 目的： 淘汰竞争对手，加强谈话可信度，引起潜在客户对健身会所的兴趣。 相关建议对话： 介绍会所的目的就是要抓住潜在客户的兴趣，并且要让他们尊重你。因此，首先要 指出健身会所的独特之处，列如：XXXXXX 健身会所现在已经是在中国拥有会员数量最多的健身俱乐部，并且是目前国内发展速度最快的专业健身俱乐部，现有会员近三十万名并且我们的企业还在不断壮大，以其它你认为能够引起潜在客户兴趣，加强谈话可靠性的内容。可说出一些令人难以置信的数字加深他的印象，这种方式十分奏效。 主题2. 每周开放7天 目的：消除潜在客户的顾虑，推翻时间上的反对理由，如“我工作太忙”“我不可能每天都来运动”，陈述表明营业时间很长，他们可以在最方便的时候来进行运动。 相关建议对话： 从不同角度举例说明现在会员如何在不同时间进行运动“大多数会员会选择每周进行2—3次运动”“有些会员会选择在周末进行运动”一定要让会员理解他所购买的并不是一张小小的会员卡，他所投资的是一年的会籍资格，再三强调是整整一年的运动时间。他可以利用12个月的时间来打造他的健康大业！ “您看，我们会所的营业时间很长，我相信您一定可以找出适合您的时间来健身，而且我们在中午和下午的时候也会