保险约见技巧.ppt

Firmenprofil 2002 BALance Technology Consulting GmbH, Bremen, Germany, balance@balance-bremen.de 团险销售技巧--约访 HOGBD2006 第一章 电话约访 训练目标 说明电话约访的原则 让学员掌握电话约访的技巧 运用标准的电话约访的话术 掌握4种以上电话约访的拒绝处理话术 完成电话约访 电话约访的重要性 寻找准主顾 节省时间、金钱和体力 协助规划 给予信心 是一种礼貌的表现 通行无阻 提高聆听意愿 主要的缺点是看不到客户的反应 电话约访的目的 约定面谈时间 约定面谈地点 电话约访的要点与原则 要点：微笑 随时记录 原则：不要在电话里谈保险 电话约访技巧 电话约访的目的——约定面谈时间和地点 有准备而战 微笑 语调、语气、声音、幽默 二择一法 两分钟左右挂断电话 利用信函或介绍人的力量 熟练掌握电话拒绝应对话术以备措手不及 确定时间和场地，集中精力做电话约访和回访 电话约访的注意事项 标准动作 语气：热忱而有自信，用词要准确恰当 声音适中：声音柔和节奏放缓 肢体语言：放松自然、想象场景 微笑 语速：重复训练、运用自然 电话约访的注意事项 勿触犯禁忌 不要冒犯对方 不要随便开玩笑 不要太过谦虚恭维 不可语言不详 不可咄咄逼人 不可制造对立 电话约访的事前准备步骤——联络工作的准备步骤 P 准备工作 PROSPECT CARD R 储备名单 PESERVE O 办公室 OFFICE D 办公桌 DESK T 电话 TELEPHONE N 笔记本 NOTE 电话约访的事前准备步骤——自己的准备步骤 P 练习 PRACTICE R 放松 RELAX—CONFIDENCE S 微笑 SMILE S 只做约访 　SELL ONLY THE INTERVIEW 陌生电话约访接触步骤 确认身份 问好，自我介绍 表明来意 二择一法敲定时间 拒绝处理 跟进 陌生接触步骤范例 1、请问是董先生吗？ 2、董先生您好，打扰您几分钟，我是XXXX公司XX顾问，我叫xxx 3、董先生，我有一个很好的员工福利计划要与您分享，这个计划已经帮助了解很多企业固才生财，我想对您的企业也一定有很大的好处，因此我想和您当面探讨 4、不知董先生您 或 哪个时间比较方便 1、确认身份 2、问好，自我介绍 3、表明来意 4、使用二择一法敲定时间 陌生接触步骤范例（续） 5、（客户，我对保险不感兴趣） 您的观点我了解，在您还没有了解产品以前，我不敢要求您有兴趣，我们只是要你参考一下，没有要求你马上买的意思，再说您听一听也多一个常识，我多讲一次，也多一些本事。希望能有幸和您见面。 6、不知您明天上午十点还是下午二点更方便？ 7、董先生，那就明天上午十点在您办公室，不见不散。 电话约访的步骤 打电话前的准备 电话接通后的问候 陈述电话约访理由 结束电话 打电话前的准备 打电话前，必须备妥下列资料： 目标客户的企业名称及营业性质 约访对象所在部门、姓名和职务 约访对象的性别、年龄段 打电话给目标客户的理由 准备好要说的内容 考虑目标客户可能会提出的问题 想好如何应付目标客户的拒绝。 电话接通后的问候 一般而言，第一个接听电话的是总机，你要有礼貌地用坚定的语气说出你要找的约访对象的名称。 接下来接听电话的是秘书，秘书多半负有一项任务——回绝老板们认为不必要的电话。因此，你必须简短地介绍自己，要让秘书感到你要和老板谈论的事情很重要，记住不要说太多。 陈述电话约访理由 当约访对象接听电话后，可以简短、有礼貌的介绍自己 之后可根据事前准备的资料，陈述约访理由。 记住，你打电话的目的就是要和目标客户约时间会面，因此，千万不要在电话中与目标客户谈论太多有关销售的内容。 结束电话 电话不适合销售、说明任何复杂的产品，你无法从客户的表情、举止判断他的反应，并且无“见面三分情”的基础，很容易遭到拒绝。 因此，在达到目的后，一般不要拖延时间，应立刻找机会结束电话交谈，将进一步说明的机会留给初次面谈。 电话约访的注意事项（一） 电话约访的目的只有一个，就是预约与客户见面。因此，谈话时间不可太长，尽量做到出言从容；注意声调，让对方感受到你的热情和真诚；斟酌词句，突出重点，有条不紊，给目标客户留下好印象。 运用话术，表明事情的必要性，必须见面再谈。 多利用“二择一法则”，让目标客户觉得是他（她）自己在安排活动，感觉较好，且又不会给对方无限期拖延会面的机会，能让约见得以