第一章谈判学理论1.ppt

商务谈判学 开篇问题: 你认为优秀谈判者应当具备什么素质? 测试：你是商务谈判好手吗？ 商务谈判情景测试，一共10题，记录下你的答案哦，最后计算总分。 你是商务谈判好手吗？ 1、 你认为商务谈判（）???A、是一种意志的较量，谈判对方一定有输有赢。??? B、 是一种立场的坚持，谁坚持到底，谁就获利多。??? C、 是一种得妥协的过程，双方各让一步一定会海阔天空。??? D、双方的关系重于利益，只要双方关系友好必然带来理想的谈判结果。??? E、 是双方妥协和利益得到实现的过程，以客观标准达成协议可得到双赢结果。 答案: A----2分 B----3分 C----7分 D----6分 E----10分??? 你是商务谈判好手吗？ 2、 在签订合同前，对方代表的合作条件很苛刻，并说自己无权做主，还要通过上司批准。此时你应该: ??? A、说对方谈判代表没有权做主就应该早声明，以免浪费这么多时间。??? B、 询问对方上司批准合同的可能性，在最后决策者拍板前要留有让步余地。??? C、 提出要见决策者，重新安排谈判。??? D、与对方谈判代表先签订合作意向书，取得初步的谈判成果。??? E、 进一步给出让步，以达到对方谈判代表有权做主的条件。 答案: A----2分 B----10分 C----7分 D----6分 E----5分 你是商务谈判好手吗？ 3、 为得到更多的让步，或是为了掌握更多的信息，对方提出一些假设性的需求或问题，目的在于摸清底牌。此时你应该（） ??? A、按照对方假设性的需求和问题诚实回答。??? B、 对于各种假设性的需求和问题不予理会。??? C、 指出对方的需求和问题不真实。??? D、了解对方的真实需求和问题，有针对性地给予同样假设性答复。??? E、 窥视对方真正的需求和兴趣，不要给予清晰的答案，并可将计就计促成交易。 答案: A----4分 B----3分 C----6分 D----7分 E----10分 你是商务谈判好手吗？ 4、 谈判对方提出几家竞争对手的情况，向你施压，说你的价格太高，要求你给出更多的让步，你应该（） ??? A、谈判更多的了解竞争状况，坚持原有的合作条件，不要轻易做出让步。??? B、 强调自己的价格是最合理的。??? C、 为了争取合作，以对方提出竞争对手最优惠的价格条件成交。??? D、问：既然竞争对手的价格如此优惠，你为什么不与他们合作？??? E、 提出竞争事实，说对方提出的竞争对手情况不真实。 答案: A----10分 B----6分 C----5分 D----2分 E----8分 你是商务谈判好手吗？ 5、 当对方提出如果你能给予优惠条件，保证下次给你更大的生意，此时你应该（） A、按对方的合作要求给予适当的优惠条件。??? B、 为了双方的长期合作，得到未来更大的生意，按照对方要求的优惠条件成交。??? C、 了解买主的人格，不要以“未来的承诺”来牺牲“现在的利益”，可以其人之道还治其人之身。??? D、要求对方将下次生意的具体情况进行说明，以确定是否给予对方优惠条件。??? E、 坚持原有的合作条件，对对方所提出的下次合作不予理会。 答案: A----4分 B----2分 C----10分 D----6分 E----5分 你是商务谈判好手吗？ 6、 谈判对方有诚意购买你整体方案的产品（服务）但苦于财力不足，不能完整成交。此时你应该（） ??? A、要对方购买部分产品（服务），成交多少算多少。??? B、 指出如果不能购买整体方案，就以后再谈。??? C、 要求对方借钱购买整体方案。??? D、如果有可能，协助贷款，或改变整体方案。改变方案时要注意相应条件的调整。??? E、 先把整体方案的产品（服务）卖给对方，对方有多少钱先给多少钱，所欠之钱以后再说。 答案: A----6分 B----2分 C----6分 D----10分 E----3分 你是商务谈判好手吗？ ? 7、 对方在达成协议前，将许多附加条件依次提出，要求得到你更大的让步，你应该（） ?? ? A、强调你已经做出的让步，强调“双赢”，尽快促成交易。??? B、 对对方提出的附加条件不予考虑，坚持原有的合作条件。??? C、 针锋相对，对对方提出的附加条件提出相应的附加条件。??? D、不与这种“得寸进尺”的谈判对手合作。??? E、 运用推销证明的方法，将已有的合作伙伴情况介绍给对方。答案: A----10分 B----4分 C----5分 D----2分 E----7分 你是商务谈判好手吗？ 8、 在谈判过程中，对方总是改变自己的方案、观点、条件，使谈判无休无止的拖下去。你应该（） ??