房地产接待销售技巧.ppt

销售接待流程销售接待技巧 销售接待流程 迎接 询问 引导入座 交换名片 寒暄 销售接待流程 环境及小区介绍 购买洽谈 带看工地 填写来人登记表 送客户出门 迎 接 1．客户推开大门是我们服务的开始； 2．从此他就是我们的终身客户; 3. 也是你给客户的第一印象。 迎 接 基本动作 ?????? 客户进门，门岗必须主动上前迎接，并彬彬有理地说“欢迎光临” ，提醒其他销售人员注意。 ???? 销售人员应立即上前，热情接待。 ?? 大声告诉大家“客户到”，所有现场业务员(无论做什么事)齐声告诉客户“欢迎参观！”声音亲切，热情，温和，整齐。 ??? 通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。 迎 接 注意事项 销售人员应仪表端正，态度亲切。 接待客户一般一次只接待一组。 若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象。 询 问 1．第一时间起身迎接，同时问好、自我介绍； 2．问候、自我介绍语一定使用规范：您好！欢迎看房。我是某某某（讲清自己的名字）。 询 问 ·规范用语 轮排业务员询问客户先生(小姐)“您好，是来看房的吧？我是XXXX的销售员××，请问您是第一次过来吗？（如果是）那由我先带您参观，并给您作一个全面的讲解！您请这边走，首先给您讲解一下XXXX的大概方位以及社区规划。（指XXXX的整体区位模型） 询 问 基本动作 ⑴ 如果是来看房，又未与业务员联系过，那么开始正式接待。 ⑵ 如果客人与业务员联系过，但忘记了原业务员姓名，现业务员应告诉他我们是专人提供服务，帮他回忆原业务员姓名。如果还是回忆不上，则由现业务员接待。 ⑶ 如果家人来看过，但客户不知道原业务员姓名，业务员应引导入座后告诉他我们是专人提供服务，可帮他查询电脑，然后询问对方家人姓名、来访或来电时间，然后到柜台请女专或专案查询原业务员姓名，然后回到销售桌继续接待。如果查到了原业务员，则由现业务员回柜台带着原业务员回到销售桌，把原业务员介绍给客户，由原业务员继续接待。 询 问 注意事项 　　销售人员应仪表端正，态度亲切。 接待客户一般一次只接待一组。 若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象。 引导入座 业务员应面带微笑，身体侧对客户，一手拿销售夹，另一手做引导手势，说“先生(小姐)，这边请”，等客户入座后，业务员帮客户收拾雨具、放置衣帽等，接下来业务员入座，坐在客户的左侧。 然后询问客户想喝什么饮料（如果案场提供多种饮料），以及冷热程度，给客户准备好饮料，饮料的量为杯子高度的三分之二，并双手端给客户。 引导入座 注意事项 如果这组客户有两人，则安排两人对座，业务员坐在重要成员的左侧； 如果这组客户有三人，则安排重要的两位成员对座，业务员坐在最重要成员的左侧，不重要成员坐在业务员对面。 然后询问客户想喝什么饮料（如果案场提供多种饮料），以及冷热程度，给客户准备好饮料，饮料的量为杯子高度的三分之二，并双手端给客户。 交换名片 交换相互的身份信息 建立良好的专业形象 加深接待印象 交换名片 ·标准动作 首先，业务员应从名片夹里取出名片，双手拇指捏着名片的上边角递给客户，做自我介绍：“我姓王，单名一个杰字，您叫我小王好了，这是我的名片”。“先生（小姐），请问您贵姓？请您赐教一张名片”，语气柔和但比较坚定，双手接过客户名片时身体略微前倾，名片一定要面朝上并用心记住，待寒喧结束离开销售桌时业务员才收起名片放进自己的名片夹。 交换名片 注意事项 不能随意的仍放客户的名片 应该双手交换名片 对方如果告知说没有携带名片时不应一味索取 寒 暄 消除客户的紧张、戒备的心理和陌生感，让客户认识自己。 了解客户的真实状况。 拉近与客户的心理距离。 寒 暄 需要了解客户的信息及询问方式，询问方式分为： a. 一般疑问句、 b. 特殊疑问句、 c. 选择疑问句。 寒 暄 注意事项： 业务员要保持热情、兴奋、自然、自信的状态，如同接待老朋友一样，脸上保持真诚的微笑和友善的眼神，语气温和、亲切，这样才能取得他的信任，化解他的戒备心理，打开他的心扉。 通过巧妙发问来了解他的事实状况，一定要选择合适的时机自然切入或者在发问前做一些铺垫，让客户感觉你是很自然、很随意地问他问题，而不是刻意地发问。 多谈论他的职业、兴趣，尽量让他多说。 适时谈论自己，在于与客户兴趣、需求的共同点上，以产生双方的共鸣。 适当赞美他，并开开玩笑，让他多笑。 环境及小区介绍