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房地产销售Ⅱ 理家诚 房经纪人培训系列3 一、接待客户 经纪人看到门店外有客户时应及时起身迎向客户（要注意仪表和微笑）。 在询问客户问题时，经纪人应精神饱满，讲话声音要响亮，介绍或推荐房源基本信息要准确，快速。 在介绍完基本信息后，礼貌的邀请客户到公司做详细了解。 按客户要求，推荐适合客户的公司主推房源，并适时的了解一些客户的基本信息（如：客户的购房目的，是不是决策者，付款能力，购房意向，目前的居住状况等）。 如果客户对公司的房源有兴趣则可以安排看房。如果暂时没有客户所需要的房源，销售员应果断的告诉客户这样的房源可以在1或2天内帮他找到，此刻再向客户提出留个联系电话，并热情的递上自己的名片。 二、房源配对 在接到新房源后，应立即开始客户配对，选择自己在半个月之内的客户进行删选。 要求： 三、电话约客 拨通客户电话，告知客户房源信息 询问客户是不是在家或有没有固定电话，如果有的话告诉客户拨打他的固定电话，以免浪费对方手机费。这些细节要考虑清楚。 简单讲述房源基本信息 和客户约定看房时间、地点（注意2选1原则） 四、带客户看房 带上必要的销售资料，指引客户去看房 在看房的过程中（包括周边环绕、房屋、物业等），销售员将对房屋状况有目的、有步骤、有技巧地进行引导介绍 对客户看房过程中的情形予以分析，了解其满意度及抗性度，从而做好进行——实质谈判的准备。 五、实质谈判 到达公司后，先礼貌的请客户到会议室入座，第一时间送上茶水 再次肯定和赞扬客户的眼光，并把握时间，适时的对客户描绘下买下这套房子的前景和利益（增强客户的购买欲望） 主动向客户介绍下公司的概况和售后服务的完善，提高客户的信任度，打消客户的后顾之忧 和客户确认下单事宜（但不宜操之过急，要有序引导，循序渐进）抓住房子的优势及有利条件，用肯定式问句，让客户做肯定式回答。 抓住客户的肯定回答，逼客户下订。 六、守价 当客户确认房源后，就针对此房源会同销售员谈论价格。价格始终是销售过程中买卖双方最为敏感及最为关键的因素。 销售员同客户之间展开论价，原则上销售员是没有让价的余地的 销售员是守价及抬高客户心理价位的中间人。高明的销售员将根据客户心理价位和该房源底价进行价格协调。拉近价位的距离，从而促成交易，并使客户得到论价的满足感。 销售员切记在未谈及房屋实质问题时论价是毫无意义的。 七、杀价阶段 原则：找出各种对自己有利的因素，引导业主下降价格。 八、下订 一般情况下，通过以上步骤，应该可以使双方的价格达到成交价格，此时，业务员可以提醒客户是不是可以下订了，并准备好相关的书面合同，简单解释合同的条款 如果此时客户还有犹豫的话，业务员应提示客户，好不容易才和业主在价格上达成了一致，如果现在不下订，万一业主第二天改变想法的话，那么所有的努力都白费了。 有些客户会借口定金没有带足或其他的一些理由不愿意下订，此时业务员应“急客户之所急”，告诉客户，先支付部份定金，余款第二天打清。 在诱导客户下定的过程中，业务员应注意和团队之间的配合，这样才可以提高成功的概率。 九、签订合同 在客户签下意向书，下订以后，业务员应该及时联系到业主，把物业的出售情况第一时间通知业主，并且及时签订合同。 把客户的定金转交到业主手上，确定销售的有效。 十、售后服务 在客户签下合同以后，业务员应及时向客户索取签证等有效证件，复印留底，做好交易前的资料准备。 及时通知贷款专员，为客户制定贷款计划。 完成以上步骤后，简单告诉客户交易所需要的环节及大致时间和所需材料，提醒客户在时间上做好合理安排 在交易过程中，业务员应经常和客户及业主保持联系，做好沟通，以使整个销售过程圆满完成。 销售战略及技巧应用 电话接听、邀约、追踪及上门拜访 客户接待 了解客户要素 如何带客户看房 客户异议说服 如何守价 如何杀价 逼订技巧 现场造势 如何成交 客户转介绍 售后服务 一、电话接听、邀约、追踪及上门拜访 一）、接听电话 接听电话应达到的目的是：留下客户姓名、电话、了解客户购房用途，所需房型和面积，客户目前所在地区及住房现状，估计该客户的意向程度，最后还要尽量使客户在对话中对业务员留下较深印象，以便联络或者当场约他来现场。 电话接听最重要的是留下对方的电话（最好不要单留下固定电话号码）。 留住电话的方法： 1、开门见山法： 上来打过招呼后就直接问对方电话号码。说法可为：“某先生或某小姐，您看留个电话好吗？”或者“某先生或某小姐请您留个电话，我们要做一下登记。” 2、中途打断法： 介绍产品途中，突然发问，使客户没有多考虑，自然电话号码脱口而出。 3、最后追问便于联系： 在介绍产品高潮将结束时，当他最想了解的东西你还没介绍之前发问，他为了想了解情况而告诉你电话。