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拜访实战演练----案例分析 您初次拜访该如何推荐产品？ 您该如何推荐产品的药理作用？ 您该如何推荐产品的适应证？ 您该如何向医生推荐病人使用？ 疗效好的时候您是如何处理的？ 疗效不好时您是如何处理的？ 您如何介绍国内外临床研究的？ 您如何推荐产品安全性的？ 您如何讨论参加医生举办的学术会议的？ 您如何邀请医生参加自己举办的学术会议的？ 您如何讨论预算和学术会议的费用的？ 您同大会主席是如何沟通会议流程的？ 您如何处理医生抱怨价格太贵？ 举例说明您是如何打电话和接电话沟通专业问题的？ 您如何运用文献的？ 您该如何收集、运用您的客户的专业信息？ 拜访 的 六步循环法 事前准备 开场白 探询、聆听（确认需求） 阐述观点（特性利益转换） 处理异议 加强印象（强调共鸣） 主动成交 共同实施 事 前 准 备 搜集信息 设定沟通目标 推广物品准备 做好情绪和体力上的准备 目标设定应遵循SMART原则  Specific 具体的 　　Measurable 可衡量的 　　Attainable 可达成的 　　Relevant 和其他目标具有相关性 　　Time-based 具有明确的截止期限  第一步 开场白 不要忘记经常保持微笑，必要时要清晰的自我介绍。 造成友好的谈话气氛。 获得注意并鼓励顾客的参与。 明确访问目的。 为提供客户的利益（FAB）铺路。 为商谈进行建立融洽的气氛。 开场白 把结论提示在前 能够捉住注意力 以客户利益为焦点导入商谈 掌握竞争问题的重点 可以处理一些反对意见 开场白 直呼客户的姓名以便使其感到亲切 友好地问候所有的工作人员 柔和式的开场话题 天气、兴趣、新闻、旅游、名誉、家庭、球赛。 专业式的开场话题 称赞 、探询、引发好奇心、诉诸于好强、提供服务 专业式的开场白 称赞——让对方觉得舒服 探询——澄清对方的需求 引发好奇心——引发对于新鲜的事情 发生好奇的心理 诉诸于好强——满足向别人炫耀的自尊 专业式的开场白 提供服务 协助顾客处理事物或是解决问题 提供创意 为顾客提供创意而获得好感 戏剧化的表演 诉诸于听觉，视觉，味觉，嗅觉，触觉等五感官的表演让顾客亲自体会商品的感觉 以第三者来影响 将第三者满足的实例历历如绘地提出来证实 惊异的叙述 以惊异的消息引发顾客的注意力 第二步 探询、聆听 ——确 认 需 求 开场白 探询（有效提问） 积极聆听 及时确认 个人利益—需求层次 问 题 的 类 型 开放式问题 封闭式问题 问 题 举 例 第三步 阐 述 观 点 ——特性利益转换 阐述计划 简单描述符合既定需求的建议 描述细节 阐述你的建议的原因和实施方法 信息转化 (FAB法则) 描述特点(Features) 因为――――――――――― 转化作用(Advantages) 你将能够――――――――― 强调利益(Benefits) 你可以有――――――――― 猫和鱼的故事 1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。 2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。 3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。 4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。 以上很好地阐释了FAB法则：销售员在推荐产品的时候，只有按FAB的顺序介绍产品，才能有效地打动客户。 销售陈述——FAB法则分析程序 列出产品的特征。 决定每一种特征的功效。 以利益的多种角度，对每一种功效开发出一个或更多利益 编成“FAB叙述词” 实际应用中只需要强调“利益” 济民可信醒脑静FAB陈述 金水宝FAB陈述 悉能FAB陈述 第四步 处理异议 明确的反对意见——主要原因在于需求或利益没有得到满足 难于捉摸的反对意见 明确反对意见的处理 需求沟通FAB，从顾客的立场去说