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cptu中国私人教练联盟 cptu中国私人教练大学 迷你培训第四课 学员笔记节选   07-12-12（） 要求成单：要求客户购买。在这里要设计好的成交方式，不让客户感到那么的生硬和不舒服。 越是舒服的成交方式，客户月容易接受。 解决客户担忧：客户总有多种不购买的理由来说服自己不进行购买，很少有客户主动地在内 心说服自己购买。所以教练在这时候最主要的任务就是更对的帮客户找到购买的理由和必要 性，帮助客户分析购买的好处和不购买的损失。让客户觉得购买时很值得何必要的事情。其 中的常见担忧比如时间、金钱、效果、路程、最优惠政策等等。记住，无论客户有怎样的理 由提出拒绝购买，在解决担忧的环节都要求教练找到客户的最本质抗拒点进行解决，否则担 忧不能排除，成交就不能促成；帮助会员解决担忧的过程中注意要抓住对方的思路，不被牵 着走 要求成单 客户转介绍：通过转介绍来销售可以节省很多的人力物力，省略很多销售环节 6客户的推辞只是个借口，很多时候不用正面的一一回答和解决，因为他们的借口永远没有 完。重点是告诉他们：“那里有棵您喜欢的樱桃树” （樱桃树的例子：有人去买房子，结果房子的哪里他都看不上，除了院子里的一颗樱桃树。  1 cptu中国私人教练联盟 他告诉销售人员，决定拒绝购买。因为房型他不喜欢——可是销售人员说，院子里有您喜 欢的樱桃树；房子的交通不好——销售人员告诉他，院子里有您喜欢的那颗樱桃树，几经 反复，他最终购买了那套房子） 在帮客人介绍时的关键是让别人喜欢上自己的产品，越喜欢越好，即便是优缺点，不用理， 只管强化有点，强化别人不买就不行的欲望，知道客户购买 7私人教练话术举例： A您现在有好多的衣服穿不上，起码也有几千块吧？如果您通过锻炼改善了身材，不但衣服 都穿上了，身材变好，而且还节省了好几千块钱哈 B我们相信您的健康值这个钱！ 8销售的流程就像是一个循环的轮子，一次不成可以进行第二次，关键是要发现在这个销售 循环的过程中的哪个环节出问题，加以改正，达到成单的目的 9高级的私人教练教练所销售的不是训练计划而是客户问题的解决方案。因为解决方案解 决得不仅仅是客户的单一健康和身材问题 10关于私教产品的认知 第一个层面：产品的核心属性：特点：价格、是什么、是什么样子的、多少钱 第二个层面：关于好处：优点：节约时间、安全、有效、科学、专业 第三个层面：外延属性：健康、保障、梦想实现 11私人教练在销售的环节中注意做好自己的亲和力，在适当的时候做出果断的反应要求成 单（猛地出击），在成单的过程中再适当的做出亲和力的表现。 这样的方法同样适用于管理 12进行销售的过程也就是一个加分的过程，累计加分的过程：专业的服务加一分，一个小 的细节加一分，不断地累计加分，知道达到一定的“合格”分数时，达到成单。  2 cptu中国私人教练联盟 13在进行私教的销售时，无论是课程也好，训练也好，每一项内容都需要私教在介绍的时 候进行合适的语言包装，让客人达到最大限度的了解和认可。这就是死角销售话术的重要性 14话术举例： C我们的死角课程就是在您出差、旅行、在办公室或者是在家的时候，只要一个电话或者邮 件，就可以解决您的健康或者运动问题。还包括您的日常的生活建议和交流 15关于体验课：在客人进行体验课后，要尽可能的多告诉会员这些体验课的后果和成效， 让客人知道自己的收获，接受和相信自己在进行私人课程的时候是有收获的，同事愿意接受 这种收获和课程。 并在课程的开始之前告诉客户课程的计划安排和预期的效果。 16关于私人教练的销售手册：可以制作一些专门的课程表：例如关于健康饮水，穿鞋，腹 部腰部训练，减脂技巧一二三等等，或者制作自己的课程表和介课程介绍