美的导购员管理制度.doc

整体厨卫事业部 国内营销公司文件 日电集厨卫内字[2008]011号 签发人： 导购员管理制度 第一部：导购员管理制度 目的 为规范导购员管理，提升导购员队伍凝聚力和归属感，特制定本制度。 第二条 规范范围 包括对导购员的招聘、培训、薪酬、晋级、资源使用及日常管理。 第三条 管理模式 以分中心为主，按管理标准对导购员进行管理，提供培训等相关支持。 第三条 导购员职责定位 派驻商场的导购员，不仅肩负着销售我司产品的任务，还必须维护好终端以及商场的客情关系。 从定位方面而言，我司导购员肩负者业务和推广的双重任务。在卖场，导购员就是美的公司的代言人，具备权限范围以内的自主权。 更为直观的看，各卖场就是导购员自身经营的店面，而且没有任何资金等风险存在。那么，对于如何管理、经营好该店面，导购员负有全面责任，包括基本零售、商品上样的合理性、商品的合理进销存跟踪等任务。 二、导购员职责 1、产品销售： 利用各种销售和服务技巧，提高消费者的消费欲望，引导消费者消费，实现单店销售量最大化。 2、价格、资源维护： 导购员有责任和义务维护终端的价格、赠品、样机、物料等各项资源，都保证代理商资产、分中心资源不受损失。 3、品牌宣传： 作为销售系统最前沿的工作人员，导购员维护我司终端形象、体现我司品牌形象； 4、促销活动： 贯彻推进阶段性区域内的促销活动的开展，并能提出有建设性、有针对性的个性化促销建议。 5、信息收集： 针对市场格局林立的现象，商场成为同业信息最集中的地方，也是竞品信息收集最直接的地方。导购员必须时刻关注竞品的动向，为我司销售、推广政策的制定提供准确依据。 6、库存管理： 及时合理的调配库存结构，杜绝出现人为断货现象，维护货源正常，做好台帐。 7、吸收人才： 一个优秀的导购员，能够做好一个商场的销售，压制竞品的销售。因此，在平时工作中，我司导购员在做好本职工作的同时，还应该留意周边其他品牌的优秀导购员，争取将其为我所用，一方面提升我司导购员队伍的整体实力，另一方面也是对竞品的有力打击，从侧面提高我司产品的竞争力度。 8、客情关系： 导购员在商场直接代表美的形象，有责任和义务维护好与消费者、与商场管理人员的关系，方便各项工作的开展及商场的支持。 9、售后服务： 高度的责任心，不断提升服务意识和服务质量。有技巧的解决突发事件，解决不了的问题及时与分中心客服人员或网点联系。 第一章 导购员派驻标准 第一条 导购员分类 分类 导购员界定 专职导购员 只销售整体厨卫某类产品的导购员 外部兼职导购员 除销售整体厨卫产品，还兼营其他产品或品牌的导购员 第二条 终端分类及导购员派驻标准 终端按照月度销售量或者销售额可以划分为星级和非星级两类终端，并以此作为导购员派驻标准。 （一）星级终端及导购员派驻 销售达到如下标准的定义为星级终端，并允许派驻专职导购员。 时间 衡量标准 大型连锁卖场 超市/百货及其它业态 厨电 热水器 合计 厨电 热水器 合计 旺季 销售量 ＞50台 ＞30台 ＞80台 ＞35台 ＞15台 ＞45台 销售额 ＞5万 ＞3万 ＞8万 ＞3.5万 ＞1.5万 ＞5万 淡季 销售量 ＞30台 ＞20台 ＞50台 ＞20台 ＞10台 ＞30台 销售额 ＞3万 ＞2万 ＞5万 ＞2万 ＞1万 ＞3万 （二）非星级终端及导购员派驻 星级终端以外的所有可控终端，定义为非星级终端；非星级终端只允许派驻内部兼职（或外部兼职）导购员。 （三）新开卖场导购员派驻 对于新开发终端，可先派驻专职（内部兼职）导购员，然后根据实际销售按照导购员派驻标准调整。 第二章 导购员招聘、异动管理 招聘原则 ⒈　公正、公平、公开原则； ⒉　高标准、严要求，确保导购员素质； ⒊ 回避原则：业务亲属回避本系统，卖场主要负责人亲属回避本卖场。 招聘标准 1. 服从； 2. 忠于职守，敬业爱岗，有进取心； 3. 性格开朗，语言表达能力强，具备一定的亲和力； 4. 高中及同等学历以上学历（特殊情况经理可以特批）； 5. 年龄32周岁以下，性别不限； 6. 具备同行业导购员经验者优先，具备相关从业经验者优先。 第一条 导购员招聘流程 详见：附件2《经销商导购人员招聘表》 第二条 上岗及试用期 1、上岗试用流程： 2、售点实习，在正式上岗前，新聘导购员应到实习售点进行为期一周的培训，以老带新，熟悉卖场的环境、销售方式和销售实战训练。 3、人事资料建档：由分中心行政助理协助经销商行政在CRM系统建立导购员档案资料，导购员档案资料包括：导购员招聘表；身份证、学历证、工资帐户存折复本。 4、试用期工资标准： 薪资构成 底薪标准 提成标准 福利 试用期专职导购员 见附件二,要求试用期底薪比正常低100元。 计发全额提成 不享受任何福利