金克拉销售圣经.doc

金克拉销售圣经 守珠待兔不是好办法，你本有能力让事情按照你的想法来发展！ 本书描述了一些最基本的法则，它们能够让你的销售工作更合乎职业道德也更加高效，同时，你也会发现：你向人们提供的商品和服务，还能为他们节约大量时间和金钱，让他们免受劣质商品的困扰；与此相比，世界上再没有别的事能够带来更多的满足感和成就感了！ 销售界中有类似的问题：你怎样才能说服顾客接受你的产品？正确的答案是：不能依靠自己的长篇大论，而应该通过向客户提问题来达到说服的目的，同时，把重点放在聆听答案上。 关乎诚实在销售生涯中的重要性。只要你诚实，你就能够做正确的事情——而不会怀有罪恶感；诚实能够让你做起事来没有丝毫的心虚，因为你感觉心胸毫无摭拦。 今天我将成为一个成功的销售人，并且今天我还能学习到更多的东西，让我成为一个更成功的销售人！——如果你每天都用这句话来提醒自己，那么终有一天，你将走进成功销售人士的殿堂，体会到作为销售人员的真正的好处！ 目 录 1 做出正确的决定 2 今天销售职业的得要技巧 3 寻找有购买意向的人 4 有效面对销售拜访中的胆怯 5 销售依靠策划而非运气 6 问题即答案——需求分析 7 让会面变得轻松自在 8 乘胜追击——需求意识 9 向人们的难题销售需求提供解决方案 10 销售收官阶段——需求满意度基本入门 11 让销售结束时收获更多 12 从客户服务开始让客户满意 13 获取你的时间和人生控制权 一、做出正确的决定 ——独立 这个职业的最大益处之一：你就是自己的老板，你可以做自己的买卖，就像人们说的那样：“为了自己，但不由自己来做！” ——机会 简而言之，做自己的老板会让你产生极强的责任感，这也是销售这个职业最让人兴奋的地方！“机会来自于独立，以可靠的方式出现”，在销售行业，你的机会是与众不同的。 ——解决问题的能力 只因为你提供的货物、产品、或者是服务，就能够让人们节约大量的时间、金钱，还为他们免去许多本该存在的麻烦，地球上再没有其他事业能带给我们如此大的个人满足感和成就感了！ ——安全 在销售中你，你不必等待事情发生，你可以主动让你希望的事情发生，当业务下滑时，你可以四处走走，想办法刺激市场让它活跃起来，你可以更好地控制你的人生和未来，那就是一种安全感，对家庭来说尤其重要！ ——家庭 对你的家庭应该保持足够的忠诚，他们与你并肩前行，他们是力量和勇气的源泉。由于你的职业，让你们整个家庭能够拥有更多可以共同分享的兴趣，结交了更多共同的朋友；你们还与其他销售感兴趣的人们保持来往，了解他们提供的产品和服务，这也丰富了我们的人生和生活。 ——提升 成功的销售人员常常怀有深度和广度并存的各种技巧，这是提升的关键，他们必须富有创造力，思想开明，还要具有灵活的思维方式，每每在为产品做宣传，或是为符合客户要求而做出某种调整时，他们都必须以创造性的方式来解决问题。 你是否有所领悟，如果没有我们这个伟大的职业所提供的这些益处，你将无法想像自己的生活，那么恭喜你！你已经加入这个职业，它能够以其他职业无法做到的方式对我们的社会施加引人注目的影响。 二、今天销售职业的重要技巧 ——在销售中保持诚实和正直 ——正直、诚实和道德回报 ——信任 ——聆听 销售员越是了解他们潜在客户的需要，就越能更好地满足他们的要求。不仅如此，当客户看到销售员很认真地聆听他们的需求和愿望时，他们对销售员的信任度也在不知不觉中提高了。 ——互惠互利 ——交流细节 无论什么时候，都要尽可能地调整你讲话的方式，让你的潜在客户感到舒服和愉快。 ——可靠性和可信度 三、寻找有购买意向的人 ——何时寻找：有人出现的任何时候！ 要经常从一个社交圈子中退出来，走进另外一个社交圈子去。利用你所有的资源来保证潜在的客户名单上名字的长期性和多样性，这样你的销售生涯就不会单纯依靠某个人或者某个特定的团体了。 ——如何寻找 能够对其他人表现出一种与生俱来的兴趣，你成为一个出色销售员的机会就会更大了。 ——他们是谁 第一时间将你推销的产品介绍给最关心你的人。 ——我应该怎么做 只销售那些让你的亲人或者朋友情不自禁就要赞不绝口的产品或者服务，是因为你相信他们所买到的是最适合他们心意的，但问题的关键是你必须确信因为自己提供产品价值的关系，可以让你们之间的友谊和感情更上一层楼。另外一个好处是，他们将会对你的成功很感兴趣，很乐意为你介绍更多的潜在客户并替你宣传产品。 你怎样让人给你介绍潜在客户？ 第一步： 您的朋友正需要我们的服务呢？为什么不把我介绍给他呢？你只需要把他的名字和一些相关信息告诉我就可以了。 第二步： 如果某人是你的影响中心，完全接受你并且已经从你的服务中有所收获，那就问问他是否可以在电话上把你介绍给他的朋友。 第三步： 先待客