保险营销基础知识讲师手册-保险营销销售知识学习教学理论法律法规授课早会晨会夕会ppt幻灯片投影片培训课件专题材料素材.docVIP

保险营销基础知识 授课向导 授课方式 讲授 授课时数 3课时 授课目的 使营销员掌握基本的营销知识和技能 课程大纲 一、保险营销概述 二、市场环境分析与目标客户 三、保险营销的渠道与方法 授课资料 投影片 注意事项 为增强培训的系统性和完整性，建议在授课时结合本地区实战案例进行教学 时间 提示 过程与活动与重点 2分钟 投影片NO．１ 讲师自我介绍(姓名、教育和工作背景)课程说明:保险营销是将营销学原理运用于保险企业与保险商品中.研究保险企业的营销活动过程及其规律.营销活动是开展保险业务的基础.本次培训的目的是使学员掌握全员承包营销的一些基本知识与技能,以达到更新观念、增长知识和提升技能“的目的 2分钟 投影片NO．2 本课程共分三个部分。第一部分是保险营销概述。这是保险营销的基本知识，讲述保险营销的定义、核心概念和营销理念，以及营销与推销的区别等；第二部分是市场环境分析与目标客户，讲述市场环境对发展业务的影响，寻找与细分保险目标客户群，进行客户购买行为分析；第三部分是保险营销的渠道与方法，讲述几种常见的营销渠道与营销方法。 2分钟 投影片NO．３、4 第一节 保险营销的概述 一、保险营销的定义 保险营销是保险企业以特殊产品为客体，以消费者的需求为导向，以满足消费者转嫁风险的需求为中心，运用整体营销手段，将保险产品转移给消费者，实现保险公司长远经营目标的一系列活动。具体而言，保险营销是关于保险产品的构思、开发、设计、费率厘定、分销、促销及售后服务等各项业务的计划与实施，以满足消费者的保险需求，实现保险公司利润目标的交换过程。 3分钟 投影片NO.5 保险营销定义包含以下核心内容： 1、保险营销的起点是发掘消费者的需求，终点是满足消费者的保险需求，因而是一个循环往复的过程。 2、保险营销的核心是交换过程，是买卖双方即保险人和投保人为实现各自的目标而进行的交换过程。 3、保险营销是由包括保险销售在内的一系列具体营销活动构成的一个整体管理过程，包括市场调研和预测、市场分析、产品设计与开发、产品定价、渠道的选择、促销组合的运用等，而非仅仅指保险销售。 4、保险营销的宗旨是使客户满意。对于保险商品的营销来说，使客户满意更为重要。这是因为：第一，投保人对保险商品知识了解不足，需要通过关怀，达到客户满意。第二，投保人对保险商品需求不迫切，需要通过打动人心的沟通，达到客户满意。第三，投保人对保险商品顾虑重重，需要通过良好的服务形象，达到客户满意。 5、保险营销的目的是通过满足消费者的保险需求来创造利润。 时间 提示 过程与活动与重点 1分钟 投影片NO.6 二、 保险营销的核心概念 保险营销的核心概念包括保险需求、保险产品和交换。 6分钟 投影片NO.7、8 （一） 保险需求 保险需求是指一定时期内消费者对于保险这种特殊服务商品需要的数量。保险市场需求可分为正需求、负需求和无需求三种形态。其中正需求又包括潜在需求、充分需求、衰退性需求、不规则需求和超饱和需求等，我们重点分析潜在需求和充分需求。 保险的潜在需求是指市场上有相当一部分消费者可能对保险商品有一种强烈的渴求，而现有险种却又无法满足这一要求。 充分需求是指消费者的需求水平和需求时间与保险公司预期的需求水平和时间基本一致，供需之间趋于平衡，这是保险营销的理想状态，但这种情况的出现往往是相对短暂的。 “负需求”是指消费者对某个产品感到厌恶，甚至故意付钱回避它。保险市场中的某些细分市场就处于一种负需求状态。 无需求不同于负需求，它不是由于消费者对保险商品产生厌恶或反感情绪而对保险商品采取否定态度，而是指由于缺乏了解，消费者对保险商品或其中的某些险种毫无兴趣，漠不关心。 保险需求包括投保意愿和交费能力两个方面，缺一不可。投保意愿是指消费者购买保险产品的动机、愿望和要求，是消费者把潜在的投保能力变为现实投保能力的重要条件。就保险商品而言，投保人纵然有趋利避害和寻求保障以及获得补偿的需要和欲望，但是，如果人们缺乏支持这种需要和欲望的经济能力，则很难形成对保险商品的需求。 5分钟 投影片NO.9 （二） 保险产品 从营销学的角度来看，商品的整体概念既包括具有物质形态的商品实体和商品的品质、特点、品牌，也包括商品所带来的非物质形态的利益，如服务。保险就一种服务商品，它是以风险经营为对象的特殊的商品，是一种无形的商品。具体地说商品的整体概念包括：核心商品、有形商品和附加商品。举例:某人到某地出差住宿宾馆,他想得到的产品(1)核心利益:休息与睡眠;(2)有形