银行保险专业化销售-太平人寿客户经理新人岗前培训教材-保险营销销售新人培训教育辅导提高保险公司早会晨会夕会幻灯片培训课件专题.ppt

银行柜员的特点 已接受保险 专业理财离不开保险 用挑剔的眼光看待客户经理 专业化水平不高 银行储户的特点 充分信任银行 辛苦钱要保本,不能有风险. 获利只是理性期待 到银行网点有明确的目的性 储蓄(服务)的优势和不足 优势 安全性 支取灵活 适时收益 不足 复利率的客观存在 缺乏中长期理财的稳定性 不便于培养客户的忠诚度 从外表观察：35-55岁的中年女性客户最容易接受银行保险产品 从办理业务种类判断：询问国债、到期转存、办理一年以上定期储蓄业务的顾客，询问理财服务的银行VIP客户 其他：正在排队等候的顾客，任何拿起产品折页的顾客 当网点内顾客寥寥无几时，对所有的客户进行宣传 找到与客户接触的切入点，第一句话出口时即消除对方的戒心 让客户逐渐感受到，你是在为他服务 听对方诉说，了解他的需求 试探性引出产品，观察对方的反应，判断他对产品的可能接受度 不必急于求成 推荐产品进行说明的方法 图表说明 列条说明 事例说明 图表说明（以银行保险产品盈利多2007为例） 列条说明（以银行保险产品盈利多2007为例） 事例说明 盈盛B的说明 每年存5千，每年返500，存10个5千，返15个500，分五次领取，每三年一领。满期本金返还，额外每年有分红，到期分红十倍返还，最后取钱还有终了红利。 合理解释客户提出的所有问题，打消客户购买前的障碍，为客户树立对产品的信心 让客户感到即使现在不购买，早晚也会购买这种产品 让客户觉得选择这个产品是他自己的主意，而非别人将意愿强加给他 在客户决定购买后，认真协助客户办理手续 专业化销售过程中的关键环节? 客户拒绝剖析 65%源于不信任 20%源于不需要 10%源于不急和不适合 5%其它原因 ---美国寿险行业协会 银保征程新起点：良好的服务 结 论 销售无定式，要求你专业 专业销售是生存之本 最近我们银行推出一款理财产品，收益还是不错的，免交利息税，还有保障. 最近我们银行推出了一项新业务，您看一看，这是宣传单 这里有一种自动加息、自动转存的理财产品，您看看？ 我们银行推出一种专给孩子积累教育金的业务，您看看？ 我们银行有一种专门为您储备养老金的业务，相当于在银行开个养老帐户，我给您介绍一下？ 我们刚开办一种免税的理财产品,每年交办2000元,就可以了. 一句话接触 说明，就是用简明扼要且生活化的语言向客户介绍产品的功能，强化目标客户对产品的兴趣 说明的注意要点 在轻松的交谈氛围里把产品推荐给客户，保持心态平和，语速平稳。 迅速说出产品的主要特点及优势，为客户建立银行保险产品的概念 话术运用准确、真实，防止误导 从客户需求出发，善于利用客户的从众心理 说明 　说明的原则（KISS） ?????KEEP IT SHORT AND SIMPLE ???（用简单明了的生活化的语言对产品加以说明） ?????以产品为本：说出产品的特色与卖点 以人为本：从客户需求出发 ??????从客户可能的购买点出发 ?　了解客户的心理活动 ★高收益（日日计息，月月复利） ★一本通（存取灵活、自动转存、自动加息） ★零风险（保底收益高、专家理财、升机无限） ★送保障（可附加大病保障） 应对央行加息的最佳储金产品 盈利多2007： 我们这款最新的理财产品，收益高，无风险，它的最大特点是自动升息、自动转存，收益随加息水涨船高，最新公布的利率高达5.6％，充分应对加息；同时，我们的产品是月复利的，一年复利12次，按日计息，放的时间越长，收益越高；非常适合像您这样的客户！您看您是办5万还是办10万？ 说明范例 三句话说明：产品功能、产品利益、产品特色 盈盛B的说明： 功能：这是一款类似于银行零存整取的业务，每年存入2000元，轻松投资无压力 利益：有稳定的收益，还有分红和保障 特色：特别适合用来积累养老金，也可以作为子女的教育金或婚嫁金 在说明中适当运用赞美 保持微笑 找赞美点 请教也是一种赞美 银行保险专业化销售步骤 销售前准备 选择目标客户 接触、说明 促成 售后服务 就是通过有效的口头语言和肢体语言,引导客户作出购买决定，完成交易的一种动作。 促成是瞬间完成的。应善于准确地把握客户的心理，了解他的购买点，及时予以促成。? 促　成 促成的注意要点： 客户询问办理的细节时 客户对于你的讲解比较满意时（肢体语言的表达） ?客户了解他人购买情况时 客户在沉默不语时 促成的时机 这是投保单，您只要签个字就行了（行动法） 您是买5份还是10份?（二择一法） 像您这样关心孩子的人买这个产品的很多