项目五_采购谈判与合同订立.ppt

学习目标 知识目标：掌握采购谈判方案的内容、特点和实施原则，熟知采购合同的基本构成内容。 能力目标：根据具体情况制订采购谈判的方案并实施此方案；制定和修改采购合同；较好的沟通能力和语言表达能力，在谈判中，灵活运用谈判技巧，解决一般采购谈判问题。 学习内容 1．采购谈判方案的制订内容 2．采购谈判方案实施的原则 3．采购谈判的技巧 4．采购合同的主要条款 任务1：采购谈判方案的制订 采购方有效谈判的能力意味着与供应商交易成功的概率会更大 工作任务 资料：海宁皮衣销售专卖店是皮衣销售专营店，每年3月都要进行全国范围的皮衣选购谈判，2010年3月如约在杭州凯悦大酒店举行谈判。王胜是企业采购部经理，在采购谈判前要编制采购谈判方案，下表详列了采购谈判方案的主体内容。 要求：1．假如你是王胜，请确定谈判的目标、谈判议程、谈判内容和谈判策略，并完成此表。 一、采购谈判的目的和内容 “谈判”是指当事人为实现一定的目标，而与实现目标的影响者进行协商的过程。商品采购谈判（Purchasing Negotiation）是指企业在采购时与供应商进行的贸易谈判。 二、采购谈判的特点 ①采购谈判是为了最终获取本单位或部门所需商品，保障本单位或部门及时持续的外部供应。 ②采购谈判讲求经济效益。在谈判中，买卖双方争议最激烈的问题往往是商品的价格问题。 ③采购谈判是一个买卖双方通过不断调整各自的需要和利益而相互接近。最终争取在某些方面达成共时的过程。 ④采购谈判蕴涵了买卖双方“合作”与“冲突”的对立统一关系。 ⑤在采购谈判中，最终达成的协议所体现的利益主要取决于买卖双方的实力和当时的客观形势。 ⑥采购谈判既是一门科学，又是一门艺术。 三、商品采购谈判方案制订要求 ①简明扼要。 ②明确、具体。 ③富有弹性。 四、商品采购谈判方案制订的内容 （一）谈判目标的确定 （二）谈判议程的安排 1．时间安排 时间的安排即确定在什么时间举行谈判、多长时间、各个阶段时间如何分配、议程出现的时间顺序等。 2．确定谈判议程 所谓谈判议题，就是谈判双方提出和讨论的各种问题。确定谈判议题首先先须明确已方要提出哪些问题，要讨论哪些问题。 3．拟定通则议程和细则议程 ①通则议程。通则议程是谈判双方共同遵守使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。 ②细则议程。细则议程是已方参加谈判的策略的具体安排，只供已方人员使用，具有保密性。 （三）谈判策略的布置 ①为谈判搜集具有重大影响的事实。 ②考虑共同利益。 ③提出一系列问题。 ④制定谈判策略。 ⑤界定谈判的任务。 五、采购谈判策略 1．避免争论策略 2．抛砖引玉策略 3．留有余地策略 4．避实就虚策略 5．保持沉默策略 6．忍气吞声策略 7．多听少讲策略 8．情感沟通策略 9．先苦后甜策略 10．最后期限策略 /view/75460.htm#sub4897 (36计） 技能训练 一、思考题 1．采购谈判的目标怎样制定？2．怎样把握采购谈判的时机？ 二、能力训练 1．找一个谈判的案例，模拟分成谈判小组中的采购方与供应方，制订谈判计划。 2．在上例中，单独列一个谈判目标，进行讨论。 任务2 采购谈判实施 一、采购谈判的基本原则 二、采购谈判方案实施 （一）开局阶段 ①进一步加深彼此的了解和沟通。 ②洞察对方，调整策略。 ③刺激对方的兴趣。 ④开局的另一项任务是共同设计谈判程序，包括议题范围和日程。 （二）正式洽谈阶段 1．开始洽谈阶段 ①观察供应商的神态、表情，从而判断他们的心理状态； ②识别出他们的领导者——谁是他们真正做出让步的决定者； ③如果他们讨论一个问题时犹犹豫豫，那么这就是他们的弱点； ④如果供应商没有关键问题的任何信息，这也是他们的弱点； ⑤保持紧张，注意力集中，倾听对方的发言。 2．业务洽谈阶段 此阶段具体包括摸底和磋商两个阶段。 （三）成交阶段 这一阶段要草拟经磋商所达成协议初稿，经双方进一步修改认可，签订正式协议书，据以签订正式合同，整个谈判过程至此全部结束。 三、采购谈判常用的技巧 （一）入题技巧 1．迂回技巧 迂回入题，可避免单刀直入，影响谈判的融洽气氛。 ①从题外话入题 ②从介绍已方谈判人员入题：介绍已方人员的职务、学历、经历和年龄等。 ③从“自谦”入题：如果是在已方所在地谈判，可谦虚表示照顾不周，希望通过谈判建立友谊等。谦要适度，避免让对方感到虚伪，缺乏诚意。 ④从介绍已方的生产、财务状况等入题：提供给对方一些必要的资料，显示已方雄厚的财务实力、良好的信誉和质优价廉的产品等信息。 2．先谈细节，后谈原则