产说会促成及会后签单话术.doc

产说会促成及会后签单话术 产会促成收单话术 目 录 产说会促成话术 会后收单话术 常见拒绝问题处理 产说会现场促成基本流程 1、客户到场登记后导引人员在引导客户入场时称赞客服专员，场内接待人员将客户引导入座并寒暄、赞美。 2、客户到场后先简单和客户聊聊，了解客户的基本信息：职业类别、收入、家庭情况、是否了解现有保单内容、告诉客户一会儿活动就开始 3、主讲完毕后，拿出客户保单仔细查看，同时直接询问客户老师讲的“对其生活中的医疗、养老还是子女教育有帮助”？让客户清晰其投资方向。 产说会现场促成基本流程 4、客户稍有动心时以马上拿出保单促成签约。促成至少坚持三次：签单奖品（眼前利益）；保单收益（预期利益）；爱和责任（动之以情）。没有签单意向的客户签“理财意向卡”（留下资料，长期追踪、服务） 5、再次和客户讲解投资该产品的保障利益 6、最后协助客户填写投保书、尽可能地齐备投保资料（所以参会一定要带好相机，身份证、银行卡如无法复印可以用相机、手机清晰地拍下照来） 7、和客户落实转款日期（张哥，如果您的存款明天就能顺利转进您的大赢家账户，那么合约就可以在当天生效。您就可以马上享受大赢家给您带来的收益！） 会后交流时间: (首先寻找最容易签单的客户) 立即做促成动作（促成三板斧）： 一、张哥，今天听了教授（专家）的见解真是受益匪浅啊，你认为教授（专家）的建议对您的资产保全、养老还是子女教育的规划更有帮助？ 二、您看看公司还有赠送500万到20万不等的身价保障 三、张哥，您想为自己未来的养老金做多少储备？50万？80万？还是100万？如果分10年存的话，每年10万（15万，20万）。您是给自己存呢，还是给尊夫人存呢？ 1、奖品、礼品、纪念品，要素是：转、看、摸、说。礼仪人员拿着奖品满场转，口中念念有词包装奖品，并且和客户互动，让客户亲手摸一下奖品，主持人不断渲染奖品、礼品、纪念品来促成。 2、签单意向卡冲击波：主持人话音未落，每桌狼头开始发放签单意向卡，让客户开始考虑或意识到我是否要投资？ 3、建议书、电脑利益演示促成波：运作电脑的大狼根据客户的需求制作建议书，并且用产品的利益加以促成，对于桌上犹豫不决的客户，老狼加以促成。 4、现场签约的从众心理氛围冲击波：主持人渲染现场签约的情况，不断地和群狼相互配合、渲染，用现场氛围造成客户的从众或紧迫感从而达成促成。 温馨提示： 13.整个促成步骤要忙而不乱，依托的是群狼战术。会前会确定的核心人物要随时调度，控 场。 2.所有的工作人员要求上下同欲，做到心到， 眼到，话到，手到。 3、该忙的人忙，不该忙的人一定稳稳的坐在那里别动。 八个促成动作 客户签单意向较明确（用保单坚决促成） 1、用奖品促成：强化奖品的魅力，并强调今天签单的紧迫性。 2、分红报告单 将来我们这份保险每年都有分红年报，您看是寄到您的家里呢、还是办公室？ 3、填写投保人 您看投保人是填写您吧，您 ？ 4、填写受益人 您看受益人是填 ？（法定？） 5、签字 请您在这儿签字就可以了。（一次就必须签全字） 八个促成动作 客户签单意向不明确（试探性促成） 1、身份证 您的身份证？您的身份证号码是 37010…… ？ 2、用存折促成 您原来的保单是用哪个银行划款的？（若可以）您直接用这个折子开户吧？ 3、用投保书促成 拿出投保书：不过您看，咱签约之前呢还得做一下健康调查（并不是所有人都可以投保呢，国家规定只有身、心健康的人才有资格投资保险呢）！请问您喝不喝酒？最近3年身体状况？…… （签约从健康告知开始填起） 一、敢于做促成动作才是最重要的； 二、面对拒绝问题尽量不要面面俱到，而是简单处理，几句话带过，每次处理完再次做促成动作； 三、促成时尽量不要用询问的语气，用肯定的语气，如把句中的“好吗？”换成“吧！” 促成要点 目 录 职产会促成话术 会后收单话术 常见拒绝问题处理 后续收单流程及注意事项 1、产说会后三日内以最快的速度联系客户，黄金收单时间在会场，其次是当天下午接着跟客户去单位或家里办好手续，最迟不能晚于72小时； 2、以为客户送选中的礼物为由，直接去签约促成（推定诚诺）不要等客户拒绝，而是直接帮助客户拿主意（学会帮助犹豫客户完成签约流程，因为客户不懂流程，需要你的指挥）； 3、直接约访具体时间见面，主动确定时间（要敢于）； 4、如有需要，再次与客户说明其他相关内容； 三日内电话约访： 业：你好，张哥，我是生命人寿的小 顾 ，是这样的，你上次看公司给您的价值500万的身价保障卡，我们已经帮你领出来了，您看今天下午给您送过去吧。 客：我暂时不想买了 业：这没关系呀。按照公司“客户答谢会”的要求，我们要对你进行参会的“客户服