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云平台销售十大步骤 ——今科职前培训班课程 目 录 客户在哪 如何开发客户 谈单前的准备工作 如何塑造产品价值 如何适当给客户一个参照物 如何解决关键问题 如何促单 签单收款 永远都要转介绍 服务 云平台的特点（一整套服务） 优质客户资料的查找（鱼多的地方） ①中企的客户、网络公司的客户案例、各行业协会 ②搜索引擎 ，比如“中山 规模以上企业” ③行业平台，比如“中山 灯饰 site:XXX.com” 精细化电话管理（质量考核） 一、客户在哪 二、如何开发客户 （一）开发客户的准备  1.收集名单 2.分类 3.制定日行动计划 （二）准客户的必备条件（MAN法则） 1．有购买力 2. 有购买决策权 3.对我们的产品有需求 （三）开发工作问题 1、谁是我的客户？有钱和有意向哪个更重要？ 2、意向客户与潜在客户的开发工作？ 3、我的客户什么时候会买？ 4、为什么我的客户不买？ 开场白 我是今科李元芳，是专业的企业网站建设公司。 挖需求 您的网站已经有一段时间了，效果怎样？您满意吗？ 扩大需求 那我对您现在的网站提几点建议，第一，第二，…… 引入产品 我的云平台正好可以帮到您，可以随时随地把握网站带来的商机和订单。 邀约 我们见面谈一下吧，今天下午还是明天上午？ 电话开发五步曲 你是谁？ 你要谈什么？ 谈的事情对我有什么好处？ 你的证据何在？案例？ 为什么要和你买？ 为什么现在要买？ 三、谈单前的准备工作 1.价格是价值的货币体现 2.尽量符合对方的需求价值观 3.着重讲好最重要的好处 4.尽量让对方参与 5.加大他的痛苦，比增加他的快乐更重要 6.做竞争对手比较 7.善用加法和乘法加大价值，减法和除法减小投入 四、如何塑造产品价值 当客户以竞品价格打压我产品时 1.表现：“你们的产品太贵了，人家同样的产品比你的便宜多了!” 2.分析：客户认为产品价格高，很多时候是因为没有选对参照物，因为“价格高”都是相对的。 应对之法; (1)先让客户讲，看看他之所以认为我们企业的产品“价格高”，是在与哪家企业产品进行比较： (2)说清楚本企业产品与其他同行产品的差异性，用数据、证书等直观的方式，从企业的状况和产品的定位、功能、质量等方面向客户说明。 (3)告诉客户我们的高价产品背后，有着优于竞争对手的完善的服务体系。 五、如何适当给客户一个参照物 六、解决客户关键问题 解除反对意见四种策略1.说比较容易，还是问比较容易？ 2.讲道理比较容易，还是讲故事比较容易？ （一个销售高手同时是一个讲故事高手） 3.西洋拳打法容易，还是太极拳打法比较容易？ 4.反对他否定他比较容易，还是同意他配合他 再说服他比较容易？ 1、客户为什么一直没有跟你签单？ 2、认清客户，了解客户目前的情况。 3、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急， 4、一切尽在掌握中，你就是导演。 5、为客户解决问题，帮助客户做一些事情， 6、锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户 7、灵活解决问题及掌握好每一个环节 8、假设成交法和神秘朦胧法的应用 9、给客户一些好处 关键词：主动、方法、行动 七、如何促单 “大胆”成交法，签单、收款是被要求出来的 确认单签名成交法：预先设计完整的“确认单” 沉默成交法：对方不谈话，自己闭嘴让对方签字为止，先开口者死 对比原理成交法：先提出最贵的产品，再抛出低价的产品 回马枪成交法：辞别时，请教顾客自己何处讲得不好，然后返回重讲。 假定成交法： ①您觉得什么样的价格合理呢？您出个价。 ②您希望我们的设计师什么时候给您电话？ ③您需要10个无限邮还是20个无限邮 ④您用支票还是现金？ 八、签单收款 转介绍不仅仅是意向客户的来源，同时暗示客户，我对自己产品绝对有信心 无论是否成交，谈得好时，都要求客户转介绍 您周围的人有没有朋友也需要这样的产品和服务？ 请写出他们的名字好吗？再进一步： 你可以立刻打电话给他们吗？OK！当场打电话 赞美新顾客：借推荐人之口 确认对方的需求 预约拜访时间 九、转介绍