淘宝运营那些事.ppt

好好学习，天天自卫 * * * * * * * * B2C占比逐年提升的数据——独立B2C（京东、当当这类）；整体B2C包括了淘宝B2C商城及垂直电器城等B2C平台； 购物平台向大中型商户倾斜——淘宝 传统制造企业和渠道商对网络渠道的布局 * * * * 二、电商的运作流程——B2C 3、签约和执行：经过洽谈，得到认证确认，签约执行。 4、结算支付：电子支付，包括信用卡、电子现金、电子支票等。 5、售后服务：通过网络，商家跟踪服务，为客户通过解决方案。 1、交易前准备：通过商务网站向外发布自己的商品和服务信息，为自己做宣传。 2、商务洽谈：与传统方法基本相同，由双方关系自由决定。 三、我们的电商——竞争力篇 电商竞争的本质 现代商务竞争的本质变了，过去的“满足需求”的营销意识已经 无法赢得客户需求，那么如何进入顾客心智，并赢得选择就成了胜败的关键， 电商竞争的本质就是“争夺顾客”。 战略 定位 战略 思维 战术 布局 SKU 规划 顾客 业务 规划 如何去赢得心智之战？作为电商投资人和从业者我们需要去做什么？ 从根本上定性了电子商务营销的核心是顾客。 传统企业核心 产品 Product 电子商务企业核心 价格 price 价格 Place 价格 Promotion 4P定位:产品成为营销的核心，一切都是围绕着产品来进行布局。 这个也是很多传统行业进入电商之后进入的死角。 顾客 Customer 成本 Cust 便利 Convenience 沟通 Communication 电商的营销应该围绕“顾客”来布局和建设，这是电商界普遍认同的一种定位法则，现在最重要的是买家变了，所以这个定位应该跟随买家的转变去改变。 战略定位 顾客 竞争 自己 产品风格 价位区间 等 等 一、战略定位 客 户 群 是 谁 客 户 群 细 分 客 户 群 特 点 客 户 群 需 求 客户群消费趋势 对手是谁 营销策划 战术执行 运营节奏 相对弱点 竞争形势 3C”定位是在“4C”定位基础上的变种，作为从业者，我们必须要去清楚的认识到顾客、自己、对手的情况。 首先选择做”长尾盘”的卖家一定在资本与OEM上相对薄弱，建议进入淘宝初期的卖家选择长尾盘。 “长尾盘”的SKU(库存量单位)是传统的淘宝SKU布局，精准定位之后，根据顾客人群构成实行款多量少，给买家更多的选择，给自己最小的资金链与OEM（生产）压力。 平稳的反面就是爆发力差，是长尾盘的相对弱点，电商的最大成本就是时间，未来电商必然是资本战，所以长尾盘成为初期和资本不厚实卖家家的首选。 二、战略思维 电商“三盘棋” 1、“长尾盘” 2、“爆款盘” 3、“渠道盘” 思维：多点曝光，积小成多 布局：重心淘宝，C，B并举 SKU：款多量少，布局多点 优点：流量成本低，业绩平稳 适合店铺：运营初期、资本薄弱 典型：迪尔马奇 缺点：爆发力差，对手多 2、“爆款盘” 思维：爆款制胜，类目引流 适合店铺：资本和OEM相对较好的店铺 典型：衣品天成 布局：重心淘宝，C、B并举 SKU：款少量大，重点布局 优点：流量较高，单品制胜 缺点：选款难度、备货量大，推广成本高 由于淘宝对商城的利好政策，爆款盘成了很多C转B的大卖家和一些有一定资本实力的新商家的选择。爆款盘的思维其实很简单，利用淘宝的排名规则，打造类目爆款，利用类目引流。 但是随着淘宝新规则的改变，有些类目也在逐渐的给一些“长尾盘”的卖家机会 。例如下面女鞋的排行类目： 这是女鞋罗马类目的排名4、5、6的产品： 149的销量就能排名第4，这个是为什么？ “爆款盘”的SKU基本上不会有长尾盘那么多，爆款盘的特点基本上都是款少量大。爆款盘的优点是流量在一段时间内相当的高，因为有些时候一个宝贝会占着两个类目的前三。 “渠道盘”比较难，因为它对资本和OEM要求是最高的。 目前这种形式的有：麦包包，斯波帝卡，绿盒子。 3、“渠道盘” 思维：多渠道、多店铺、多品牌 适合店铺：线下大牌，VC融资后的淘品牌 典型：麦包包，斯波帝卡 SKU：款多量大，精细布局 缺点：战线长，资金链与OEM要求高 优点：渠道为王 布局：全网布局，多点开花 目标市场 战略思维 “长尾盘” “爆款盘” “渠道盘” 战略 定位 自己和竞争 顾客 战略定位决定着战略思维，顾客决定着目标市场，自己和竞争决定着三种选择。战略定位决定着战略思维，那么战略思维又决定着什么呢？ 三、战略布局 战术布局 1、常规布局 2、差异化布局 视觉体验 服务体验 流程体验 产品体验 文化体验 色系搭配、页面布局、拍摄风格、细节展示、体验展示、文案设计 反馈速度、标准话术、专专业知识、服务态度、表情应用、搭配技巧、、耐心程度 退换货流程 退换货速度、邮费问题、质量验证 快递包