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成交新客户 快速+准确+坚持 成交新客户----快速 你做出反应的速度要快 1- 客户邮件即时回复 2- 报价准确及时 3- 样品准确及时 怎样做到快速 专业才能快速：对于产品的信息，价格，操作流程要很专业，才能准确而且即使地做出回应 各种聊天工具保持在线并经常查看：阿里旺旺，微信，what’s APP, SKYPE 经常查看邮件 什么是专业？ 熟悉产品的卖点和优势 熟悉产品的生产流程 熟悉市场需求点，竞争对手情况 熟悉外贸实务中的各个流程，专业术语 怎样熟悉产品 去工厂，去车间 去展会 逛专业性的市场 网络 怎样熟悉市场 1-了解同行 2-了解市场行情 3-浏览国外网站和客户网站 4-向客户打听 熟悉业务流程 1- 主动学习 2-逛论坛，像福步，外贸圈 3-实践积累 成交新客户--- 准确 1- 是不是准客户？ 2- 联系人是否准确（主动开发型） 3- 准确了解并满足客户要求 4- 准确把握客户心理 1- 什么算是准客户 1） 产品对口 2）价格适合 3）有购买能力 4）能够找到联系方式 5）可以沟通 1.1 了解客户 通过客户的网站了解客户产品 通过GOOGLE earth 了解并挖掘客户信息，了解规模 通过FACEBOOK, LINKEDIN 关注客户动态 2-准确满足客户要求 提供准确对口的产品信息 根据对其规模及进口情况的了解，报准确而合理的价格 提供准确的图片和样品 准确回答客户的各种提问 2-准确把握客户心理 安全心理：也就是怀疑到信任的过程，当客户要提出这样那样的疑问时我们要耐心解答，而不是要生气，可能这个问题在你看来是幼稚的，但是对方可不一定这样认为，如果他不解决这个问题可能就不会和你合作，也就是说如果你的答案如果让对方不满意，可能这个合作就此告终，但你却不知道。 更便宜心理：客户都有希望更便宜的心理，任何人买东西，都会希望自己买到的会是最便宜的，虽然实际并不是这样，可是客户心里上希望如此，要的就是这种感觉，所以报价时不能一步到位，而且还要根据客户的习惯来报价。 被重视和尊重心理：销售大师乔?吉拉德曾经说过：“我们的客户也是有血有肉的人，也是一样有感情的，他也有受到尊重的需要。我们常说：客户是我们的上帝，事实上，客户也认为自己是上帝。尤其是现在供大于求，面对众多可供选择的产品与服务，客户尤为看重销售员对自己是否有足够地重视与尊重，适当 客户都有希望更便宜的心理，任何人习东西，都会希望自己买到的会是最便宜的， 虽然实际上决非如此， 但是客户心里上希望如此， 要的就是这种感觉。 而我们在实际营销中 往往忽视这种问题， 或是策略不当， 比如说你给客户已经很大的让步， 可是对方却不以为然， 这可能就是你的策略不对，虽然你了降了价，让了利，可是你的方法不对，别人并不买帐， 这就要求我们的业务员要不仅懂得让步， 更要学会让步， 如果不会方法就象做了好事的人终 了却被以为是贼一样，此所谓出力不讨好。 成交新客户----坚持 在准客户的前提下： 不要放弃 永远不要放弃 永远，永远不要放弃 美国专业营销人员协会和国家销售执行协会生动的统计数据 2%的销售是在第一次接洽后完成??? 3%的销售是在第一次跟踪后完成??? 5%的销售是在第二次跟踪后完成??? 10%的销售是在第三次跟踪后完成??? ?80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！? 实际情况 80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。 少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪 坚持的目的是什么 使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。? 最终目的是形成销售 怎样坚持跟踪 ?为每一次跟踪找到漂亮的借口；???? ?注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为1周 每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。 调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？? 今天很残酷，明天更残酷，后天很美好！