揭秘客户心理轻松促成交易.pptVIP

徐晓运制作 一、客户心理的分析 二、购买模式的分析 三、促成交易的方法 一个故事的启发 一对夫妻看房子，院子里有一棵樱桃树，业务员在无意之间发现妻子特别喜欢这棵樱桃树，妻子甚至脱口而出：“哇，好漂亮!”丈夫马上向妻子使眼色，试图掩盖，并且不停的挑毛病“客厅的朝向不好”“确实稍微有点偏，但还不至于影响到采光，而且还可以看到院子里樱桃树……，每当丈夫挑出一点毛病，业务员总能联系到那棵樱桃树，并且不断强调这棵樱桃树的优点。最后，这对夫妻花了几百万买了一棵樱桃树。 顾客买任何一种商品，根本原因不是为了价格低或者质量好，而是为了满足某种感觉！我们不能单纯的去讲我们的保险好，而应该把保险能给客户带来美好生活、或者没有保险导致他的生活陷入困境讲给客户，让客户产生“对未来美好生活的向往”或者“失去美好生活的担忧”这样的感觉。 人做任何决定都是基于两种目的：追求快乐和逃避痛苦。 其实，可能我们的产品有很多优势卖点，而客户只需要其中一种。 追求型的，我们应该清楚他最想要的快乐是什么； 逃避型的，我们也应该清楚他想要逃避哪种痛苦。所以要找到客户的购买价值观，即利益点（买点），从而调整介绍产品的过程。 我们可以询问一些关于客户以前购买保险的情况。 1．“请问您以前存过保险吗?” 2．“那您为什么要存保险呢?/为什么不存呀?” 3．“什么时候?在哪存的?” 4．“你对保险有什么看法?” 通过客户解答这些问题，你可以大致清楚该客户对保险所持的基本态度和购买习惯，以及他自身的一些特殊的客观情况。掌握了这些第一手资料，才能有针对性的向客户介绍产品。 一、客户心理的分析 二、购买模式的分析 三、促成交易的方法 客户在决定购买产品前，会有很多种心理变化过程，这与该客户的生存状态，人生经历，性格等很多方面有关，形成了各种各样的购买模式。分析并确定我们的客户属于哪一种类型的购买模式，并采取相应的销售策略是成功销售的前提条件。 A、自我判断型(理智型) 比较干脆，思路清晰，很难被别人影响，可能不在意你的亲和力，但你必须让他相信你符合他的要求，这就要求我们平时注意积累丰富的产品知识及相关信息。（展示专业） B、外界判定型(感性型) 容易受别人影响，不太有主见，但是没有主见不等于没有头脑、没有经验，所以要准备充足的顾客见证，另外“见证人”一定要有亲和力。（借助转介人、成功成交或理赔案例） A、一般型 他会考虑别人的建议，不太重视细节，比较粗心，但我们要找出他的利益点（买点），并且不断强调。 B、特定型 重视细节问题，细心，会要求你提供详实的资料，以及关于产品的所有信息。数字、比例，并且十分挑剔。要求我们一定备齐相关资料。 A、求同型 这种客户的思考惯性一般都是看相同点，比较大众化，所以要强调产品和他熟悉事物的联系。比如可以提他认识的客户口碑，或与他相同情况的客户。 B、求异型 喜欢与别人不同，有个性，善于找问题，十分挑剔。针对这种顾客我们可以使负负得正法：如果我们想让他往西走，那就让他往东走。 有一对夫妻，妻子是购物狂，丈夫不堪忍受，因为妻子具有求异型顾客的特点，他针对妻子的特点想出这样的办法：在逛商场的时候，只要妻子的目光停留在某件昂贵的时装上超过三秒，他就冲上去说：“这件衣服太漂亮了，绝对合适你，买了一定不后悔!”结果他的妻子偏不买这件。很自然，这方法替他省了很多钱。 对于这种客户我们的话语中不要出现“绝对、肯定、100％、不可能”这样的字眼。另外一定要施与鼓励。如：“现在注重理财的人越来越多，但能够了解保险的人就比较少，具有您这样的独到眼光和先进意识的人，就更少了。” A、追求类 很在意购买产品后会给他带来哪些快乐的结果，追求一时满足欲望。 B、逃避型 这两种客户有着很微妙的区别，例如：同样是为了保障 追求型顾客会想：我要的是家人的平安健康，有了保险，才能…… 逃避型顾客会想：趁现在收入还可以，就要提前买上保险，千万别等到风险来临时才想起来。 又比如买车的时候，追求型客户会要求：我要带天窗的：逃避型客户则会要求：我不要不带天窗的。 因此，对追求型顾客，应该充分运用视觉销售法来讲清保险的保障功能，为客户描述有了保险会给他带来的美好生活，实现心愿的快乐 对于逃避型客户，应该讲明如果没有保险风险来临时会给他的生活带来的痛苦。要强调买了保险会给他减少哪些痛苦，否则会增加哪些痛苦。 A、成本型 在意价格，口头禅是“太贵了”，甚至把杀价当成乐趣。这一类型的客户很常见，我们应首先表示赞同，然后紧扣利益点（买点），把我们的产品优势不断展示。最后，把产品的附加值告诉顾客——高息存款的同时白送高额保障，白送医疗，白送红利，白送奖品…… B、品质型 观点是便宜没好货，买质量差的东西等于浪费钱。对于这种类型的顾客，我们应尽量详实客观的介绍我们的公