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终端店内要素管理---价格 目录 什么是价格？ 价格的意义和作用 如何定价？ 零售商的定价方法 毛利与毛利率 价格梯度管理 不同规格 不同系列 竞争价格 如何稳定价格体系？ 常见价格标识错误 价格波动 培训后的下一步行动 合理定价的意义 如何确定价格轴上的各点位置？ 价格的意义和作用 价格的意义和作用---消费者和价格 价格的意义和作用---消费者和价格 价格的意义和作用---消费者和价格 如何定价 如何定价？---零售商定价方法 练习---顺加与倒扣---3分 如何定价？---毛利与毛利率 如何定价？---毛利与毛利率 价格梯度管理-产品规格价格梯度 保持不同规格产品之间合理的价格梯度 价格梯度管理-产品系列价格梯度 保持不同档次产品之间合理的价格梯度 价格梯度管理-竞争价格梯度 保持与竞品的合理价格梯度 常见价格标识错误 零售商对价格标识的态度 如何稳定价格体系？---价格波动 价格波动管理-如何控制恶性价格竞争 发现恶性价格竞争的经常性发起者； 了解零售商的市调名单 了解零售商市调的流程 什么时间进行市调 争取在对方市调前能够提前发现异常情况 了解零售商对竞争对手价格变动的处理方法； 了解对方价格变动流程； 了解对方进行价格对比的标准（什么比，什么不比） 价格波动管理-如何控制恶性价格竞争 尽量避免开展以价格为导向的促销活动 针对主要竞争对手开展不同类型的促销活动，使之不能够进行价格对比； 通过提供不同包装的产品使之不能够进行价格对比； 向对方证明我们的产品的价格敏感度较低 向对方灌输价格弹性与销量弹性的互动关系； 分组讨论 案例研讨 培训后的下一步行动 店内检查项目 价格变动幅度 零售点售卖价格与公司建议零售价之间的变动幅度是否在公司规定的价格变动幅度之中? 促销价格与正常销售价格变动幅度是否在公司规定的价格变动幅度之中? 价格梯度 是否满足不同包装中单包产品的价格梯度要求？ 与竞品的价格梯度是否满足公司的策略要求？ 不同零售商之间的价格梯度是否发生变化？ 价格标识 价格标识是否正确？ * 本企业SKU 价格递增方向 生产商 成本价 经销商进货价 中间商进货价 零售商进货价 市场 零售价 竞品SKU 厂家毛利 经销商毛利 中间商毛利 零售商毛利 零售价格梯度 产品定位 品牌资产 产品品类 成本价格梯度 企业管理 供应链管理 渠道价格梯度 角色：职业经理人、政府公务员、自由职业者、小老板等 特点：群体特点鲜明，圈内信息交流快且频繁，消费力强，追求小资情调，注重精神满足 角色：企业家、老板、明星、教授、外国人等 特点：有很强的决策独立性，不易受普通人影响，消费水平高，品 牌选择应体现和衬托社会地位 中产阶级 （10万/年） 富人 普通劳动者 （1万/年） 无产阶级 （1万/年） 角色：普通职员、个体小商贩等 特点：实用主义群体，容易受时尚和舆论影响，消费力不高 角色：工人、服务业从业人员等 特点：挣扎在温饱水平，消费力低，省吃俭用，注重经济实惠 富人永远是少数，穷人永远是多数！ 价格每提高一个档次，消费者群体人数就会减少一个档次 为什么我们的产品要设置不同的价格和产品档次？ 47%的消费者能够记得很多经常购买商品的价格！ 33%的消费者会经常对不同超市的价格进行比较！ 讨论：零售价过高或者过低都各有什么利弊？ 利 弊 零售价 过高 ？ 零售价 过低 ？ 第*页 顺加法：即在进货价基础上加上一个利润百分比设定零售价 例：假设进货价为26，以进货价的15%为其利润，则零售定价为： (1+顺加百分比)*26=(1+15%)*26=29.9(元) 倒扣法：以零售价利润百分比作为加价率设定零售价 例：以零售价的15%为其利润，则商品的零售定价为： 26/(1-零售价的加价率)=26/(1-15%)=30.59(元) 目标利润法：即在进货价基础上，加上一个目标利润设定零售价 例：零售店希望卖1桶酸奶赚3元，则零售定价为： 26＋3＝29元 分析：顺加与倒扣的折算 零售价 = 零售商进货价 ×（1+ 顺加率） 零售商进货价 = 零售价 ×（1 - 倒扣率） 已知顺加率，算倒扣率： 已知倒扣率，算顺加率： 如何定价？---零售商定价方法 供应商甲，向零售商供应某商品A： 1、零售商倒扣20%，售价定为100元，则供货价为？毛利？ 2、供应商甲供应商品A，以成本价供应，供货价为80。零售商顺加25%定售价，则售价？毛利？ 答案：某商品A，成本80元，售价100元，毛利=（100-80）100=20% 过程1：100X（1--20%）=80元 毛利：100-80=20 过程2： 80X（1+25