人寿银行保险部培训部大堂经理训练.ppt

课程大纲 建立默契 “配合”是建立默契的最快方法. “同理心” 是维持默契的最好方法. 利用提出问题开始发展友好关系 “您是怎样开始这份生意的?” “您是怎样进入这个行业的?” “在您的生意/职业中您最开心的是什么?” “您与您的公司和竞争对手的区别是什么?” “在您的职业中/生意中面对的挑战是什么?” “您可以给予,新入行者一些什么意见呢?” “如果您知道您不会失败,下一步您会做什么?” 利用提出问题开始发展友好关系 “在您的职业生涯中,有什么显著的改变发生吗?” “对于您的职业/生意发展趋势,您有何看法?” “在您的生意中,给您留下最深记忆的事情是什么?” “您找到什么方法对于提升您的生意最有效?” “您最希望人们用一句什么话来描述您做生意的方式?” “现在是否有人在帮您打理您的保单?” 要求继续或再会面（一） “____(名), 我向您作过承诺,不会花您多过20分钟, 除非您有疑问. 请问您对我所做的保险提案, 有什么疑问吗?” “那您对我所做的保险提案，有什么看法呢？” “在财务方面,您是否需要和您的家人一起作决策?” 要求继续或再会面 (二) “看来, 您很有必要做一个完整性的财务分析.要做这个分析, 需要大概需要45分钟的时间.我知道您现在很忙，没有时间，您看我明天跟您联系，确定面谈的地点和时间，可以吗?” 财务分析-家庭保障 保险计划的内容 投保人和被保险人基本信息 基本需求分析 险种组合 保险利益 保险费 公司的相关信息 发表的方法 交谈 笔算 保险计划呈现 发表的技巧 1、最佳位置 2、多用笔，少用手 3、目光 4、掌握主控权 5、谈费用时，化大为小 6、让数字有意义 7、展示资料（举例法、比喻法等） 8、话术生活化，简明扼要 发表的重点 传达寿险理念 让客户明确自己的需要，并认同保险计划是解决其所面对的问题的最佳解决方案 以专业的销售技巧、将客户潜在的保险需要转化为客户的现实需求 创造成交机会 会面成交须知 投保书在会面开始时就必须放在桌面上! 异议的来源 寿险营销是一份神圣的事业 我们销售的是明天 不是今天 我们销售的是安全 内心的安祥 一家之主的尊严 以及 免于恐惧，免于饥渴的自由 我们销售的是希望 梦想和祈祷 我坚信： 我们今天所做的一切，都是为了让千家万户的人们庇护在爱的羽翼之下，让更多的孩子在太阳下健康活泼的成长，让无数个家庭享受含饴弄孙的天伦之乐，让更多的人自尊自爱的生活； 也为了我们的心中能多一份神圣，多一份成就，让生命多一次付出，多一次给予，多一次美好的记忆留存到永恒。 从客户角度考虑： 不同的人有不同的想法 喜欢被重视及赞赏 不爱求变 喜欢有人认同他的意见 喜欢拖延 销售人员对待异议的态度： 进行自我检讨 积极地看待异议 积极地掌握处理异议的技巧 1、用心聆听 仔细聆听，选择性地摘取适用的资料，作出恰当的反应 倾听时身体要稍微向前倾，显示出你细心聆听 在整个倾听过程中，眼神接触是不可缺少的 2、尊重理解 尊重和理解是一种支持 你并不需要同意他的意见， 你只是认同他的感受 可以用“是的，但是……” “我明白……但是……” “我同意您的看法……但是……”的方式 3、澄清事实 提出开放式的问题，重点是让准客户有机会表达自己 提问时，问题的深度应该一个比一个深入 深入地追问问题是你进一步了解准客户的重要技艺 4、提出方案 告诉准客户关于投保的利益和好处。 5、请求行动 适当地向准客户提出要求，可以令成交更顺利。 示例(没有钱) 成交急症室 成交试探 获胜的策略 销售话术演练 为 什 么 客 户 不 投 保 1、客户是否心情不好或有家庭矛盾？ 2、你各方面的表现是否还不够说服力？ 3、你是否给客户留下过不好的印象？ 4、你推销的商品是否客户所需要的？ 5、客户是否有过不愉快的销售经历？ 6、客户是否自认为有充足的不购买的理由？ 7、您是否还有什么关键性问题没有处理？ 8、是否希望同其他公司的商品作比较？ 9、客户是否有想打折扣的念头？ 引出保险计划 建立轻松良好关系 安排双方坐位 介绍公司背景 解释产品的优点 暗示的允诺 尝试成交 概述保单福利 发表的八大步骤 目的：打开话题，拉近与客户的关系。 步骤一：建立轻松良好关系 目的：将话题引向保险计划，强调保险计划 　　　是因应客户需求而设计的，能解 　　　决客户所担心的问题。 步骤二：引出保险计划 关键：强调保险计划非常适合客户个性化的需求 步骤三：安排双方座位 目的：1、方便客户聆听和清楚看到保险计划 的内容 2、安排适合面谈的地方 目的：增加客户对我们的信心，激发客户 购买欲望 步骤四：介绍