房产代理公司策划团队销售团队的不同管理方式 .pptVIP

房产代理公司 策划团队、销售团队的不同管理方式 营销总监的重要职责 二级市场 事业部 组 二级市场架构 策划 团队 销售 团队 总经理 总经理 营销总监 销售经理 销售员 策划经理 策划师 项目的统筹 整合策划和销售力量，确保达成项目目 标，保持部门持续健康发展。 人力资源管理 权衡部门员工的能力、专长、工作量等 各方面因素的匹配度，进行分盘、分工。 营销总监的重要职责 策划团队/销售团队的组织结构 策划团队/销售团队的组织结构 团队管理 不同团队的运作——没有差异化管理就绝不会有真正 实效的团队管理。 不同团队的定性 不同团队的规模 不同的成员结构 不同的流动性 不同的团队授权 策划团队/销售团队的组织结构 团队定性 知识技术型团队 策划团队 专业技能型团队 销售团队 策划团队/销售团队的组织结构 团队规模 规模较小的团队、灵活和充分发挥个人的能力 策划团队 视项目情况不同划分 销售团队 策划团队/销售团队的组织结构 成员结构 工作任务与团队成员个人的技能水平相匹配 根据人员知识、技能、经验的互补型选择策划人员，不同项目操盘选择主策和辅助人员 策划团队 先选择项目负责人，再挑选销售人员。主要从三个方面来考虑：教育、经历、性格、团队融合性 销售团队 策划团队/销售团队的组织结构 流动性 相对低流动性的团队，保持运作的稳定性 策划团队 高流动性的团队，强化淘汰机制 销售团队 策划团队/销售团队的组织结构 团队授权 低授权，人员的稳定、项目的持续运作 策划团队 高授权，增加组织人员的灵活性和适应性 销售团队 策划团队/销售团队的规范 策划团队/销售团队的规范 团队规范 长期策略的导向，部门项目的持续稳定发展。 计划导向为主，更为强调资源分配、组合，强调和谐，使得团队充分合作。 策划团队 项目的销售指标、计划的完成。 绩效导向为主，更为强调结果，使得团队指向没明确。 销售团队 策划团队/销售团队的考核方式 策划团队/销售团队的考核方式 考核方向 以部门、组别项目的综合情况评价，包括收入、平台贡献、报告质量、素质考核。 策划团队 以项目情况评价，主要指标收入，成交率、客户满意度。 销售团队 策划团队/销售团队的考核方式 执行过程 在日常工作中对绩效的监督与沟通 连续的、非正式的、双向的、为项目团队成员提供不间断的反馈 帮助团队成员了解自己工作进展情况如何，确定哪些工作需要改善 需要学习哪些知识和掌握哪些技能 在必要时，由指导团队成员完成特定的工作任务，并使工作过程变成一个学习过程 策划团队/销售团队的考核方式 指标外着重方向 策 划 销 售 判断和决策能力（创新能力、解决问题能力、推断评估能力） 计划和执行能力（准确性、效率、计划和组织） 沟通能力（口头沟通、倾听、书面） 学习能力 工作态度：对相关人员服务过程的态度 责任心 人际交往能力（建立关系、团队合作、敏感性） 影响力（说服力、影响能力） 工作纪律性：工作过程是否服从分配、符合规章制度 策划团队/销售团队的协同效应 策划团队/销售团队的协同效应 让成员充分理解工作任务和目标 只有团队成员对工作目标有了清楚、共同的认识， 才能在成员心中树立成就感，也才能增加实施过程的紧迫感。 达成共识的团队目标，也能赋予成员克服障碍、激发能量的动力。 策划团队/销售团队的协同效应 荣誉同受、责任共担 帮助团队成员之间共享信息， 让团队成员知道团队任务进展状况， 及如何配合整个任务的完成。 当团队有成员犯了小错误，我通常会在私下里进行批评指点。 但如果不小心犯了很严重的错误，作为一个团队要共担责任。 策划团队/销售团队的协同效应 相互信任关系 信任是团队发挥协同作用的基础。 一是，在团队中授权 即要勇于给团队成员赋予新的工作，给予团队成员行动的自由，鼓励成员创新性地解决问题；而不是，什么事情都认为自己很能而亲历亲为，一步一汇报。 二是，在团队中建立充分的沟通渠道 即鼓励成员就问题、现状等进行充分沟通，激发思维的碰撞；塑造一种公平、平等的沟通环境；公开、以问题为导向的沟通方式，积极正面、共鸣的沟通氛围。 内容回顾 营销总监的重要职责 策划团队/销售团队的组织结构 策划团队/销售团队的规范 策划团队/销售团队的考核方式 策划团队/销售团队的协同效应 谢 谢！