汤姆霍普金斯-实战销售完整篇(火狼营销整理推广).doc

汤姆 霍普金斯 什么叫说服？ 3：20 在哪2种情况下做说服： 当你已经发现了顾客的需要，以及彻底的了解顾客需要之后就要用说服的技巧。 进行说服要进行哪两件事呢？ 说服顾客是必须确定顾客的需要，然后向他解释适当的利益加以满足。 为什么在说服顾客的时候要先确定顾客的需要呢？ 在开始的时候必须先确定顾客的需要。因为这表示顾客的需要是值得重视的。对顾客的需要表示关怀将有助于发展双方的关系。 讨论不同的情况 你的产品或者服务可以解决他的问题，但你不是很清楚他的问题，那你该怎么做呢？ 你要询问，以便对这个机会有更清楚的了解 你确定一个机会，而顾客并没有表示要解决这个问题的意愿，那你该怎么做呢？ 继续询问，以确定这个机会就是需要。 当你已经通过有限制的询问了解的顾客的需要，顾客也有解决的意愿，接着该怎么做呢？ 你说服，首先确定这个需要，然后介绍你的产品或服务能够带来的利益去满足他的需要。 例子：既然这样，那当然一定要在六月一日前完工了，我们公司一定会动员所有的人力进行这项工作，从设计以致最后的装置保证如期完成、决不马虎。。。。你放心吧！ (介绍适当的利益）背景资料. 例子： 顾：为了打响本公司的知名度。我希望送些东西给顾客，印有本公司标志的，是常用的希望他们能记得我们。 （用什么说服的句子来满足顾客表达的需要，要一个确定需要的句子和介绍利益的句子。） 推：这主意非常好，你可以将公司的标志印在我们的笔上面，这是非常有效的广告。顾客使用它的时候就会想起你们。 （顾客接受了她的利益，并且表达的其它的需要） 顾：好的，不过希望笔的外表比较不同，可以吸引人的。大多数的笔都比较普通，我要一种能够打动顾客的东西。 （你的说服的句子是什么？） 推：当然了一定要送些比较特别的东西，这支笔就很特别，事实上它曾经获得设计大奖，，一定可以打动你的顾客。 例子： 推：艾伦认为我们该见见面，讨论互通电话的问题。（这是开场白） 顾：我知道市面上有很多高科技系统的精密电话，老实说，我并不希望知道这么多，只想知道这些系统能帮助我些什么？ （业务代表并没有回答这个问题，他反而开始用询问的技巧来发现顾客的需要。他的询问时这样的） 推：我们的电话系统在多方面对你们都有帮助，不过首先我想请教一些有关你们办公室运作的一些问题，譬如说，你们是不是需要一面听电话，一面记重点，或做别的事呢？11:50 顾：我经常都看到我们的律师一边用肩膀夹着电话，一边写字或者翻阅文件。 推：你不认为一边夹着电话一面做着别的事是很难受的吗？ 顾：当然难受了，听筒常常在讲话的时候掉下来。 顾客表达的是机会还是需要呢？ 顾客表达的是机会，虽然他说出了问题，但没有表达要解决的意思。以询问来确定这个问题是需要。用有限制的询问。） 推：如果他们不用手拿着听筒就就可以打电话是不是用帮助？ 顾：是的。不用说的电话系统一定有帮助。他们一定会喜欢的。 （现在应该怎么做？为什么呢？ 应该说服，因为你已经知道了这个机会就是需要。 看看业务代表是如何确定需要的，顾客有什么反应。） 推：路易斯，如果他们不需呀用手拿着听筒，就可以讲电话，是不是有帮助。 顾。是的，他们一定会很喜欢的。 在说服的时候，你应该选确定他的需要。然后介绍适当的利益去满足他的需要。 推：我相信他们一定喜欢，而我们公司的互通电话系统因为有内置的双路电话扬声器，你可以不用拿起听筒就可以随意的拨号。以及和对方继续通话！你们的律师就可以一边记东西一面听电话，或者做其它的事。 顾：这的确很有帮助。你还能做什么呢？ 推：我想跟顾客在电话里谈了多长时间对律师来说是相当做到的？ 顾：当然了，因为我们大部分是按照时间收费的。 推：律师通常都能够将通话时间给记录下来吗？ 顾：应该是这样做的，不过他们经常都忘了记录电话使用时间。 我希望能解决这件事情，因为他的确带来很多问题，没有记录就可能少收了应该收的费用，这的确很头痛。 顾客刚才表达的是机会还是需要？ 是需要，虽然他不知道该怎么办，但已经讲出了解决问题的意愿。（信号响后说服顾客） 推：这个我明白，要正确记录下来电话正确使用时间会有些困难，不过我们有办法帮助你的， 我们的电话听筒里面有电子钟表装置，当电话在使用时就会自动进行计时，用完了就会显示出所用的时间，这样律师们就可以正确的记录电话的使用时间啦 顾：那真是太好了，这样一个系统需要多少钱呢？ 推：这个就要看不同的情况而定，比如有多少分机咯 （业务代表正在和顾客讨论价钱的问题，当她们讨论完成我们在看下去） 顾：你说的我都同意，但是服务方面怎么样呢？如果电话发生故障你们是不是能够迅速修理好呢 （路易斯表达了需要，所以你要以利益说服她，如果你不能确定她在表达需