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客户关系管理 讲师：李程 实例-3 新车上市探询追踪法 * 销售顾问实战技巧训练 * 情景3: 销售顾问: 王先生,本周末我们****上市,我想请您过来看看. 客 户: 我想考虑其他车型. ……… 销售顾问: 您买车是件重要的事情,必须多比较些车型,可以参考一下再决定.而且举办上市活动,想邀请您做我们的活动嘉宾. 客 户: 也好. 销售顾问: 那您是周六,还是周日方便? ……… 实例-4 不同等级的车市场调查法 * 销售顾问实战技巧训练 * 情景4: 销售顾问: 王先生,不知道您上次看完车是否决定了? 客 户: 还没有. 销售顾问: 您上次看的是威志低配,我们最近刚刚到了一台威志高配,我想请您到店里看看车. 客 户: 有什么差别吗? 销售顾问: 这款车多了XXX,因为买车要做大的决定,所以我想请您多看些车型,可以帮助您做最后的决定. 客 户: 这些配备我都知道了. 销售顾问: 这些除了配备外,内装上有些不同要看实车才能真正体会到它的差别,请问您周末有休假吗? 实例-5 交易条件事项确认法 * 销售顾问实战技巧训练 * 情景5: 销售顾问: 王先生,您上次来看车,不知您现在考虑的怎么样? 客 户: 我还在比较其他几款车. 销售顾问: 那天您看完车,我想销售经理汇报了您的购车要求,销售经理非常重视您这位客户,让我请您再次来展厅. 客 户: 干吗? 销售顾问: 我们销售经理想和您进一步讨论购车的细节,很多部分销售经理才能决定 客 户: 不用吧,我还在考虑啊. 销售顾问: 希望您能给我为您服务的机会,因为您的人际关系很广,我希望今后您能多帮我介绍客户,所以销售经理要把优惠条件给您,希望当面洽谈细节. 实例-6 维修站促销活动关怀访问法 * 销售顾问实战技巧训练 * 情景6: 销售顾问: 王先生,我们本周有一个促销活动想请您过来参加. 客 户: 不用,我也没有时间. 销售顾问: 因为这个活动有关购车优惠方案,想当面给您介绍情况. 客 户: 什么方案? 销售顾问: 只要本周购车客户我们会赠送VIP会员卡. 客 户: VIP会员卡有什么用? 销售顾问: 就是维修站的折扣卡,对于您日后保养车子的优惠方案.因为买车是笔大的支出,日后的保养也是笔费用,这张卡可以帮助您省下不少钱,我特别请我们的服务顾问向您解说,顺便带您参观一下我们的维修站,不知您周末有休假吗? 实例-7 提供新的资料市场调查法 * 销售顾问实战技巧训练 * 情景7: 销售顾问: 王先生,您上次来看车有谈到与*车型比较,我帮您做了一份对比表,想给您做参考,不知您是否有时间到展厅来? 客 户: 没时间,你寄给我就好了. 销售顾问: 因为买车是您的大的决定,这份资料我是特别根据您的考虑做了重点比较,我当面给您解释会更清楚,应该可以提供一些买车的依据. 客 户: 不用了,寄给我就好了. 销售顾问: 这些资料如果在实车上对比会更加清楚,买车这么大的事情, 您一定要抽空来做两车的实车比较.请问您本周末有休假吗? 客 户: 有. 销售顾问: 那我在公司等您,亲自给您介绍差异性,那我们是周六还是周日呢? 技巧3：增加在店时间 * 销售顾问实战技巧训练 * 案例分析 * 销售顾问实战技巧训练 * 销售顾问: 您好，欢迎光临！不知您今天过来想看看哪款车？ 客 户: 威志. 销售顾问: 先生这边请，这款就是您要看的威志。 客 户: 这车多少钱？. 销售顾问: ****元. 客 户: 都有什么配置啊. 销售顾问: ABS+EBD、安全气囊、防炫目内后视镜*** 客 户: 好，谢谢……(客户离店） 如何增加客户在店时间 * 销售顾问实战技巧训练 * 良好的第一印象 友好的接待风格 接待中延缓报价 根据客户行为类型调整接待方式 让客户坐下来 与客户拉关系 谈论客户熟悉的领域 不断的赞美客户 向客户作顾问式的概述 良好的第一印象 * 销售顾问实战技巧训练 * 仪容：头发、眼睛、鼻毛、嘴巴、胡子、手部 仪表：衬衫、领带、胸牌、西装、皮鞋、袜子 礼仪：微笑、握手礼仪、站立商谈、站立等待、入座姿势、视线落点、递交名片、手的指示 良好的第一印象-男士仪表 * 销售顾问实战技巧训练 * 西装平整、清洁 正确佩带名牌 西裤平整，有裤线 白色或单色浅色无污迹 精神饱满、面带微笑 保持头发的清洁、整齐 皮鞋光亮、无灰尘 西装口袋不放物品 经常剃刮胡须 领带紧贴领口， 系的美观大方 领口、袖口