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货畅其流，物通天下 EBU流通及零售行业解决方案事业部2017-11-28 销售全程管理解决方案 主讲人： 目录 您 的 挑 战 路 在 何 方 IT的力量 我们 您可信赖 快速变化的消费者需求 渠道在哪儿 令人头痛的牛鞭效应 日趋低下的营销效率 来自终端的挑战 竞争者的威胁 您的挑战 快速变化的消费者需求 准确捕捉并快速满足越来越挑剔的消费者需求，对于习惯于大规模生产和批量化销售的品牌制造商来说，变得越来越困难！ 渠道在哪儿 产品对渠道的选择 消费习惯对渠道的影响 地区经济对渠道的影响 竞争者对渠道的影响 渠道的选择受到多种因素的影响，选择一个企业适合的渠道要综合产品、地区经济、消费习惯以及竞争者等多种因素，对企业来说是重要的课题。 令人头疼的牛鞭效应 日趋低下的营销效率 业务量 渠道数量 营销效率 随着企业规模的扩大，业务量的增加，渠道屏蔽也愈发明显，企业的营销效率也随之降低，面对市场需求，该选择何种整合营销策略，提高营销效率？ 业务组织 来自终端的挑战 终端更 加强势 国美、苏宁规模扩大，压缩厂商话语权 终端缺 乏忠诚 终端自 创品牌 终端开始销售多个厂商的商品 沃尔玛自创了多个自有品牌 终端从多个方面对厂商提出挑战，厂商面临越来越大的市场生存压力。 竞争者的威胁 现有 竞争者 潜在 竞争者 供 应 商 销售商 厂商 销售商 消 费 者 销售商 直接进入终端市场 潜在竞争者： 产品替代 进入可能性 现有竞争者： 新产品 新的营销策略 供应商： 多方供货 进入终端 销售商： 销售规模 销售竞品 市场的日益开放使企业面临着来自于现实的、潜在的各个方面的竞争压力。 目录 您的挑战 路在何方 IT的力量 我们，您可信赖 路在何方 品牌投入有助于开拓渠道、影响消费需求和终端 B2C有助于了解需求，会员制可以提升消费者忠诚度 快速响应的供应链能提高渠道忠诚度 领先的工业技术和稳定的渠道将建立竞争壁垒 现代IT系统将大幅改善营销效率和其他能力 品牌投入有助于开拓渠道、影响消费需求和终端 品牌投入规模将直接影响厂商分销渠道的数量及规模，与终端的谈判能力，以及最终的销售规模。 B2C有助于了解需求，会员制可以提升消费者忠诚度 便捷的购物 广阔的人群 价格竞争力 B2C 提升销售量 紧密的联系 准确的反馈 会员制 细分顾客 产品需求满足 提升忠诚度 细分顾客 产品需求反馈 细分顾客 服务需求满足 细分顾客 服务需求反馈 B2C + 会员制 建立厂商与顾客的联系机制 快速响应的供应链能提升渠道忠诚度 厂商 分销商 厂商 分销商 供应链的快速响应，使厂商和分销商形成了稳定的渠道关系，共同提升盈利，因而提升渠道忠诚度。 领先的工业技术和稳定的渠道将建立竞争壁垒 竞争对手 竞争对手 竞争对手 市场 厂商 产品独占性 不可替代性 渠道忠诚 渠道高效 领先工业技术 稳定的渠道 市场属于那些具有高品质产品、以及建立稳定的渠道体系，形成企业在行业内的核心竞争力的厂商 现代IT系统将大幅改善营销效率及其他能力 新技术 改善营销效率 IT新技术的出现在改善人们之间的沟通以及信息传递的同时，大幅提高了企业的营销效率。 提升沟通效率 增加信息准确性 节约沟通成本 增强信息及时反馈 目录 您的挑战 路在何方 IT的力量 我们，您可信赖 IT的力量 拓展新的销售渠道 能大幅改善营销效率 改善供应链响应速度 提高消费者忠诚度 有助于快速掌握需求变化 拓展新的销售渠道 互联网将成为消费者越来越普遍的采购通道，同时也将成为企业越来越重要的销售渠道，从现有模式看，企业通过专业网城销售产品的成功机率较高，且C2C模式与B2C模式的界限越来越模糊 大幅改善营销效率 营销效率 IT系统通过对整合营销各个因素的支持，提升了企业的营销效率。 改善供应链响应速度 增加信息反馈速度 缩短决策反应时间 渠道信息公开及时 终端信息传递迅速 渠道信息汇总快速 可获取信息量丰富 分析方式先进 信息分析迅速 决策执行渠道通畅 IT技术 IT系统提供了渠道信息传递的便捷性，并且使企业决策的准确性和及时性大幅提高。 提高消费者忠诚度 高品质商品 高质量服务 高增长需求 满足顾客期望 发掘顾客需求 提高生活品质 IT系统 设计 联系 分析 IT系统改进了生产，加强了与顾客的联系，增强了对客户需求的分析，因此满足了顾客显性和隐性的需求。从而提高了消费者的忠诚度。 有助于快速掌握需求变化 IT提供了快速的通道，技术减少了渠道壁垒，终端的需求变化可以快速传递到企业总部，便于进行相应的决策。 IT的力量 用友公司为中国成长中的工业分