第九章渠道策略题.docVIP

本章习题 一、思考题 1、高科技产品与一般的产品有何不同？这些不现的地方对分销渠道的设计有什么影响？ 2、什么是直接渠道和间接渠道，它们之间有什么区别？ 二、案例题 1、渠道扁平化问题分析 案例1、国内空调渠道模式比较 在国内空调市场上，美的、海尔、格力、志高等企业的分销渠道有着各自的特点，我们对其进行比较。 1、美的空调销售渠道组织结构图 这一渠道模式是采取鼓励大批发商的做法，大批发商成为渠道中举足轻重主导力量。 2、格力空调销售渠道组织结构图 格力渠道模式最大的特点就是格力公司在每个省和当地经销商合资建立了销售公司，即所谓的经销商之间化敌为友，“以控价为主线，坚持区域自治原则，确保各级经销商合理利润”，有多方参股的区域销售公司形式。 省级合资销售公司：由省内最大几个批发高同格力合资组成 区级合资销售公司；格力的二级管理机构，由各地市批发商组成相应的合资分公司 零售商：由合资公司向所在区域内的零售商供货，零售商在此模式中没有什么发言权，且其毛利很低。 3、志高空调销售渠道组织结构图 志高模式的特点在于对经销商的倚重 4、海尔空调销售渠道组织结构图 海尔分销渠道模式最大的特点就在于海尔几乎在全国每个省都建立了自己的销售分公司——海尔工贸公司。海尔工贸公司直接向零售商供货并提供相应支持，并且将很多零售商改造成了海尔专卖店。 5、各种模式下企业盈利水平及模式综合比较 盈利水平比较