第五章消费者的需要与动机.pptVIP

第五章 消费者的需要与购买动机 本章主要内容 消费需要的特性与形态 消费需要的种类与基本内容 现代消费需要的发展趋向 动机理论与消费者的购买动机 需要、动机与行为的关系： 需要、动机都属于个性倾向性中的内容，是人的行为的内部推动力。 需要（need）是消费行为的最初原动力 动机（motivation）是消费行为的直接驱动力 消费需要和动机在行为（behavior）中才能体现出来。 如书120页图所示： 第一节 消费者需要的含义、特性与形态 一、消费需要的含义和特性 121 需要是个体内部由于缺乏某种生理或心理因素而产生内心紧张，从而形成与周围环境之间的某种不平衡状态。 这种不平衡状态包括生理的或心理的不平衡。 消费需要包含在一般需要中，反映了消费者某种生理或心理体验的缺乏状态，并直接表现为消费者对获取以商品或服务形式存在的消费对象的要求和欲望。（121页） 消费需要的基本特征（书122页）： 1、多样性和差异性 2、层次性和发展性 3、伸缩性和周期性 4、可变性和可诱导性 二、消费需要的基本形态 本书分为9种形态（书124页）： 1、现实需要 消费者