MBA安利的辉煌史及案例分析.doc

　　　　　　　　　　玄奇网 MBA安利的辉煌史及案例分析 　　安利公司在全球７０多个国家和地区，通过人员直销的方式，销售其以先进科技生产的优质产品，不仅为那些渴望一展所长、改善生活素质的人们提供了发挥潜能、实现理想的事业机会，而且为消费者提供了品质优良的日常生活用品及安坐家中购物的便利。安利的直销方式早已赢得了全球数以百万计的人的信任和赞赏，建立了稳固的市场。安利已成为世界知名的家庭日用品生产商。位于美国密歇根州亚达城的安利总部大楼气势雄伟，正门前偌大的广场上旗海飘扬，那是安利已开展业务的多个国家和地区的旗帜，标志着安利的业务已遍及全球。建于１９７３年的安利总部大楼，不但体现了全球安利直销员的企业家精神，也是众多会议举办的场所，每日到访参观的人士和宾客络绎不绝。 　一、安利的发展史 　　１、卓越理念，稳健成长。安利公司的创业历程颇有传奇色彩，创办人理查·狄维士与杰·温安洛在中学时代就是知已好友，后来更成为事业伙伴。１９５９年，狄维士与温安洛在密歇根州大急流市自家的地下室创立了安利公司，为安利事业奠定了基石。 　创业之初，他们只有“乐新”多用途浓缩清洁剂一项产品。就是凭着这种活力强劲、性质温和、浓缩环保的产品和一套独特的直销计划，安利在当年就创造了５０万美元的销售额。如今，以Ａｍｗａｙ为商标的产品已达４００余种，包括家居护理用品、个人护理用品、营养补充食品及厨房器具等。 　从一开始，狄维士和温安洛就决定采用人员直销的方式，由直销员主动接触顾客，了解他们的需要并介绍适合的产品，提供亲切体贴的服务。这种销售方式较之被动地等待顾客上门的传统零售方式，自然有其优势。基于人们都乐于与人分享美好事物的心理，安利直销得以蓬勃发展。 　　３０余年后，安利的成就有目共睹。它将一个卓越的经营理念实现为一家成功的跨国公司，靠的不仅是市场机遇，还有直销员的积极奋斗和安利员工的辛勤工作。 　　２、实力雄厚，追求完美。安利总部占地２８万平方米，厂房、实验室及各种设施绵延逾１公里，共有超过８０幢的建筑物。其中仅化妆品厂就耗资千万美元，该厂装备有精密的仪器、最佳的卫生设施和最先进的生产设备，从原料称量到成品包装，均在电脑系统的严密控制下进行。此外，安利在世界各地还有面积超过５６万平方米的生产、储运及办公设施。 　　为追求质量的尽善尽美，安利投资千万美元，兴建了最现代化的研究开发中心，其中装备有最先进的研究检测设备，聘有４００余位科研人员、专家和工程师为安利产品进行研究、开发和改良。 　安利下属的纽崔莱食品有限公司在美国加利福尼亚州湖景镇自设种植园，种植制造营养食品所需的植物原材料，并在宾纳镇设厂，自行生产各种纽崔莱营养食品，保证纽崔莱产品的天然纯正。 　　３、跨国企业，健康成长。安利已成为世界上经营最成功、信誉最卓越的直销机构之一，其产品行销世界７０多个国家和地区。在１９９５－１９９６年财政年度（截至１９９６年８月３１日），安利的全球零售额高达６８亿美元。 　　安利的业绩稳步增长，成功的安利分公司在全球不同国家、不同的文化土地上相继成立，充分证明安利产品质量卓越，安利的直销计划完善可行，它超越了国界与文化的差别。 　安利公司还拥有一家高２８层的四星级大酒店、８架飞机组成的机队、游艇和一个旅游岛。１９９６年，安利公司被美国（财富）杂志评为美国５００家大型企业第２２位，总资产达３４０多亿美元。同时，它还被评为美国十大海外公司。另外，由于安利公司采取的是直销办法，是现款交易，故公司从不向银行贷款。不仅如此，公司还向实力强大的通用公司提供资金协助其发展。目前，安利公司在全球共有直销员３００多万人。美国前总统布什是安利公司的红宝石经销商。 　二、安利的销售策略 　传统的零售商业为有店铺销售，直销则为无店铺销售。 　　１９５９年狄维士与温安洛创立安利公司时，他们只有一项名叫乐新的产品和一个独特的“直销计划”——通过独立的直销员把商品卖到顾客手中，而不经由传统的中间环节和零售店销售。安利采用人员直销的方式经营，由公司发展一个层次的直销员，并通过直销员直接将产品售予消费者，缩短了传统销售过程，对补充传统商品流通渠道、活跃市场具有良好作用。安利直销员主动了解顾客的需要，为他们介绍合适的产品，示范产品的特点和使用方法，并将产品送到顾客家中，提供亲切、方便的服务。在传统的销售过程中，一件产品卖到消费者手中，要经过批发、零售等几次倒手，而每一次倒手都会增加很多费用。通过直销来销售产品，降低了产品在流通领域的耗费，厂家可把节省下来的资金用于研究新科技，提高产品质量；通过直销员主动接触顾客，较一般企业推销减少了商业气，多了人情味，更有利于产品的销售。同时厂家可以及时收到消费者对商品的反馈意见，从而就产品作出改良。 　安利公司