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商业信用融资案例 2008财务管理班 许骏、赵杰、李骁琛 案例一 2 案例二 4 案例三 6 案例四 9 案例五 11 商业信用，也称商业信用融资，是指企业利用其商业信用，在销售商品、提供服务的经营过程中向客户筹集资金的行为，包括收取客户的预付款、押金、订金，给客户赊款、开具商业汇票等，比如：房地产行业中预售楼款、零售业中商品销售柜台预收入场费、经销商的赊销后付款的行为等等。 案例一 企业一：顺驰（中国）控股有限公司 行业：房地产 企业简绍： 顺驰中国控股有限公司成立于1994年，是目前中国规模最大的全国性房地产企业集团之一，主要从事房地产开发和物业管理。具有国家建设部一级资质。 顺驰中国11年中累计操作房地产项目57个，销售面积近600万平方米，累计实现销售收入近300亿元，迅速发展成为中国房地产行业极具影响力的企业，2004年更成为业内达到百亿销售规模的企业之一。 顺驰中国已初步形成全国化的战略布局，下设北京、天津、上海、武汉、苏州、无锡、郑州、洛阳、山东、石家庄、重庆等11个城市公司，拥有可支撑企业长期发展的近800万平米的土地储备。 顺驰中国凭借卓越的操作水平，向客户提供价值价格比最优的产品，获得了广大客户的认可与支持。目前，顺驰中国在全国拥有5万余名忠实于顺驰品牌的客户，顺驰产品的重复购买率始终保持在较高的水平。 案例： 当顺驰在2004 年提出年销售额100亿元的目标的时候，引来的是业界的广泛质疑。而当2004 年底顺驰盘点时交出95亿元销售额的“成绩单”以后，人们终于相信了顺驰高速成长的潜力。只是大家仍然疑虑，顺驰是如何取得高速成长所需的巨额投资资金的。 据顺驰公司披露, 2004 年顺驰现金流的总量中，78% 是销售回款，10% 是银行贷款，12%是合作方、股东投的资金。这些都向我们展露了顺驰驾驭百亿销售额的“秘诀”——充分运用商业信用融资的功能。 应付土地出让金 在房地产业的运作中，即使是通过“招拍挂”购买的土地，也有一个分期支付的条件。因此，在开发商取得一块土地的控制权到交付全款会有一段时间。这等于让开发商取得一段时间的商业信用融资。比如，顺驰在拍卖会上取得北京领海项目，首期付30%，第二个30％是在一年后付的，其余的是在两年内付清。 应付工程款 房地产商可以通过由施工单位垫资施工的办法来获得商业信用融资。一般预付一定比例的保证金，比如30%，工程完成后才支付余款，或者依据工期的进度分期支付。当然，施工单位也通过赊账等办法向材料供应商取得商业信用融资，甚至以欠薪等办法解决资金周转困难。这种模式形成了产业债务链，发展商是顶端的债务人，一旦支付发生问题，就影响整个产业债务链的清偿。 据研究顺驰的专家披露，顺驰在取得以上两种商业信用融资方面是不遗余力。首先，积极通过各种方法，获得政府同意，缓交地价款，即所谓“推迟首付款时间并合理拉长后续付款”。其次，大量使用施工单位的垫付资金。顺驰一般在工程完成一半以后，才支付部分工程款，全部完工后，施工单位取得的工程款还不到工程预算的50%，有的单位甚至做下一个工程时才能拿到上一个工程的部分款项。 预收帐款 地产商取得土地使用权证书、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证和施工许可证、销售许可证（即五证）就可以预售房屋。如果市场条件好、项目销售策划成功，地产商通过预售就可在正式交房以前预先收到房款。而为了推动预售，地产商往往给予一定的打折优惠。我们可以把这种折扣优惠理解为商业信用融资的成本。其实，房地产商在做这种预售的时候，有时候的“代价”可能是很大的。上海的物业价格过去几年涨幅惊人，可是有些房地产开发商的利润却并不见得很丰厚，原因就是“预售”。由于物业价格在短期内急剧上升，开发商往往在交楼的时候发现，业主买楼的利润率比自己开发商的利润率高得多。 充分挖掘商业信用的潜力，绷紧资金链 为了尽可能缩短取得“五证”的时间，尽快进入销售阶段，顺驰采取了一系列的办法。 一般发展商在成功拍得一块地之后才会花成本去做规划设计等等的工作，否则“举牌”失败时损失太大。不过，顺驰为节省拿地以后的策划工作，不惜在拍卖会以前就提早做包括市场调查、规划设计等工作。由于事先做好了工夫，对土地的价值有更实在的判断，而且可以缩短从拿地到报送方案的时间。对于顺驰这个重视现金流管理的房地产商来说，时间就是生命，就是效益。据称，在苏州“湖畔天城”项目中，“顺驰”甚至在获得土地的第二天就将开发方案汇报了上去。 “顺驰”的另一个加快进度、缩短周期的办法，就是“并联作业”，即在保证工程时间的前提下，尽可能地将各项作业交叉进行。一般的开发商是串联的，先拿地、规划、设计、拿手续、开工、销售等，而顺驰则是拿到一块地之后，所有的部门全都动起来，甚至包括销售和物业部门。当然这样的所谓“并联作业”将引致较高的成