增员面谈与话术—阳光人寿保险公司人力组织发展早会分享培训模板课件演示文档幻灯片资料.ppt

郭勇--增员投影片 每年有无数的婴儿出生； 每年有无数人获得晋升，有更高的收入；购买房子，发展新的业务； 每年有无数对伴侣结婚成立小家庭； 每年成万的年青人开始有了第一个收入； 甚至更多的妇女进入社会，代表更大的寿险市场 、、、、、、 增员拒绝处理关（一） 不是永久性的工作，人情卖完就不能做了？ 增员拒绝处理关（二） 保险只有招揽亲戚、朋友、 之后就无法再做了，并且会得罪他们 增员拒绝处理关（三） 保险公司很现实，没业绩就得走人、 增员拒绝处理（四） 保险行业没有固定工资，缺乏保障？ 增员拒绝处理(五) 我没有推销经验,无法胜任这项工作! 增员拒绝处理(六) 我家里人反对我从事保险 怦然心动增员CLOSE话术（一） 有什么的行业可以使你在短时期内收入翻几翻，甚至更高，而又不需要任何的本钱，以及负担任何的风险？ 有什么样行业可以使你在有精力奋斗的时候接受完整的教育训练，使你的能力不断地提高，而收入由于个人的努力达到年薪十几万乃至几十万，甚至更高？ 有哪一个行业可以使你在短时间内，独立领导30人，50人，而且公司还给你配备办公室，给你完整的培训福利等，帮助你巩固已取得的成就？ 哪一行可以培养你成为一个优秀的管理人才？ 怦然心动增员CLOSE话术（二） 幸福人寿强调成功的速度，成功是每一个人与生具备的权利，但可贵在它的远度，外面10年所能学到的东西，在幸福也许就要3年，完全凭你自己的投入与否、 有什么样的行业可以使你的目标非常明确（晋升制度），对你自己的将来很清楚（前程规划）？ 有什么样的事业可以使你的收入一年一年的累计增加？ 有哪一行可以按照自己的计划来成长，而且不会受到限制？ 有哪一行可以让你接触到各种层面的人物，快速拓展人际面，建立良好的人际关系及社会地位的？ 怦然心动增员CLOSE话术（三） 什么行业，使你有了高收入之后，又拥有足够的时间去享乐的？正所谓：有钱又有闲、 什么行业使你很清楚，只要我努力，我的收入一定会增加？ 有什么样的环境可以让每一个人都乐意的把他所知道的全告诉你，使你快速成长、 有什么行业的经销商，不需要本钱及冒风险，就可以取得经销权的？ 有哪一行可以激发自我管理的潜能，完全自由地支配自己？ 怦然心动增员CLOSE话术（四） 有哪一行的晋升完全靠自己的能力来升迁，不必依靠任何的人事背景、 父辈、我、小孩，三代人中总有人要翻身，希望就从我们这一代人开始承担吧！正所谓：怕吃苦的人，苦一辈子；不怕吃苦的人，苦一阵子，我们所选择的是辛苦一段时日，而可享受一辈子的事业！ 哪一个行业可以使你培养一个人，象买一栋房子一样？培养人，象置产业一样？因此每一个人都会全力以赴地来培养你、 怦然心动增员CLOSE话术（五） 用六个月的时间来赌一生的事业划得来！你只要用六个月的时间，全力以赴，等六个月结束后，我们再来检讨一下能不能做，如果可以那就是我们一生事业的开始，如果不行我们也只是花半年的时间，但在这半年当中你并没有损失，反而可以学到很多推销技巧，至少你本身对保险也有了相当的认识，用半年来赌一生绝对划算，来吧！ 怦然心动增员CLOSE话术（六） 最重要的是，这个行业能让你赚钱赚得心安理得，而且客户对你非常客气并心存感激，如果他们有了困难，你就会出现，这确是一种给自己积阴德的慈善事业、 国家正在加速服务业的成长，保险业是其中最热门的行业之一，可以说保险业目前正站在了时代发展的脉动之上，是实现自我翻转的大好机会，不要再犹豫了，来吧！ * 增员面谈流程图 寒喧 赞美 询问导入 动摇话术 沉默 导入说明配合 增员资料展示 CLOSE话术 CLOSE动作 是 否 拒绝话术 是 否 增员面谈的注意事项 1、少说多问 2、控制、聆听 3、保持中立 4、记录 增员面谈流程（一） 接触要诀： 导入询问是为了激发兴趣、收集增员对象的背景资料、性格特征、目前现状和未来理想，以便发现增员切入点、问题可选三至四个，不宜过多 增员面谈流程（二） 动摇要诀： 紧扣增员点（前途性、快乐性、收入性、成长性），刺激对方，使其产生对现状的不满，与理想产生差距，会使增员对象对你所谈的工作产生极大的兴趣、 如果有一项事业能够让你翻转， 你会怎样 增员面谈流程（三） 导入说明要诀 未找到增员点，不进入说明；导入说明应针对增员对象，随机应变，掌控局面，诱发兴趣，当机立断，随时说明、促成、 增员面谈流程（四） 说明要诀： 说明的目的是激发从事寿险工作的兴趣、建立保险行销观念、吸引增员对象从事寿险工作 说明的主要内容 1、行业----寿险推销工作有十大特点 2、公司----公司特色与荣誉 3、营业单位----单位特点与风格 4、工作性质----推销 工作职责 5、佣金制度和特色----