宝洁中国市场拓展手册.doc

培 训 手 册 索 引 综合 —批发商城市扩展前景 —扩展模型回顾 —批发经理任务／衡量 附件 怎样决定新市场的新直接批发商。 新直接批发商鉴别的市场调查表。 直接批发商覆盖。 新直接客户发展方法。 —开始新客户政策／步骤 —付款合同 —客户维护信息表 —残损货物合同 —付款合同更改 —价格表 —订单 —销量＆促销执行。 —促销分配和目标／每个城市／每个品牌。 怎样管理兼职销售代表。 —设立工作期望。 —培训。 —付款过程（工资支付方式） 记录和报告 —兼职销售代表与日销售报告 —批发经理每日销售报告 区域覆盖 进度表 总 论 目 标 这本手册的目的是向批发经理提供有关在指定城市中进行市场拓展的政策和方式方面的指导。 中国市场拓展前景 批发商城市扩展前景 80％全国分销 发展批发商覆盖系统，在307个无覆盖城市大量的增加分销。 在新扩展城市争取最大额外销量。 市场拓展方式 模型回顾 目标： 以护发试用装，香皂和洗衣粉扩展到307个城市。 怎样工作： 部分一： —品牌将通过国家统计局找出每个城市的所有国营、集体或个体的批发商（包括批发市场），并将信息反馈到销售。 部分二： —在每个城市开最少2个直接批发商作为在该城市向二级批发分销的点。 —销售将通过由当地经理招聘的，但由有经验的宝洁批发经理领导并培训的短期兼职销售员卖入所有二级批发商。 部分三： —品牌将领导（通过当地部门）一个零售商和所有二级批发商以36包护法适用装（一个品牌12包）一挂，三条6包的碧浪适用装和4块90克的舒肤佳的派发活动。 —给每个零售商一个资料袋（包括销售信，悬挂指导，再购买批发商信息和区分假冒适用装的指示）。 批发商城市扩展促销（4、5、6月） （全国市区分销活动） 产 品 护 发 绿色碧浪散装 舒肤佳 试用装瓶 200克／袋 90克 500克／袋 125克 促 销 批发商 ￥3／箱 ￥5／箱 买11送1 试用装 零售商 样 品 样 品 样 品 36包护发素 3条或6袋的 4块90克 试用装 碧浪适用装 舒肤佳 广告 重头电视广告和报纸广告 分销方法 — 销售将在每个城市开至少2个直接批发商作为在该城市向二级批发商的分销点。 销售将通过由当地部门招聘的，但由有经验的宝洁批发经理／领导并培训的短期兼职销售人员卖入所有二级批发商。 宣传品 贴纸、旗帜、小海报。 批 发 经 理 职责与衡量 任 务 衡 量 1 执行直接批发覆盖 —在进度表内开2个新客户。 准时完成新客户申请并交给市、城经理。 —准时交给市场经理覆盖。 日历并得到市场经理批准。 记录／报告表示批发经理，执行覆盖，以报销为证。 2 达到销量目标 —地区发运报告 达到的每个品牌，每个城市的销量。 3 达到分销目标 —区域的所有批发商根据分销目标下订单，地区发运报告。 4 保证在最初90天用于付款形式 —每周赊销限额报告。 之后为3％／7天预付。 —收款报告。 5 实行管理兼职销售代表 —完成和交给市场经理实地培训备忘录 —一月一次与兼职员一起工作 —达到二级批发覆盖，分销和销量目标 —表示成绩的目标／报告 6 在预算内工作 —准备完成促销记录 —准确执行每个城市的促销 —每个城市的促销不超过预算 —在市场经理大纲内开销 —在预算内开销 7 在进度内完成实施所有销售活动 —进度记录／报告 8 在政策内执行 —批发经理由市场经理指引 批发经理同意： 日期： 市场经理同意： 日期： 马伦斯同意 批发经理任务／责任 规则／大纲 批发经理向市场经理汇报，市场经理可在销售经理批准下将批发经理分配给其他经理。 我们会严格地在公司和市场政策和指导下行动。市场方向由市场经理制定，市场内的所有人必须跟随市场经理的指引。 正确的表现根据进度表的完成来衡量。虽然目标须经讨论，市场经理将就销售员的目标作最后决定。复习任务＆衡量。 欢迎每个人在与他们的直属经理讨论时表示意见。讨论结束后，市场经理作最后决定。所有人须根据市场经理的最后决定执行，并且，所有人须支持此决定。 如果一个人对此决定有问题，他可与再上一级经理讨论。在市场经理作出决定和与上一级经理讨论之间这段时间，员工必须执行市场经理的决定。 员工必须对客户和经理诚实和坦率。 所有员工都被要求在下班时间出差。具体地，你必须在星期天出差到实地并在下午5点后离开实地。此需以车、机票为证。当从一个城市到另一个城