宝洁渠道管理： 小店货车销售标准模式.doc

小店货车销售标准模式 目 录 标准覆盖运作流程………………………………………………………………………………18 ·货车销售每日工作时间表……………………………………………………………………18 ·小店每日标准工作流程………………………………………………………………………19 ·小店选择标准及访问路线制定………………………………………………………………20 ·货车销售管理细节（供参考）…………………………………………………………21 ·小店标准工作报表………………………………………………………………………………22 ·货车销售跟踪表…………………………………………………………………………22 ·每月覆盖计划……………………………………………………………………………24 ·小店零售标准……………………………………………………………………………………25 P17 小店货车销售标准工作流程 目标：最大化每次拜访的销量及销售代表的销售时间。以达到每辆车每日拜访50个店，有效拜访超过40个店的目标。 小店货车销售标准配置：每辆货车两名销售代表，其中一名兼任司机。每到一处，两个分头拜访不同的小店，平均每人每天拜访25家小店。拜访频率为两周一次，每辆车每月拜访500家小店。 小店货车销售每日工作流程及时间表 08：30-09：00 出发前准备工作 09：00-1200 拜访商店 12：00-1700 午餐时间 13：00-17：00 拜访商店 17：00-17：30 回到公司，清点库存、货款，将库存定点存放，交款回顾并完成报表，下货车补货订单，清洁货车 17：30 结束工作 任务 时间 内容 负责 装货、准备 08：30-09：00 VSR重温拜访计划 VSR准备相关拜访材料 VSR检查电脑订单后交给仓管员 仓管员准备货物 VSR将货物装上车并有序摆放 检查车辆，准备出发 VSR VSR VSR 仓管员 VSR VSR 二．销售时间 09：00-17：00 〉50个访问/车，〈12分钟/访问 VSR 三．访问结束后的工作 17：00-17：30 回分销商办公室 清点货物，上次货款给财务 填写每日访问报告，分析当日工作 设定次日目标，下货车补货订单，交给IDSS 检查和清洁货车 结束一天工作 VSA VSR/财务 VSR VSR VSR VSR 四．IDS产生订单 17：30-18：00 整理并打印货车订单 IDSS 时间分配： ——1小时非销售时间，1小时午餐时间 ——7小时销售时间 P18 小店每日标准工作流程 每日访问前的准备 1．重温当日访问的覆盖、销量、分销、助销及促销目标。 2．根据当日访问目标，准备合理的助销材料。 3．根据当日访问目标，准备好访问手册（每日访问报告、商店存补货记录、销售介绍材料等） 及相关销售工具（样品、笔、小刀等）。 4．向电脑操作员拿提货单后到仓库提货装车，货物做到有序摆放。 5．检查货车，出发 小店拜访五步曲 商店检查 （0—2分钟） -检查前，应先重温当日访问目标，并向店主问好。 -用小店存货记录，参照小店每周平均进货量，结合促销、季节等因素的影响，检查分销/库存状况，并使用标准记录符号。 ·“/”表示这个产品规格库存充足，并且在下一次拜访前还不会造成脱销。此时建议订单为“0”。 ·“//”表示这个产品规格有一定库存，但是估计在下一次拜访前会出现脱销。此时建议订单为“两周平均订货量”。 ·“0”表示这个产品规格已经脱销。此时，建议订单为“两周平均订货量”的2倍。 -用小店存补货记录快速检查助销及促销状况。 销售介绍 （0—5分钟） -和店主就建议订单达成一致、并达到小店分销标准. -使用销售手册及样品卖进新产品及促销 -运用说服性推销模式。 交货与收款 （0—2分钟） -填写订货收款单，准确，迅速计 助销 （0—2分钟） 记录与报告 （0—1分钟） 每日访问结束后的工作 1．清点货车库存及货款，将库存定点存放，并递交货款给财务。 2．将当日生意结果记录在每日访问报告上，将当日生意结果对比目标进行总结回顾。 3．参照上一轮拜访结果，结合本周工作重点，制定次日访问的覆盖、销量、分销、助销及促销目标。 4．下次日货车补订单并递交给IDSS 5．检查和清洁货车 6．结束一天