恒通销售培训之行业客户销售实用技巧.ppt

行业客户购买的基本特点 单笔金额大 决策时间长 信 息 搜 集 朋友或熟人介绍 请旧客户介绍（注意:玻璃垫下 的名片） 与无竞争关系的销售员交换 上门寻找 行业研讨会或展销会 目的：判断需求、预约拜访 要决： 不要试图通过电话销售产品！ 无论何时见面总是最佳选择！ “我们暂时还不需要！” 目的： 搜寻客户 建立联系 收集资料 判断需求 “陈经理，您好！我是恒通公司的业务主管XX。” “今天过来拜访您，是想向您介绍一下，我们专为模具行业开发的高精度、高刚性加工中心，它可以有效提高模具加工的精度和效率。” “我们XX公司(客户公司名称)发展这么快，一定会有这方面的需求，我给您简单介绍一下好吗？” 目的：合理投入时间，提高销售效率 提供信息： 项目进展、竞争对手、内部人员的态度 促进购买： 帮助说服客户组织中的中立者、反对者 从采购中获益最大的人 特别喜欢你的产品的人 特别喜欢你的人 可能具有多重身份的人 必须及早与之建立关系的人 基本原则： 不得罪任何一方，广泛争取支持 有效识别客户中支持者、中立者、反对者 采取不同的策略“对症施治” 建议书的作用： · 体现专业品牌形象： 充分体现企业服务理念、实施能力 · 充分展示产品价值： 弥补口头表达的不足，全面有效地阐述产品为客户带来的巨大价值。 · 有效规划后续工作 对后续工作的规划，有效推动销售进程 · 消除客户疑义顾虑 对销售起到“临门一脚”的作用 参 观 考 察 受认同 喜欢适当的受吹捧 不否定对方 受尊重 不吝啬 不对立，可以交朋友 认同产品，认同客户 基本立场 提供的产品质量、服务要好，价格合理 通过和供应商的谈判来压价 通过和供应商谈判的细节考察供应商和内部办事员交易公正性 检验办事人员的能力与客户品格 基本立场 · 事情办的漂亮，受领导的肯定 · 受舆论影响大 谈判时间：采购前 背景描述： 对方完全认同恒通的产品； 相关人员基本认同恒通的产品 受尊重，愿意与你交往 第一回合 客户说：“今天你们价格先报一下好了？原来七八家公司，现在就叫了 你们三家？” 答：“陈经理，我来之前我已经有点猜到了，今天可能需要我初步报价了，首先还是要感谢你，由最初七八家公司竞争，到现在只有三家公司，关于报价，我想再确认一下，你们最终的具体配置要求，陈经理，你这边具体配置的书面材料现在有吗？” 客户回答：“有”，索取书面资料。 答：“你这边配置是……，这个跟我们原先预计的差不多。我也不想像其他的业务报价，往往先报个高价，然后双方你来我往的再谈，您这边也帮了我很多，因此，现在我就郑重其事的报个价 第二回合 你们的价格这么高啊！ 关于这个价格，已经是我们价格体系中的最低价，在我们已经服务的客 户中，在宁波这边，像XX，我们供货价格是XX，XX，我们的供货价是XX。 当然这个价格最终肯定是会有所下浮的，但浮动的空间极小，只是在最 终签合同时，做为礼节性的让步。 “我们采购量这么大，还是这个价格啊？” 陈经理，您这么说，我也清楚您的意思，实际上我们很想跟归贵公司合 作，但恒通产品的优势决定它的价位。 陈经理，要不这样，我这边向公司尽最大努力争取一下，但要改动这个 价格要经过公司很多层面的审批，不是说没有先例，但可能极小。 陈经理这边也帮我一下，你们可能还有哪些领导对这个价格会有疑义， 需要再做些工作，我再去做些沟通工作。 第三回合 这么高的价格，不可能的，你们的成本多少 陈经理说的没错，你可能认为我们的价格比较高 其实市面上的加工中心价格从x万元到X万元的都有。我想你们选择设备也不不单单是从价格上去考虑，陈经理，你也了解，市面上的中抵档次的杂牌是不能与我们等同比较的。 你们这个价格里面，到底有没有油水，有的统统去掉。 陈经理，在目前的这个采购条件下的这么一个价格，已经是最优惠的条件了，如果说还要便宜，说一点余地没有那也不是绝对的，在最终签合同时，还是会有一些礼节性的让步的。 第四回合 “小伙子啊，你们这么高的价格，我们是没法用的，你知道XX（品牌）才报多少？” “价格上一点不让步，你们是做不下来的，我报上去也白报。” 陈经理，首先希望你谅解，恒通的价格肯定比其它中低档杂牌要高，另 外我也希望你