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企业内训课程——顾问式销售实战训练 明阳天下拓展 培训对象： 企业中、基层营销人员以及所有渴望开拓营销思路，提高销售技巧能力的人员??培训内容?◆? 为什么那么努力业绩还是上不去？◆? 为什么用尽所有的招法市场还是做不大？◆? 为什么自信心不强，恐惧做销售，没有清晰的目标？◆? 企图心不强，不知道该怎么做，不求吃好，只求有饭吃？◆? 行动力不强，计划不如变化快？◆? 销售方法不够好，客户受到伤害，损失公司营业额！◆? 销售最高境界，“无招胜有招，见招、拆招、解招才是招！”◆? 突破力销售，突破过去所有销售观念，使公司销售业绩迅速提升？????◆? 增强对销售更加清晰认知，面对任何销售客户有清晰思路！◆? 树立您强大的自信心，让您从恐惧销售到热爱销售！◆? 快速提升对市场的开拓能力，倍增您的客户群和销售业绩！◆? 缩短您摸索的时间和差距，减少您失败的次数！◆? 学会自我激励、自我管理的技能和方法！◆? 学会如何设定目标、让目标落地、轻松实现销售目标！◆? 让您爱上销售工作，让销售成就您的辉煌事业吧?主题讲授、角色扮演、录像观摩、案例剖析、小组讨论、互动演练等有机结合?第一部分? 销售精英必备心态及自我激励一、销售精英必备大必备的八大心态二、影响状态的三大因素：1、“自我辩解”???????2、“目标模糊”?????3、“动力不足”三、学会自我激励的方法：1、增加自己的能量场??2、牢记销售圣经3、为自己安装一部发动机?第二部分? 顾问式销售的十大秘籍：一、销售原理及关键1、 销售中买和卖的真谛是什么？○1 我们销的-是谁？ ○2售的是什么？○3顾客买的是什么？ ○4我们买的是什么？2、深入了解人类购买行为的动机是什么？3、 顾问式销售过程中客户心中在思考什么？?二、铁律销售法则（一）SPIN销售法则;???（二）AIDMA销售法则;???????????1、 引起注意????????????? Attention2、 产生兴趣????????????? Interest3、 勾起欲望????????????? Desire4、 留下记忆（产生联想）? Memory5、 促成行动????????????? Action案例：视频案例分享?三、充分准备最关键??1、专业知识??2、客户收集?3、电话开发客户4、预约、销售面谈???????????四、让你的情绪达到巅峰状态-----潜意识的力量??1、进入的步骤和调整情绪的方法??2、如何输入潜意识，启动潜意识的能量????五、如何同客户建立信赖感：1、建立亲和力?2、熟知商务礼仪??3、顾问式销售的专业用语??4、掌握吸引客户注意力和方法?六、了解客户的需求及渴望：1、问对问题赚大钱；了解客户需求从问句开始；?????????????????????1）、开放式问题——让客户开口2）、封闭问题——达成共识是成交的基础?????????3）、锁定问题——找对销售的关键按钮2、经典预先框式问句演练? （现场互动游戏演练）??????七、提出解决方案，塑造产品的价值?1、沟通技巧??2、了解客户的需求?3、激发客户的购买欲望4、引导、制定需求 (掌握钓鱼的方法运用在销售中)?八、解除客户的反对意见：（解除顾客的抗拒点）1、解除顾客说太贵了的问题2、解除顾客没时间的问题3、解除顾客说考虑考虑的问题现场解决学员提出的诸多问题；?九、缔结成交：6大成交法，倍增你的而销售业绩?十、客户转介绍：差异化策略，为你带出一串的客户；客户转介绍的三大法则；客户转介绍的实战案例分享；?十一、贴心服务：1、客户关系维护；2、资料资源的整合；3、增值服务为你带来更多的订单；?第三部分：顶尖销售人员必需具备的七大能力一、鉴别能力二、交际能力三、口才能力：建立良好口才训练四、创新能力：销售思考力训练五、应变的能力第一招：看似无招，其实有招??第二招：见招拆招，遇招化招第三招：手中无剑，剑在心中???第四招：无招胜有招！（最高境界）六、洞察能力：望、闻、问、切七、突破能力：突破自我设限，跳出传统思维怪圈?第四部分? 如何快速突破顾问式销售的人际沟通关一、沟通的定义是什么？二、沟通五部曲???????????????????????????????????????????（1）沟通对象是谁（2）准备同对方讲什么 ？怎么说 ？??????????????（3）通过何种通道交流??（4） 信息传递方向????????????????????（5）达到沟通效果????????????