接近客户的技巧-保险营销销售技巧话术市场拓展保险公司早会晨会夕会培训课件专题材料.pptVIP

接近客户的技巧 第一章　什么是接近 接近——由接触潜在客户，到切入主题的阶 段 “接近客户的三十秒，决定了销售的成败” 第二章　接近前的准备 1.明确你的主题 ----见面？ ----参观？ 2.选择接近客户的方式 ----电话 ----直接拜访 ----信函 接近前的准备 3.什么是接近话语 步骤1；称呼对方的名---叫出对方的姓名及职称 步骤2；自我介绍---清晰地说出自己的名字及单位名称 步骤3：感谢对方的接见---诚恳地感谢对方能抽出时间接见你 接近前的准备 　步骤4：寒暄---表达对客户的赞美，或选一些对方感兴趣的话题 步骤5：表达拜访的理由---以自信的态度，清晰地表达出拜访的理由 步骤6：夸奖及询问---可在夸奖后，接着询问，引导客户的注意、兴趣及需求 接近前的准备 4.接近注意点 A、打开潜在客户的“心防” -----主观的 -----防卫的 B、销售商品前，先销售自己 接近前的准备 5.业务员自身准备 A、练好口才：掌握一套有效果、有目的、具有震撼性的话语 写 → 熟读 → 找人喂招 好处：收获大、习惯成自然、令客户信服 接近前的准备 Ｂ、广泛发展客户网络 　　朋友 　　朋友介绍 　　陌生拜访 　　…… 接近话语练习 　　３人一组，分别扮演销售员、客户、观察　　　　员，观察者提供观察后感想 　　不同角色，每人扮演一次 　　时间限３０分钟 第三章　电话拜访的技巧 　　　　 　　　“电话是一项犀利的武器” 　　　　　　没有界限 　　　　　　节省时间 　　　　　　　经济 １.准备的技巧 潜在客户的姓名、职称 企业名称及营业性质 想好打电话给潜在客户的理由 准备好要说的内容 想好潜在客户可能会提的问题 想好如何应付客户的拒绝 ２.注重电话礼仪 电话响两声后即应接起电话，如果响了三声才接，应向客户表示歉意 　“您好！这里是××，我是××。不好意思，让您久等了” 无论何时打电话给客户，都应当先自我介绍，哪怕是熟悉的客户 　“您好，×经理，我是××单位的××” 　 注重电话礼仪 电话一接通，即应注意微笑，深呼吸；同时，充满活力、自信、有亲和力，语速不应太快，注意礼貌用语的使用 　“谢谢您”、“有件事要请教您”、“不好意思，再占用您两分钟时间”、“与您通话很愉快”、“不好意思、最后一个问题” 注重电话礼仪 对接触不久也不熟的客户，不应在电话中表现得太过热情，有油嘴滑舌之嫌 如果通话时间可能超过５分钟，应询问客户“您现在打电话是否方便，我可能要占用您×分钟时间” 电话内容应随时记录，笔、记事本、计算器、通讯录应放在手边，以备使用 注重电话礼仪 电话接起时，不论是否熟悉的声音，都应当询问并确认对方的身份 　“请问怎么称呼您” 听不清楚对方讲话时，一定要告诉对方 　“不好意思，我的电话有些问题，可否请您大声点？” 对于电话中的关键点，一定要确认、再确认 　“我确认一下我们刚刚谈的这个问题，您看是否没错？” 注重电话礼仪 无论什么时候，客户的电话应处于优先处理的地位 一般情况下，销售人员不应让客户在电话中等待 通话时，不应打断客户，不应凭自己的假设而判断客户可能的来电目的 打电话给客户，如遇电话录音，应将要留言内容书面化，然后条理清楚地告之客户，并留下自己的联系电话 注重电话礼仪 通话结束时，要注意以下礼仪： 在结束通话前，应征求客户的意见 　　“×生，您看您还有什么需要我做的？” 在结束通话时，无论如何应感谢客户 　　“×生，谢谢您接听我的电话” 在结束通话时，可以运用赞美技巧 　　　“×生，和您通话很愉快，让我学到不少东西” 在结束通话时，一定要让客户先挂电话，然后轻轻放下话筒 无论通话是否达到你的目的，结束时一定要注意讲话的语气和礼貌。 ３.提高声音的感染力 　 　声音就是电话销售员的本钱 　很多客户都是在接通电话的１５秒内，决定是否继续和你说下去 　取决于你的声音对他是否有吸引力 　 提高声音的感染力 电话中的声音必须清晰 音量最好比平常高一些，让对方能听清 切忌结结巴巴，语言重复 禁止用鼻音说话 要适应客户说话的节奏和速度 ４.真诚地赞美客户 赞美客户的声音（直接法、间接法） 　“×生，您的声音真有磁性，跟播音员一样” 　“听您的声音，我感觉您是一个爽快的人” 赞美客户所服务的公司 　“您这么大的公司，我早就听说了” 赞美客户的专业能力 　“专家就是专家