智联招聘销售五步法之思路.docVIP

话术开发研讨会议记录 日 期： 2010年 1 月 9 日 9：00—17：00 主 持 人： 陈 辛 参会人员： 销售干部培训班全体学员 旁听人员： 张一欧 于景玉 陈志 张婧 刘新瑶 邱天 记 录 人： 马丽静 会议主题： 全国PAE AE1级别员工的话术开发研讨 会议形式： □总结 □计划 √项目 □培训 会议内容： 客户开发总体流程 流程分解 1 接近客户 1.1 自我介绍 1.1.1 陌生拜访 前提：无阻挡客户 确认客户信息→我是谁→来自哪里→建立初步联系→有需求时随时保持联系（如是大客户，销售人员可抬高自己的身份，自报家门时可说是“高级HR咨询顾问”等身份） 前提：有阻挡免费HR活动吸引客户 1.1.2 二次跟进 确认客户负责人→我是谁→上次联系的时间、联系人→确认客户是否关注“课下作业”→上次提及的话题→进一步展开→询问时间是否方便 1.1.3 客户交接 确认客户信息→我是谁→提及和确认过往合作→感谢客户的合作→更新联系信息→来电目的表明来意 1.2 拉近关系 用真诚的语气营造氛围→愿意跟客户沟通→表明对客户的关注（公司情况、招聘职位、行业、产业）→展开话题→利益诱惑（HR活动、专业培训、电子杂志、邮寄周刊等）→了解客户自身的兴趣爱好（喜欢看什么电影……）→了解客户工作时间的空闲节奏→留下客户即时联系方式（如：MSN、QQ等） 1.3 寻找KP、确认负责人 大概了解人事架构→可能的分工及职责→询问客户工作着重点→智联各种专业的HR服务→能及时将资料给直接负责人 1.4 开场异议 1.4.1 客户表示没需求 询问客户招聘周期→了解招聘岗位→过往的招聘渠道→智联的优势→智联产品线 1.4.2 客户表示没时间 确认客户时间是否方便→客户表示没有时间→确认下次联系的具体时间→仍表示没时间→看客户的时间安排→再安排时间 1.4.3 客户表示没兴趣 界定范围→不感兴趣点 1.5 获取客户联系方式 利益诱惑 备注：如有客户活动邀请，要求客户填写基本信息，则可以获取客户所有联系方式，包括手机号码 1.6 了解客户的基本信息 了解客户企业所在行业的发展趋势→企业目前的现状→企业未来发展→人员需求部门的重要程度→客户 历史招聘信息 1.7 了解客户对网络招聘和智联的态度 了解客户过往招聘情况（招聘渠道、方式、招聘周期）→了解招聘效果→ →表示理解客户观 点→追问原因、寻找漏洞突破点→强化网络招聘优势→（如客户认可报纸招聘）可以举成功案例→了解客户对网络的看法→肯定客户→找出差异化→突出优势 1.8 如何拓展新话题 赞美客户→认可客户的专业程度→了解客户工作经历、教育背景→了解兴趣爱好→透露给客户我们手中的资源→愿意与客户分享交流→邀请客户加入智联的MSN群、QQ群→再展开话题 1.9 确认共识，约定下次拜访 归纳确认共识→感谢、赞美客户→表示此次沟通获益匪浅，学习到很多知识→寻找一个下次联系的理由→留下自己的联系方式→再次确认客户的联系方式→确认客户MSN、QQ在线时间→约定下次联系时间 2 挖掘需求 2.1 深入了解KP 了解客户的工作及个人信息 工作信息：晋升空间、职责、个人的未来规划、工作时间的节奏安排、遇到的问题、公司内部人际关系 个人信息：学历、专业、婚否、是否有小孩等 2.2 了解客户的招聘难点 询问客户当前遇到的招聘问题→询问客户是否分析过原因→与客户讨论原因→以专业HR身分帮助客户从以下几方面进行分析 2.3 客户现有的招聘需求 深入了解客户的招聘需求（职位、人员数量、薪资等），突出重点、难点招聘职位，或急招的职位 询问客户招聘情况→寻找重点、急招的职位→深入了解原因→了解用人部门负责人及领导的期望值→了解难招情况→了解客户的定向需求（人员分布、同行业的人）→给出专业的、合理的分析→风险评估→建议和方案 招聘信息 2.4 了解现有招聘渠道和对手情况 询问招聘情况→招聘周期→使用合作的产品→与哪些渠道合作过→合作渠道的预算分配比例→每个招聘渠道的效果、感觉→评价和满意度→具体了解竞争对手→后台操作使用习惯→合作时间→合作产品→对方销售人员的名字→对方跟进的频率和服务→客户对