消费者需要动机与态度.pptVIP

消费心理学 需要、动机、行为的关系 一、消费者的需要 （一） 定义 消费者的需要是消费者某种生理或心理体验的缺乏状态，并直接表现为消费者对以商品或劳务形式存在的消费对象的要求和欲望。 需要的产生： （二)、需要的特征 1、差异性和多样性 差异性：不同的消费者具有不同的需求。 多样性：消费者对同一种商品的需求往往有多个方面的要求 。 营销启示：企业要根据消费者的多样性和差异性进行产品的定位和营销。 案例： 小猴想进城，可没人拉车。他想呀想，终于想出了一个好主意。他在车上系了三个绳套：一个长，一个短，一个不长也不短。他叫来了小老鼠，让他闭上眼，拉长套。又叫来小狗，让他闭上眼，拉短套。他再叫来小猫，在小猫背上系了一块肉骨头，让小猫闭上眼，拉不长不短的绳套。小猴爬上车，让大家一齐睁开眼。 小老鼠看见身后有猫，吓得拉着长套拼命跑；小猫看见前面有只老鼠，拉着套使劲地追；小狗看见猫背上的肉骨头，馋得直往前撵。 小猴快快活活地坐在车里，不一会儿就进了城。 这个故事说明了什么呢？如果应用到销售中这个故事给了我们怎样的启示呢？ (二)需要的特征 2、发展性和层次性 需要随着生产力的发展和物质文化水平的提高而不断发展。消费者的需求也是一个从低级到高级，由简单到复杂不断发展的过程。 消费者的需要是有