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航空公司销售费用管控研究 　　摘要：销售费用在航空企业总成本中占有较大比重，强化销售费用管控对于提高航空公司竞争能力、提升经济效益具有重要意义。本文围绕航空公司销售费用管理，介绍了销售费用的概念及构成，重点围绕如何强化航空公司销售费用管理提出了建议。 　　关键词：航空公司；销售费用 　　一、航空企业销售费用概念及管控意义 　　销售费用是企业在销售自身产成品、半成品或者对外提供劳务的过程中所产生的各项费用。企业的销售费用包含了多个方面，如广告费、销售服务费、包装费、运输费、销售人员职工工资福利、与销售有关的差旅费以及其他的相关经费等。企业的销售费用可以划分为变动性销售费用及固定性销售费用两种。其中，变动性销售费用是指企业在产品销售过程中产生的跟产品销售量存在着正比例关系的一系列费用。比如代理商佣金、装卸费、运输费、包装费等。而固定性销售费用则跟变动性销售费用相反，它主要是指企业在产品的销售过程中所产生的跟产品销售量波动没有关系的相关费用。固定性销售费用是相对而言的，在一定的情况下也会产生波动。 　　销售费用管理既是现代企业管理的重要环节，也是企业参与市场竞争提升盈利能力的重要途径。围绕销售费用强化管理有助于企业提高市场占有率，扩大产品销售，并提高企业的经济效益。同时，销售费用管理能够及时改善企业的经营管理和销售环节，通过将市场销售信息进行反馈，为决策者经营策略的制定和调整提供依据，确保企业的市场竞争力。企业销售费用管理的好坏在很大程度上关系着企业的生产经营管理效率，同时也关乎企业的竞争实力和发展能力。销售费用管理既是航空企业发展的重要基础，同时也是企业增加盈利的重要手段。尤其在当前经济高速发展的大环境下，企业要想提升自身竞争力就必须重视各个环节的成本费用管理，并将其作为企业发展以及增加利润的重要手段，依靠合理的销售费用管理方式，提升自身经济效益。从这个角度上讲，航空企业围绕自身行业特点和发展需求强化自身销售费用管理对于企业自身发展具有重要的现实意义。 　　二、航空公司销售费用构成分析 　　航空公司的成本费用依据狭义成本概念可以划分为主营业务成本以及期间费用两大类。其中，主营业务成本是指航空公司在航班生产过程中所产生的一系列成本费用。而期间费用则是指在本期所发生的、不能够在航班产品中直接进行归集的费用，如管理费用、财务费用和销售费用。航空企业的销售费用是企业在业务销售过程中所产生的相关费用。 　　在航空企业的整个成本费用中，主营业务成本占比最大，约占70%。其次是销售费用，约占8%。销售费用主要包括了派驻国内外销售机构的人员工资和福利费、业务代理手续费、租赁费、票证印制费以及电脑系统订座费、电子商务费用（网订服务费、网络平台服务费、搜索引擎费用）、宣传广告费用、生产及行政性费用等，其中业务代理费在销售费中的占比已经超过40%。 　　尤其是近些年来，航空企业在产品推广以及市场开发方面做了大量的工作，与此相对应的销售费用也呈现出递增趋势，其中用于销售渠道拓展方面的销售费用开销最大。正是由于销售费用在整个航空企业成本费用中所占的比重较大，也使得销售费用管理的重要性日益凸显，强化航空公司企业经营决策科学性，优化企业内部管理流程，实现对销售费用的合理管控也就显得越来越重要。 　　在当前国内航空市场竞争不断加剧的情况下，航空企业为推销产品和推广市场，在销售费用上呈现出递增趋势。不少航空企业都围绕市场营销加大投资力度，借助于市场营销手段来拓展国内市场。不过，跟他们极力推崇的市场营销手段相比较，市场销售费用的耗费却并没有获得足够的重视。从企业成本费用控制的角度来看，航空公司的成本费用跟运输企业的不可控性相比较，营销成本是航空公司成本费用中能够可控的一部分。 　　航空公司的航班在执行航班线路飞行任务时，所产生的销售费用对于单一航线所产生的成本费用具有直接影响。这主要是因为伴随着某一航线机票销售量的增加，其市场营销费用也是相应增加的。从经??学的角度来看，营销成本对于航线总成本的影响是呈现出下降趋势的，在一定的时间范围内单位航线的营销成本会随着机票销售量的增加而降低。正是基于此，航空企业在进行成本费用管理时，一方面需要致力于降低企业的运输成本，另一方面也需要将企业的销售费用管理作为成本控制的一个重要环节。 　　三、航空公司销售费用管控的主要措施 　　第一，提高直销特别是网络直销比例。航空公司的销售费用中最大一部分发生在机票销售环节。当前我国航空企业的机票销售渠道还是以代理点销售、旅行社销售等间接销售方式为主，存在着销售成本高的缺陷。近年，直销占比快速上升，特别是网络直销渠道销售成本最低，发展也较快，但是在整个机票销售中的占比仍不足50%，还大幅落后于国际先进航空公司。在国内电子商务不断发展的大背景下，积极推广网络直销订票方式